《总论篇》直销国际化新趋势
随著时代变迁，生产器具机械化，运输工具快速发展，愈来愈多人相信，国与国的距离日渐缩短，差异程度日益减少。整个地球仿佛一个村落，讯息互通、语言互通、产品互通。
组织、产品为直销国际化之主因
对直销业而言，迈向「国际化」的动机，可从组织、产品两方面看出：
就组织面来看，直销公司在母国发展组织网，直销商日渐增多，且有「国际推荐」的动作时，便表示直销商有走向海外的需要，直销公司通常会设立海外据点，因应直销商的需求。另外，当直销公司在母国发展日趋成熟，营业额以稳定速度增加，显示公司内部资源足够，便会考虑开辟海外市场，期望业绩再创佳绩。
以产品面而言，直销产品可分为耐久财（如健康器材），与消费财（如健康食品、保养品、清洁用品）二种。耐久财耗损性低，代谢率慢，使用者少会重复购买。故销售此类产品的直销公司，在本地发展稳固后，定会走往海外，开拓新市场，增进财源。消费财的更新率高，由于观念的差异，各地需要的产品不同，例如开发较慢的国家，较需要清洁用品；开发程度较高的国家，会较重视健康食品。
抓住时机，各家见解不同
台湾本土直销公司，在本地发展成熟之余，自然会将触角伸向太平洋地区，南进马来西亚，北进日本、韩国，位于东亚的大陆，更是块不容忽视的大饼。少数发展较快的公司，看准东欧是刚从铁幕释出的乐土，也纷纷东进欧陆。
他们跨出海外的时机为何？所抓住的契机又在那呢？生产健康、有机食品的陆啸钏认为，一切是「因缘成熟，自然发展」；研发健美茶食品的孙崇发强调，「天时、地利、人和，就能发展」；销售健康器材的李信兴表示，「派遣先锋部队，待法令全完成后，即可先驰得点」；出身广告界的吴鼎则说道，「阶段性经营心态不可忽视。」
美、亚、欧洲皆为闪亮明星
虽然，在最佳的投资契机下抢滩，是成功的要素，然而事前的市场调查、环境探勘也是不容忽视的一环。因此，跨出母国之际，对全球做一番市场评估，找出最具潜力的地区，是每个直销公司国际化的必备动作。
美国的直销市场发展已近四十年，在日趋饱和的情势下，成长速度较迟缓。亚洲市场却正好相反，由于它近年来经济高度成长，人口大幅增加，对直销而言，是相当吸引人的利基，也使得东北亚、东亚、东南亚三区成为直销公司竞相投资的市场。欧洲是直销人眼中的一块璞玉，一方面因欧盟的成立，欧洲自由贸易协会预估1995年，国民生产毛额会高达6兆7520亿美元；一方面东欧脱离铁幕，人们更有赚的欲望，市场深具潜力。
市场策略因地不同
确定发展的时机、地区，市场策略的运用也相当重要。各家进入的策略互有异同，可分为自己发展型，公司与直销商双管齐下型，及公司政策型来探讨。
另外，在资金筹募上，每家公司的策略也不同，有预先保留海外拓展基金；有到当地找适合人选，用合资方式经营；或是分20％以下的股份给直销商，一起做股东。每种方式各有利弊。
在商品方面，商品标志、包装色彩、成份的比例、商品口味与气味，都值得注意，须做符合当地法令及消费需求的调整。至于商品的价格，考量因素更广，从关税、汇率到运输费用，都得仔细评估。
无国界管理是新走向
直销公司迈向国际化后，首先面对的即是「管理」的课题。
管理跨国性的直销公司，要有正确的经营理念，更因为直销结合了市场学、传播学、政治学，跨国的经营者在实际运作时，以「阶段性学习」的心态来面对，较无障碍。
除了理念，管理首重人才。海外分公司的管理者，是由母公司派去？或启用当地人？两种说法各有优、缺点，是个见仁见智的课题。
至于母公司「遥控」海外分公司的方法，大致可分为威权式、督导式、开放式。近来，有些分公司自行研发出较不一样的管理方式；扁平化组织管理，也值得多加注意。
