抓住女人心，成功6招！

根据公平会'96~'00年的产业经营实况调查报告显示，台湾从事直销的人口，女性人数比男性多很多（从6.5成一路攀升到7、8成左右），在参加人几乎等于是消费者的情况下，说直销市场的目标消费群以女性为主流，可一点也不夸张。 既然目标群众如此明显，「女性」又代表著「超强购买力」，剩下的问题似乎只有「行动」而已。那么该怎么行动？在以下的成功案例中，我们看到6大「女性行销」致胜的秘诀：1.目标导向（激励她达成目标）。 2.引导体验（让她亲身体会产品的好）。 3.市场调查（了解她的需求）。 4.真心关怀（替她设想）。 5.满意行销（不放过任何细节）。 6.教育学习（引领她成长）。 没错，女人要的就是这些（甚至更多），虽然看似繁复，但一旦你触动她的心，可能就一辈子「跟定你」（还包括她的姊妹及子女）。所以，想要掌握市场，从现在开始，就该把眼光放远，设想未来的每一个细节。 秘诀1：目标导向，克缇发货中心逆势成长 在本土公司居领导地位的克缇国际行销事业，在集团总裁陈武刚的领军下，不论景气好坏，业绩一直持续攀升中，从早先的「克丽缇娜」美容沙龙到现今「发货中心」的操作，其经营秘诀就在于塑造一个成功的「愿景」与「目标」，再透过以总裁个人魅力为主导的「中心思想」引导，团队文化坚若磐石、组织成员目标一致，运作起来力道无穷。 目前，克缇分布于全省的发货中心已高达20个，发货中心的概念类似「委托经营」，每个点就是总公司的「分身」，以此深入地方，发挥增员、教育训练、冲业绩的效能。但克缇的「发货中心」可不是人人可以开，据了解，要升上RD（总监）资格，且连续3个月每月业绩达600万元，并经公司董事会集团董事及储备荣誉董事的核可，才能通过申请。所以一旦成立了发货中心，就表示这支团队的领导人实力不容小觑。 20个发货中心既是独立个体，必要时更可互相支援、资源共享。而陈武刚则以每月两次的经营者会议（AD）及每个月月底的经管会议（RD以上），对这些干部们做激励与「精神讲话」，强化向心力与忠诚度。 秘诀2：引导体验，善美得「穿」出超高业绩 去年业绩高达35.5亿元的台湾善美得公司，可说是以「试穿」打下一片天。公司社长西山武雄曾表示：「善美得有善美得的一套成功模式，自己在体验的同时，还有其他训练与事业说明会等的辅助，这是一个将自己做过而且觉得很好的事情传达给好的人的传达游戏，也就是所谓的善美得运动。」 「....所有善美得的会员只需要透过自身的体验，透过自己穿在身上的产品体验，就可以一决胜负。」 经营手法完全采用日本稳扎稳打方式，新人的进阶标准很严格，最少要4~6个月才能晋级。另外，「鼓励试穿」也是其成功关键之一。由于公司产品属于贴身衣物，所以一定鼓励消费者试穿（公司备有舒适高雅的试穿间），穿到满意再买，不买也没关系。但若试穿成功，推荐者会有5%的奖金。 公司较高阶直销商还会彼此合作，各买几套不同尺寸的内衣，拎著这样的「试穿包」，在自己的公司、客户家中，甚至是百货公司化妆室，都能为顾客提供试穿服务。新人没人脉也无妨，上线会帮忙找人来试穿，有成交就有奖金，少掉一些赚不到钱的惶恐，忠诚度自然提升许多。新人没有『卖不掉』东西的不安与压力、「试穿」时又备受礼遇，这种「好康」，女人们不「传播」才怪。 （出处/直销世纪杂志第105期，2001/09/1）