直销赢家的行动方案

当网路沸沸扬扬之际，很多说法都指向对「直销」不利，甚至认为一旦网路机制成熟，将直接对直销的存在造成威胁；这其中包括微软创办人比尔‧盖兹（Bill Gatz）所言：「未来中间人若不能创造附加价值，将会被消灭而淘汰。」此言一出，所有中间人皆人心惶惶，直销人犹然。产业景气已经低迷了好几年，这么一来可不是雪上加霜！ 中间人要找出新价值 直销商是存在于产品供应商与消费者间的「中介人」，他的存在（甚至取代其他通路而存在）是因为提供了某些其他人做不到的附加价值，然而一旦这个优势不再，如果没有新的价值跟进递补，吸引消费者的青睐，自然会产生生存危机。这其实不全关乎网路，一个人不论从事何种行业，都有必要随时盘点自己既有的优势，培养新的利基，永远不怕被取代，才能常胜不败。 无可讳言的，这几年直销业的产值持续积弱不振，令始终在这条路上孜孜矻矻的人咸感不解：我们跑得比别人勤，做的比别人多，为什么业绩冲不上来？难道直销热潮已褪、盛况难再？传智集团总裁李久慈表示：「事实上直销业离千亿版图还有相当大的成长空间，这几年业绩升不上来，主要是因为没有用对方法。」 环境会改变，对手会追赶，过去许多直销业者一直「以直销为天」，殊不知天外还有天，故步自封的结果也因此失去了许多外部学习、借力使力的契机。若欲脱离困境、重现荣景，李久慈说：「必须敞开心胸、虚心学习、用对方法、动作积极。」 12大战略引领新方向 其实很多业者已经意识到了环境的变革，而亟思对策。本刊此次即针对业界的2000年新战略进行一项普查（共计发出50份问卷，回收32份），从回收的问卷中，我们发现「英雄所见略同」，差别在于有人已经跑了100步，有人还在原地踏步。 根据业者所填写的内容，我们分网路、行销、产品、通路4大类，归纳出12大战略，并统计出业界在各项行动方案上的实施进度（详见附表）。 这12项战略分别为：‧ 网路类：1.建立公司网站与发展电子商务、2.提供直销商各种网路服务、3.辅销工具全面数位化； ‧ 行销类：4.采取分众行销，分开管理事业型与消费型直销商、5.参加或赞助公益活动、6.进行企业CIS形象重整与规划、7.与其他行业联合行销或促销； ‧ 产品类：8.产品多元化，引进各种普销通路产品、9.积极争取健康食品认证； ‧ 通路类：10.建立复合式行销通路、11.开放销售通路，进攻普销或专业通路、12.与其他通路进行合作。 敞开心胸，天空更阔 从回函中可以发现，在这个网路挂帅的时代，直销公司也未置身其外，几乎所有的公司都致力于设立网站及发展电子商务，或者提供网路服务，让直销商可以借助科技工具，倍速提升业绩。此外，超过半数以上的业者也都积极参与公益活动、树立形象、开放通路、与业外合作等。 而仔细分析这12项战略可以察觉，直销人的胸襟真正开放了，不再那么自以为是，大家也都了解合作的好处与必要性，不再排除借用其他的方法或通路，以达到「扩饼」的目标。或许这些作法部分仍存有两极意见，但总是值得欣喜，因为有革命性的作为，表示经营者有心，只要大家理念一致，直销就有希望。 以下的篇章，我们将就各类型战略做深入剖析，并挑选业界卓著的个案进行个案研究，另邀请专家针对此一主题，发表专业看法，理论与实证双管齐下，相信对您研拟2000年战略有绝对的帮助。 新观念挑战旧思维，在此揭橥的12大战略，你不一定要全盘采用，但你不能不知道，别人已经进展到什么程度了。趋势如此、现实如此，你能逆势而为吗？如果不能，那还等什么！ （出处/直销世纪杂志第86期，2000/03/1）