张瑞娟─没有上线也能得第一

生性乐观的张瑞娟，曾缔造多项第一：公司赠车奖、赠屋奖第一位得主，荣获金皇冠最高荣誉，第一位至马来西亚发展的直销商…等，虽然拥抱第一，但是也曾经历风暴，在没有上线的奥援下，却勇于超越自我，关心下线，证明没有上线也能成功！ 个性活泼开朗、风趣健谈的张瑞娟，从事美容业已有11年了，不仅担任美容顾问，专门辅导旗下美容连锁店的经营，而且也是美容美发协会的讲师，作育英才无数。有一次因为心情不好，到国外去散心，无意间发现了一样瘦身产品，经过自己使用后，颇能达到减重的效果。当时正逢业界不景气，张瑞娟心想，若能引进这项产品，或许可以带给业界另一笔收入。就在如此单纯的动机下向业界朋友、学生们推荐，并且帮助他们以较便宜的价格进货，无形中接触了直销业。 掌握「AIDCS」，做到不销而销 后来那家直销公司寄来了6千多元奖金，不明究理的张瑞娟还打电话骂道：「没事寄钱来做什么，是不是有什么企图？」经过对方说明，也就未再加以理会。往后几个月依然如此，到了第4个月，奖金有6万多元，未等她打电话，直销公司就主动打电话来恭贺，说明这是她应得的。张瑞娟讲完电话，立刻到银行提款机查询，真的有这笔钱进帐，当场吓了一跳，此时才明白，自己其实已经在做直销了。 从事直销如何赚到第一个100万？张瑞娟认为要做到「不销而销」，就是创造别人主动向她订货的机会，如此她不但不需主动销售，而且可以决定是否接受这笔订单。如何创造这样的机会呢？关键在于掌握「AIDCS」5大要素：引起注意(产生兴趣(形成欲望(沟通促成(销货服务，同时搭配口碑见证、公司录影带简介的运用，成功率往往相当高。 卡内基说：「你可以拿走我的家产和一切，只有人际关系我可以重新再来。」 张瑞娟认为，「人脉」是她最大的资产，预先储备人脉是事业永续经营的关键。由于从事直销之前就已累积了丰沛的人脉，所以透过她的见证、分享，很快就能建立口碑，创造可观的业绩，加入第10个月，收入已达百万。 历经风暴，超越自我 「享受过程比结果重要」是张瑞娟达成百万的意义。回想成功的过程，张瑞娟曾经遭遇两次重大的挫折，所幸最后均能化险为夷：　 1.下线伙伴大量离开，组织濒临瓦解：「加入第2年，花莲分公司被其他公司的人抢线，80几条下线跑到只剩2条，真惨！」事后检讨发现，缺乏体系教育及训练、没有借助OPP以外的聚会凝聚组织向心力，是组织松散的主因，痛定思痛后，另外成立专司教育训练工作的单位，重新推荐和出发。 2.感觉被掏空，恐惧无法供应下线：加入第5年，当时下线组织约5万余人，面对庞大的下线，她猛然发现讲了5年的OPP，不知道该怎么讲下去，「也许是完美主义作祟，我觉得自己被掏空了一般，再也没有东西可以给下线。」事后她向外求助心灵成长课程，从中学到了「跳脱」的重要。「人往往给自己太多压力，却不懂得从压力中跳脱出来观察自己，如果你能够走出生活的框框，以第三者的姿态观察自己，就会发现深陷在自己设下的陷阱中是多么可笑的事。」张瑞娟在转念间消除了恐惧，重新找到真我。 做直销风险低、好处多 「如果早10几年前就在做直销，我相信我不会过得那么痛苦！」张瑞娟感慨地说，当初是在无意间做了直销，不仅不了解直销，而且也不是为了赚钱；了解直销后，没时间去想百万收入的事，只是专注在经营上，忙得不亦乐乎！ 张瑞娟认为，和过去的工作相比，做直销好处多多：没有屯货的压力、产品会说话、见证看得见；不必投入大量资金、奖金按时发放、没有周转、呆帐压力；透过组织层层管理，不必事必躬亲，也可轻松做生意；节省的时间可以做组织销售、管理、训练和活动，复制成功模式，借力使力，凝聚向心力，达成组织目标。 此外，直销也是双赢和爱心的事业，「我是个没有上线的人，但上线没有给我的爱，我却在下线的身上找到了！」对张瑞娟而言，这要比勇夺第一更令人感到安慰与骄傲。 （小档案： ） 张瑞娟个人小档案 年龄：1962年生 家庭状况：已婚 达到百万时间：约10个月（1990年12月加入） 优良事迹：．1991年6月晋升翡翠经销商、获得公司赠车奖（第一位得主），当时月收入 平均约15万元 ．1993年2月晋升钻石经销商，当时月收入平均约60万元 ．1993年6月晋升皇冠经销商，当时月收入平均约100万元 ．1993年9月获得公司赠屋奖（第一位得主） ．1994年12月荣获金皇冠经销商奖（直销商最高荣誉） 达成百万秘诀：．掌握「AIDCS」，做到不销而销 ．会场运作力求活泼化 ．预先储备人脉是事业永续经营的关键 ．站在黑暗，正视黑暗，寻找光明 ．心存善念，正面积极，坚持到底 下一个目标：．