秘诀6：满意行销，中妘魅力挡不住！

赵凡谊 中妘公司拥有几近100％的女性会员及消费者，其特出的「和乐家庭特质」成为公司吸引女性入队的魅力号召。乍听之下，你一定认为，这项所有直销公司和组织团队都强调的特色，并无过人之处，为什么独中妘胜出？总经理赖秀樱自然质朴的个人特质，是最大关键。 尤其中妘目前尚属草创阶段，各项事务都需亲力亲为，主事者不端架子、不施压、姊妹相待的自然气度，对内形成强大的凝聚力；对外则造成莫大的吸引力，北中南20个区域团队便如此产生。 当然，除了「家风」魅力之外，中妘更有一套致胜的操作策略。赖秀樱谈到公司的几项经营特色：1.产品诉求具独特性及区隔性： 在产品面上，总经理赖秀樱表示，以纯汉方植物、中国宫廷配方研制的彩妆及保养品是中妘主力商品。宣传面上则以「让妳成为美丽动人、充满智慧与财富的健康女人！」为宣传诉求，强调「调理健康肤质」，有别于其他同类公司强调「美白」的诉求，颇具独特性及市场区隔性。 2.教育训练： 从入会成为经销商、专员、主任、区经理到最高阶的协理，公司在北、中、南各地区设计「中妘汉方保养品培植专案」，赖秀樱说，所有的教育课程，都是在公司规划的架构之下，由区经理弹性来变化。主要课程包括：销售、市场、内部训练、经营、人际、彩妆、保养等范畴，课程安排相当的密集。 3.街头发试用品，满意行销： 提到吸引新会员的方式，除惯常的推荐、拜访、走秀等活动之外，中妘相当善用通路的特性找到忠实的会员。例如：街头发送试用赠品与DM。这个方式有别于其他公司将此当作收集名单的招数。总经理赖秀樱说，她不喜欢让人感受压力，所以当场并不做资料填写的动作，而是让消费者试用满意，主动联系。事实证明，这项策略的运用，的确达到预期的效果。 4.网上填问卷，赠品行销： 中妘也将赠品活动的概念，运用在网站上，方法呢？赖秀樱说：「在网站上，我们设计了填问卷送赠品的活动，短短5则关于保养的问题，不需考验耐心，就能轻易触动网友作答，除了搜集名单的用途外，更能借此掌握消费者的基础需求，对经销商的后续销售有很大的帮助。」除此，中妘网站上更设计入会登录的窗口，公司会将客源名单按居住区域转给就近的区经理负责开发，7、8月间当网站还在测试阶段时，即陆续有人上网浏览登录，据了解，效果颇佳。 5.面对面拜访，印象行销： 在面对面拜访这一环，公司经销商会把握「拉近距离」和「建立友谊」的技巧，在最短的时间内，将公司的特色传达给对方，在无压力下，让顾客对中妘留下深刻印象。「这个关键看重的不在赢得现时达成率，而是赢得日后更长久的信任与商机。」总经理赖秀樱如是说。 6.网路5P行销策略，建构互动机制： 网际网路行销，是中妘目前相当看重且积极建构的一环，赖秀樱认为，现在是行销转型期，不能以过去的经验经营未来，在时势所趋、消费所需之下，网路科技工具的应用势所必然，所以她提出了「网路5 P行销策略」，也就是在网站中进行价格、产品、促销、通路和教育训练5个行销策略，除了提升中妘在网路时代的竞争力外，更借以建立强大的服务互动机制。 7.跨区协助，就近服务： 在客户服务方面，赖秀樱拟定了一套「跨区协助」的服务机制，由总公司或区域据点，直接联系安排就近的区域单位，提供顾客速便的服务。她认为，打破区域竞争与藩篱，采团结互助的模式，更有力于凝聚服务动力。而免费的「肤质鉴定」，也是吸引消费者上门的触媒。未来赖秀樱更将为主管级经销商建置专属网站，企图打造密集而完整的服务网。 中妘如何抓住女人心？总括来说，经营者的大家长气度，在伙伴的事业及生活面上，提供了无藩篱的空间；灵活的行销创意与前瞻脚步，是让女人看得到未来的关键！ （出处/直销世纪杂志第105期，2001/09/1）