按「表」操作，为下线排难解惑

宋中禄就读东吴大学企管系时，因家遭变故而辍学，便在工厂做做工、在医院扫扫地、拉拉保险、摆摆地摊，并在餐厅、夜总会待过，偶而也在影片兼个武行演员的角色。直到前往麦当劳上班，才总算由服务员一路升到店经理。从连锁店的概念，使他对直销领域产生了渴望成功的憧憬。但初期认知不清，介入的是另一家直销公司，主客观的条件都不好，造成了大量囤货，终于支撑不了，整个组织也宣告瓦解。在痛定思痛、彻底反省之后，才换到现在这一家公司重新出发──不料这一次的东山再起，竟然势如破竹，很快就闯上钻石经理，并在第四年荣登皇冠级经理。 表格运用沟通无障碍 宋中禄在他的「威望一家」体系内已培养出近20位皇冠级经理，以及上万名下线。他对旗下的直销事业伙伴，不论是已独立的直销商或新进的菜鸟，都设计有适合其身份的「体检表」。换句话说，他们是运用表格来做上、下线之间的沟通管道；一方面，表格的呈现，可以一目了然，便于比较检讨之用；另一方面，数据的解说，既科学又实际，绝无含混草率的流弊。 例如，在「独立直销商体检表」中强调：要成为一个独立直销商，具有独立经营的能力自不在话下。除此之外，目标的设定亦不可轻忽。宋中禄用体检表要求所有的事业伙伴回答下面的9个问题： 1.你会排定固定的邀约时间计划表，并确实执行吗？2.你会先分析要邀约的客户，是属于消费者或经营者吗？3.你有一套完整的应对技巧，来解决客户提出的异议吗？4.你受得了被拒绝吗？5.你能解决下线在零售及推荐上遭逢的各种难题？6.你每个月都达成预订的业绩目标吗？7.你每个月推荐人数，都能达到预定的标准目标吗？8.你已学会运用并能自行制作辅销资料吗？9.你决心向更高阶层挑战吗？ 至于新进直销商，也要求在做好准备全力冲刺前，先自我检验一下，看看自己是否对直销事业已了解清楚？是否认识公司、产品与制度，掌握专业的经营Know-how？在表格设计上，该体系也祭出了9个问题： 1.你已做好创业心理准备，把直销做为终身志业吗？2.你曾体验过产品，并肯定其功效了吗？3.你与上线保持密切，有问题便立即提出吗？4.你参与公司各项训练课程了吗？5.你学到一套标准的经营话术了吗？6.你能在陌生客户面前大谈公司产品特色了吗？7.你能在陌生客户面前解说公司的制度背景吗？8.你曾在公开场合中作过心得分享了吗？9.你已很懂OPP、NDO及Home Party的作业流程了吗？ 资料编码随时了解状况 在宋中禄的「威望一家」体系里，他把所有的伙伴资料都编了号码，例如「档案001」、「档案006」等等，并标明档案日期，然后再分别打出档案名称内容来。在小组开会时，运用直销的原理，一层层地往上报，一层层地检讨推敲、诊断。宋中禄对这一套体系运作工具非常重视，在他看完之后，通常都会根据「机密等级」分别予以收藏，时常拿出来作「总复习」式的流览，找出表现较好的事业伙伴加以鼓励；找出业绩下滑的原因，设法补强。 宋中禄说，大部分高阶直销商都是由下线跟进上线的，而他却用组织诊断的方法，挑选出请求支援的下线，加以把脉。例如他个人就有一个不为人知的「上线跟进下线」的「跟踪表」，是专为帮助下线而设的，曾经有部分下线正为业绩下滑而百思不解，有一天却遇到宋的突然拜访而获得指点；也有些下线正为难缠客户而束手无策，有一天却意外迎上宋的前来助阵，而将对方Close起来(生意成交)……，凡此种种全拜这份表格之赐！ 有了这些组织运作工具，宋中禄仿佛拥有救援用的「生命探测器」，哪些地方需要他，他就立刻奔驰前往！ 身为一个体系创设人，宋中禄认为，辅导下线时的态度非常重要，当追究业绩下滑、推荐人数萎缩、活动出席率低时，更要注意谈话的亲和力。固然你已找出问题的所在，但并不意味你可以质问对方为何不努力！通常他都是采取感性诉求，给予激励，并倾听对方的心声，然后再及时给对方有力的协助。他曾经为帮助一个下线向客户解说产品，特地包了一辆计程车南下，直接开到客户家门口──光是这份热诚就够对方感动了！最后，他不但帮下线达成任务，同时也连带地把下线的斗志给点燃了起来。 他认为在面谈之前先把客户分析清楚非常重要，否则那次他可能会铩羽而归，幸好事前已从「邀约C资料表」仔细研究过该客户的个案了！ （出处/直销世纪杂志第84期，1999/12/1）