年轻族群，不容忽视的经营新锐

曾几何时，直销人口似乎有越来越年轻化的趋势。在直销人聚集的大会上，踊跃参与活动、以大动作热情回应主持人的年轻伙伴比比皆是，毫无疑问，他们的年轻活力炒热活动气氛，也让周遭伙伴跟著热起来，情绪「High」到最高点。 做直销的人越来越年轻其实是意料中事，第一，就业、创业市场本来就会不断涌入新鲜人，对于这些「初试啼声」的小鹰，「直销」是个「限制极少」、可考虑的管道。第二，社会大众对直销的看法已不再是一知半解、停留在「老鼠会」阶段了。直销是一种以「人」为主的行销方式，是可以在课堂上申论研讨的。第三，部分直销组织在规模日渐庞大之际，所吸纳的团队成员很多就是自己的小孩或晚辈，这些年轻人眼见自己的爸妈、长辈在直销成功，等于是极佳的成功范本，跃跃欲试、成为「衣砵传人」的大有人在。 产品简单方便年轻人最爱 对直销公司来说，「人气即财气」，若有这股「青春活力」注入，公司当然也乐观其成，只是必须时时掌握直销商需求、提供最佳服务的直销公司，是否能充分了解这群新新人类的「心」？对于他们「不变的原则就是改变」的特质如何拿捏？恐怕还真要下一番功夫解读演练。 旗下直销组织成员中，年轻人占蛮高比例的贺宝芙公司总经理陈萍表示，公司其实并没有针对年轻族群，设计特别的招募动作或教育训练，但她认为公司直销商年龄层普遍较低的原因有几点： 1.美国总公司的经营者（马克休斯）本身就很年轻（40岁出头），企业文化较年轻，因此一起工作的伙伴自然也年轻化；2.公司的产品走向以体重控制、身体保养为主诉求，这样的产品较吸引年轻人。现代人由于物质生活较富足，有很多人年纪轻轻就胖了，还有的人爱美，希望越瘦越好；3.年轻人的人脉当然也是和他们一样是较年轻的。另外，陈萍强调，公司的激励方案都经过精心设计，选择的地方皆非一般观光旅游胜地，而是真正的度假休闲点，年轻人会觉得很过瘾，这也是很具吸引力的一点。 产品诉求似乎对公司直销商的年龄区隔有一定影响力。以美容保养品为主的玫琳凯公司表示，只要年满18岁就可加入公司成为美容顾问，所以公司在教育训练上也没有特别做区隔，但有鉴于时代改变，年轻族群不仅消费力惊人，也讲求快速、时效，所以公司也会不定期针对新产品，做吸引年轻族群的专案促销活动，或开一个简易快速完成的美容课，美容顾问在对年轻伙伴上课时，能投其所好，让学员们能快速上手。 「像我们在今年3月就曾与先施百货公司合办彩粧秀，吸引年轻族群。另外也设计简单、轻便包装的展示包（小背包），让美容顾问们在上美容课时更得心应手。」玫琳凯行销公关部指出，未来在产品线上还会引进日系产品，以因应年轻族群哈日风的喜好。 在团队中学会人际互动与沟通 美乐家公司行销处处长蔡孟勋认为，直销人口确实有年轻化的走向，以美乐家为例，过去，35~45岁的直销商占了约60%的比率，但现在30~35岁的族群人数上升（约增加20%），所以目前公司直销商年龄层在30~40岁的人就占了约70%。「若以金字塔图形来看，在最底层的『种子部队』（约50%），几乎都是这些年轻伙伴。」 蔡孟勋表示，公司在教育训练上非常强调「概念」，环境保护的概念年轻人普遍都能认同，也愿意身体力行。在产品诉求上，也是走简单、基础、零负担，这也和时下年轻人喜欢的调性不谋而合，再加上产品的价位并不高，容易培养忠诚度。「现在的年轻人普遍都有生涯规划的意识，不会再依循过去的传统观念行事，他们喜欢多方尝试，寻找自己觉得最棒的工作环境。」蔡孟勋说，年轻伙伴人群聚集的能力很强，但刚开始多半只是兼差，大约要30岁后才会真正稳定，若一旦专心经营起来，成绩也是十分可观。 「公司的资深总监普遍素质都不错，年龄层也不高，在既有的教育训练系统下，高阶领袖们用团队力量带领较年轻的伙伴，效果都不错。」蔡孟勋说，初踏入社会的年轻人在学习经营的过程中，可以自组织团队中学到很多，包括口才训练、逻辑思考、经营策略、人际沟通等等，即使后来选择转换其他行业，至少也学会了对人的关怀。 新世代优秀年轻人的加入，有没有为产业带来新契机？现在或许还言之过早，不过年轻人热情有劲、充满创意的经营模式，相信很多人都体验过，也留下深刻印象。单就这点，就足以给他们掌声与鼓励了。 小档案： ：年轻族群为产业带来什么新生机？ 若单就外在形象而言，年轻族群「专业经理人」的外表及有条不紊、彬彬有礼的态度，确实让对直销商有「刻板印象」的人，眼睛为之一亮，对其所代表的公司甚至整个产业，基本上已有加分的效果。 贺宝芙公司总经理陈萍认为，现在很多学有专精的年轻人，在就业时都懂得风险评估，直销业的经营风险小，比自己投资当老板还划算。另外经济不景气，有不少人生意失败、失业，年纪较轻、适应力强的人，在直销一样可以找到舞台。同时，年轻人的牵绊较少，反而能投入全部精力。这些优质的人进来，必然产生良性互动，对大环境当然会有好的影响。「直销产业传达的内容越来越专业、知识化，需要有专业水准的人来从事」。 连法公司总经理郭宇星则认为，公司的产品诉求是个重要关键点，因为产品的需求性与价位会决定你的消费族群，同样也影响直销商年龄层的分布。他表示，公司的产品若价位较高，要找长期消费者，其消费能力就很重要。另外，年轻人冲劲够但稳定性不足、持久性差，有时是父母带出来的，人脉开发较有问题，这也是年轻族群较弱的地方。 （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）