线上商机无限，直销公司机积极撒网

比尔．盖兹曾说：「如果80年代的主题是品质，90年代是企业再造（变革），那么2000年后的关键就是速度。」许多企业在比改革速度的同时，网路常成为决定胜负的关键，的确有企业利用网路创造荣景，却也有公司因网路快速泡沫化，至于拥有广大人际网络的直销公司又是如何运用科技网路呢？ 根据9月份直销世纪杂志与传智网路公司的「直销公司网路需求意见访问」调查结果显示，国内直销公司的网站，多是近2~3年成立（占37﹪），其次是1年之内（占16﹪），4~5年只有9﹪，而5年以上不到4﹪。可见直销公司架构网站是这两年才盛行；而对公司网站设置的看法，如早在1997年即成立网站的安丽台湾分公司，是采渐进式发展，以架构E-COMMUNITY（虚拟社群）为终极目标。如新台湾分公司总裁周由贤则表示，透过公司网站可让一向只以人际网路为主的直销公司多了一大助力，他认为未来直销业有八成以上会透过网路交易。 从「公司网站提供给直销商的服务与期望」问题来看，现阶段直销公司网站的扮演角色，第一是以设立公司网站、建立形象为首要（69﹪），第二是定期刊载活动讯息（62﹪），第三是设立会员意见信箱（51﹪），可见现今网路带给公司的附加价值是增加一个新的沟通管道。 期望未来公司网站具备的功能，排名依序有1.可线上查询奖金积分（72﹪）；2.具备线上购物安全机制（62﹪）；3.可发送电子贺卡给会员、线上意见调查（55﹪）。 根据一份美国的调查显示，建置一个网站的成本约30万美元到100万美元之间，以后的维护成本也是如此。在台湾，一个有点规模的网站建置估计最少要花100万台币左右，以后每个月的维护费用则在50万台币以上，而且80﹪的费用是人事费用（与美国统计相似）。那么，现今直销公司愿意每月花多少钱维护网站呢？各有占20﹪的公司愿意以5000元及5000~10000元维护，18﹪的公司则愿花25000元以上来维护，费用悬殊比例甚大，这可能与公司大小规模比例差异甚大有关。 综合以上数字，可观察到一个现象就是，现今直销公司网站多以实用性的查询功能（包括订单处理、业绩奖金）为首要，而真正能获得商机的电子商务却不热络，这与电子商务安全机制不够完善或尚未建置有关，日后也是各公司期望设置的重点。其次是与会员的互动功能将有加强趋势，譬如设置意见讨论区或发行电子报；像安丽网站强调「个人化行销」功能，若直销商或其家人生日，会自动寄电子贺卡或在上网时提醒至礼物区选购礼品。美兆公司的e医健康网，则以会员的售后服务为最大特色，每位接受过美兆健检的会员，都有个人专属网页，有详细个人健检记录或健康意见书，即使出国就医也能在海外上网调出病历提供医生参考。 如新公司近期也计划针对数十万会员做个人网页，以利增加销售空间。而就一般直销商担心公司开放网路后，直销商「中间商」角色会消失的问题，玫琳凯公司的作法是当消费者有购物需求时，可在网上查询离家最近的美容顾问，按个键就会自动连结到美容顾问的网页上，有联络方式可提供服务。 至于在直销公司是否同意直销商建置属于个人的「虚拟办公室」选项中，有62﹪的公司表示同意，非常同意的占16﹪，而不同意仅占20﹪，也有公司特别声明，只有在公司同意下才能设置直销商个人网站，不过整体来说，公司对直销商的虚拟办公室都持开放态度。 网路学习提供竞争利器 直销人喜欢学习，好在销售过程中能说得好听、做得顺心，再加上直销领袖需带领组织，俨然就像个小老板，公司在训练小老板时更需用心，但教育训练课程百百种，缴的学费也难以估计，为了统一学习内容，让训练规格化，公司多半很乐意推动线上学习，主要希望提供直销商的学习资源，前6名分别是：1.对事业拓展有助益的辅销工具范例（76﹪）。2.与各类直销产品相关的健康知识库。（67﹪）。3.具启发性的直销故事或激励文章（58﹪）。4.完整直销经营智库，供经营事业的各类文章索引（55﹪）。5.各类直销商个人与组织管理常用的表格范例（55﹪）。6线上教育相关课程（53﹪）。 从其中不难发现，直销公司所提供的线上学习，与实体的教育训练相差无几，所不同的是教室移到了网路，而且透过网路应用资讯的便捷性，可节省许多成本（例：纸张、人事、交通成本）。 除了可善用网路做企业形象与产品销售及教育训练外，直销公司是否考虑利用网路资源提供网路应用工具销售讯息呢？一般直销公司对此类科技应用产品兴趣偏低，只有辅销制作工具的应用（18﹪）及申请网路行动电话及配件（11﹪）这两项比例较高；日前如新公司与东森宽频电信公司合作即是一例，如新公司的直销商可推东森宽频、1805、005的门号申请。此举主要是运用直销公司的人际网力量与科技网合作，直销商不但多了销售品项，也在东森宽频公司的训练下，增加e化程度。 当公司与直销商习惯把网路视为另一个沟通通路时，「口碑相传」的威力将更大，透过网路会员的e-mail资料可做「跟进追踪」，经由意见讨论区可随时与会员有亲密互动，也会增加一些不同于传统直销公司的潜在顾客。如新公司表示，自从e化后也吸引不少年轻族群加入直销行列，而美兆的e医网也因专业的医疗知识吸引不少高知识份子前来一览究竟。 