立足台湾，放眼马来西亚，移植台湾经验，深耕组织文化，整合两地资源 （图说）■「追求快乐、身心灵健康」是张瑞娟人生最大的心愿。 【经营学苑／百万俱乐部】　 刘振风　图／彭康凤提供 （1665） 彭康凤─ 唯有「定位」清楚，才能成功 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 做直销正如经营企业一般，身为一个领袖，除了要清楚自己的定位，以身作则之外，也要了解下线伙伴的定位，因材施教，提升整体火力，唯有如此，直销事业才能可大可久。 大约在5年前，彭康凤当时很胖，正好有位在美国就读研究所时的同学回台，向他介绍某项产品不错，是可以减重的，于是他便亲身尝试，结果3个月就瘦了10多公斤，证明效果不错，后来自然地成为直销商，兼职从事。 「我底下挂名董事长的企业共有30多家，请问有那一家是全职在做呢？」 彭康凤起先对直销并不了解，也没有全力投力，直到听了林董事长的这席话，他才顿然醒悟：当一个人的能力和层次到某种水准之后，兼职也可以把30几家企业管理得很好，直销也可视为是30几家企业之一，所以他开始投注更多时间，决心全职来经营。 整合「定位＋Know-how」做直销 从事直销，彭康凤一心想要在直销业成为很有影响力的人，也就是让自己协助最多的人美梦成真，因此一开始就抱持经营事业的心态，逐步达成目标，他的方法如下： 1.强调「定位」的重要，从一开始就要定位得非常清楚，这又分为2个方面： (1)对自己的定位，包括：领袖型（董事长）、菁英型（总经理）、专职型（各部门经理）、兼职型（线上小组长）、消费型（线上作业员）等5个阶段。(2)对下线的定位，就是要做到因材施教，根据每位下线的功能、角色给予对方需要的定位和训练。首先，彭康凤将自己定位在领袖型（董事长）阶段，所以他不仅要了解产业或公司如何经营、创造利润极大化等问题，还要了解直销和传统市场之间有何差异、变动和趋势等问题，才能洞烛机先，事先拟定好策略，应付瞬息万变的社会发展。其次，透过对下线的发问和观察，先了解对方是属于那个阶段，再替他们重新定位，接著因材施教，以上课、学习、考核等方式，使每一位下线都能各司其职、各尽其分，组织体系自然成形。 2.导入经营Know-how：成功的经营包括了5个步骤，即是了解、学习、销售、推荐、带线。彭康凤指出，加入直销后，要先认识、了解它；多参加各种教育训练课程学习、成长；掌握运作技巧学以致用，由分享销售中找出消费者；产生见证、建立口碑，由口碑推荐中培养经营者；掌握带线的技巧训练经营者，做到因材施教，使组织体系成形。 透过以上经营事业的方法，加上有效率的组织管理，彭康凤成功的整合自己的组织体系，3个月的时间，就缔造了百万收入。 先让别人成功，自己才能成功 达成百万对彭康凤而言，除了经济上的改善外，更重要的是自信心的肯定，希望协助更多的人在1年内也赚到他们人生中的第一个100万，使自己成为最有影响力的人。「认清自己，更能将心比心去了解别人的感受。」是彭康凤经营直销最大的收获，因为做直销可以充分了解人性：业绩是靠问出来的，不是靠说出来的。彭康凤是留美硕士，当初经营直销时父母亲并不接受，加上销售过程中也曾遇到拒绝，但是他总是抱持经营事业的心态，清楚的自我定位，完整的学习计划，以身作则、借力使力，相信「唯有先让别人成功，自己才能成功」的信念，终能克服困难，迈向成功！ 当初接触直销业时，彭康凤就很有把握，认为自己一定会成功，只要心态、方法正确，百万收入不是很难达成的目标；如今虽然达成百万，但是看重组织运作，协助更多下线成功，才是他真正努力的动力和目标。彭康凤说：「要感谢的人很多，包括5年多来所有曾经帮助过我的人，如上线、下线、旁线、朋友、家人、公司及工作人员…等，其中柯耀宗、修隆兄和梁先生等3位顾问的指导，更是功不可没，没有他们的鼓励和指导，就不会有今日的荣耀！」 彭康凤的表现证明成功不仅来自于挑战，更来自于爱心、学习和成长。 （小档案： ） 彭康凤个人小档案 年龄：1963年生 学历：美国德州州立大学企管硕士，主修行销 家庭状况：已婚，育有1女 达到百万时间：约3个月（2000年1月加入） 优良事迹：．2000年1月晋升国际董事，当时月收入平均约21万元 ．2000年2月国际董事，当时月收入平均约35万元 ．2000年3月国际董事，当时月收入平均约45万元 达成百万秘诀：．整合＋定位＋Know-how＝相对火力 ．先让别人成功，自己才能成功 ．不断地学习、成长，使自己成为最有影响力人 下一个目标：．协助更多的伙伴美梦成真 （出处/直销世纪杂志第92期，2000/08/1）