面对网路科技泡沫化的同时，直销产业的优势是将末端顾客组织化。姑且不论网路是否真能牢牢抓住末端顾客的心，但透过网路至少发挥借力使力的功效是无庸置疑的。 小档案： 让直销商非「e」不可的安丽全球资讯网 赵凡谊 到今年4月为止，安丽直销商透过网路订货已到达每月3600万元之多，占营业额10％之强。总经理刘明雄表示，4年来安丽结合资讯科技e化演进的结果，在顾客服务、订单处理、教育训练、知识管理、资讯传达、电子商务及物流配送上，建置了优势的网路机制。当然，安丽公司的e化策略，除了创造速、捷、便的绩效，提升公司竞争力外，也缔造了傲人的业绩。 不同于其他公司以提升企业形象为网站主诉求，安丽的网站建置，可说是以「全面教育直销商e化」为目标。在'97年开站之初，即将安丽月刊建成电子档，发行电子月刊，让直销商养成上网看月刊的习惯；同年11月成立「直销商专区」，供直销商查询及时业绩；10月与Seed Net共同销售上网帐号，意在推动直销商快速上网；'98年3月更进一步与资策会合作，安排直销商上网集训课程，并发行网站光碟片，方便无法上课的伙伴按图索骥，自我学习。同时公司开始接受网路订货，并为加强直销商使用网路的效益，在全省加设工作站，让家中无电脑的直销商可就近免费上网操作。 '99年安丽网站导入线上分析系统，让直销商充分掌握下线订货状况及做名单的分析，并针对消费型会员推出网路直接订货服务。在以上前导过程建置一段落，开始做电子商务，与渣打银行联名发行安丽寰宇卡建立网上付费系统，克服网上交易的困难。这块电子商务平台，1年有4亿台币营业额。在协助直销商e化的程序上，「DD特区」十分有代表性，这个为直销商设置的组织管理系统BIS，不只提供业绩查询，更能依照地理分配、产品分配及年龄分布等状况分析消费特性，协助直销商即时、精准掌握组织网的特性。另外，在个人化服务上，则有播生日歌、提醒送礼、叮咛续约等多项贴心设计。 电子训练教材，也是安丽网站的服务项目之一，搜集直销商可用的教育课程内容、表格及软体应用工具，如Power Point，提供自行下载使用。并提供全文检索的服务，只要键入关键字，直销商即可找到所要的资料；另一方面，为了取得会员的电子邮址，也与英普达合作当成ISP，开始卖上网时数，凡加入者即可获得免费20小时上网，用意在取得电子邮址，好进行后续的个人服务。2000年9月，安丽给钻石领导人建置标准个人网页，模式一贯，为的是建立公司社群在虚拟世界公平的竞争环境。 安丽总经理刘明雄指出，安丽花2、3年时间建构超过3000页的资料内容，在人、制度及产品面上全面供应直销商所需，为直销商解决收款、物流及整合管理资讯的问题，并结合科技数位工具如wap与手机的应用，让讯息传输更佳方便、速效。刘明雄认为，安丽公司看待网路科技的应用，在于引导直销商转型成为无可替代的中间人，并提供给消费者无可替代的服务。 小档案： 亲近人性的台湾雅芳中文网 汤蕙华 内文： 雅芳的历史长达114年，在美国算是家喻户晓的化妆品公司，但由于网路时代的来临与新公司纷纷兴起，一向只以直销模式运行的百年老店却开始面临严竣的生存挑战，业绩一度困顿。在1999年，擅长行销的钟安卓出任执行长兼任全球行销总裁，有鉴于职业妇女人口快速增加、购物习惯改变，因此变革许多行销模式，其中重要变革之一便是大刀阔斧地更新网站内容、重建公司网站，以鼓励当时不够重视公司网路的雅芳小姐善用网路资源。 电子商务代表，让妳买得安心 最初雅芳小姐对公司设立网站极为反感，担心生意会被公司抢走，钟安卓则改变原有网路行销模式，让消费者在下单前可先查询离家近的雅芳小姐，而台湾雅芳中文网的作法是分为雅芳小姐、一般会员、姐妹会员三个族群，这三个族群可在线上购物，各族群享有的折扣权益不同，因此不会影响原有的第一线销售人员。因为包容许多消费者的加入雅芳网站的亲和力增加，原来挨家挨户拜访的雅芳小姐也变成电子商务代表。 虽然网站带来的实际效益难以估计，台湾雅芳的会员目前已有近16万人，其中有许多便是经由网站而来。拥有庞大的雅芳小姐组织和既有顾客资料库，再加上丰富的产品线，为落实高效率的订单处理和宅配到家（消费满500元即不收运费）服务，电子商务将是未来发展的必经之路，目前雅芳小姐除了可在线上订货外还能查询订货处理配送情形，网上的 Q与A问答集与客服信箱，更可让购物者买得安心。若在网上登记为会员后，还享有线上咨询美容问题、订阅电子报、购物折扣的优惠。 姐妹一起逛大街聊八卦 台湾雅芳公关经理黄碧玲表示，由于女人爱聊天谈八卦的特质，所以整个网站内容都以「轻松闲聊」的方式与一般网友互动，不同于一般直销公司只专为公司会员所设计。雅芳以提供女人一个网路空间为网站的经营诉求，即使是非会员也可加入聊聊女人关心的话题，了解最新的流行讯息。网站同时与春禾剧团合作，由郎祖筠每周演出「单身女子公寓」单元剧，将新产品巧妙地透过女人的生活点滴演出。当然，除了感性的聊天外，也满足女性求知的欲望，邀请专业的美容专家讲解美容保养相关问题，并发行电子报，内容以提供专业资讯为重点，不著重广告效益，黄碧玲说这也有助雅芳专业形象的提升。 （出处/直销世纪杂志第106期，2001/10/1）