现今，正逢「产业走向国际化」的世纪大趋势，本刊编辑企划了时机、区域、策略、管理四篇文章，希望借由这四个角度的切入，提供有心立足全球的直销公司，较周全的思考方向。
《时机篇》抓稳时机掌握商机
台湾本土公司在营运上轨道之余，自然而然首先将触角伸向泛太平洋区域。而在南进华语社会时，马来西亚是选择的首站，北进的首站则是香港。香港是目前大中华两岸三地最佳转运站，除开发香港市场外就生意眼光而言，可以「立足台湾，心系大陆」，等待大陆直销法令一公布，马上可以挥军北上。至于日本、韩国，也充满潜力；拟进入美洲，最好能解决语言隔阂的因素；若想西进欧陆，必须了解欧陆虽是块成熟市场，其中东欧刚从铁幕释出，西欧和北欧是较佳选择。
美商公司位于陆块相连的北美，自然往北伸展到加拿大，再东进欧陆，西进太平洋者泛亚区域是他们普遍看好的直销市场，因为大西洋文化式微的同时，太平洋文化将是未来主掌世界的经济区域，亚洲无疑被视为直销最后一块乐土。
因缘成熟自然发展
陆啸钏，在台湾设有研发工厂，生产健康食品及有机食品；他表示，该公司在台、港、新加坡、泰、印、马来、日、韩、、美加、南非、匈牙利等地皆设有据点。在设立新据点时，他们一定先研究当地法令，再找税务及会计专家试行研究，如果当地法律及税法都适合做直销，他在考量市场潜力及发展因素可以后，立即设立据点。不过发展至今，他除了对市场了解透彻而在当地发展之外。也有些情况，是因应直销商因产品好而带回自己所属乡园做直销，而不得不在当地设立据点；可谓是水到渠成。
近来他往返大陆四川数次，由于产品中有花粉成份，因此尝试将台湾蜜蜂带到大陆一再研发。目前已将产品送大陆奥运选手及海南岛跳水队试吃，如果试吃结果良好，公司向大陆官方推荐事业时，就有迂回的余地。而且四川有1亿6千万人，当地又有银耳、冬虫夏草等珍贵药材，因此，除原有产品外，他也积极与西南医学大学研究合作，试图开发产品。目前陆啸钏正与大陆官方周旋，试图让他们了解直销，希望未来可以顺利在大陆市场发展。他对大陆市场的感言是：「以柔克刚，要看千秋不看一世。」
随缘随喜静待时机
孙崇发，身为生产健美茶及健康食品的台湾公司董事长，他坦承「天时、地利、人和是海外发展的第一步。」他将经营理念归结于「随缘自然」，从不刻意追求在何时往何国跨出国际脚步，总之「直销无国界」，许多国际发展是随缘随喜的。此外，他劝告有心往他国发展的同业说：「先衡量自己的修行，能否吃下这块饼。」像他二周前方从美国考察回来，目前往美国发展的腹案是先在洛杉矶成立研究发展部门，待时机成熟后，再开拓美国市场。虽然垂青于美国市场潜力大，又是直销发源地，但他绝不贸然采取行动。
虽然是台湾本土公司，国际化动机却要追溯到公司草创初期，孙崇发说：「公司成立时就有国际化的构想，以成为东方最好的直销公司为宗旨。」然而他总是静待时机成熟，深信运到财自来。
孙崇发的公司目前在台、日、韩、马来及南美的阿根廷皆有据点，他认为马来西亚一地通行华语、英语、马来语、台语等华语，对著重口耳相传、推荐、教育的直销事业而言，无疑是华人经营直销业者创业的天堂。至于大陆，走向自由经济后，绝不可能走回头路，因此不需大本钱的直销，正是个人事业，他眼中的大陆市场，须静候当地建立起游戏规则和制度，才能正式进军，有心往国际发展的目标，他只有一句过来人的建议：「慢慢来，别太心急。」
乘风破浪先驰得点
以有氧摇摆机和健康食品起家的一家台湾本土公司，自1990年成立至今4年多来，除台湾本岛南北6大营业点外，1992年起至今，已发展到马来西亚、香港、泰国、美国、中国大陆。新加坡碍于现行法令禁止直销，所以先以传统方式行销产品，目前正拟和日本、印尼等国，采合作行销方式开发当地市场；韩国则希望采用新加坡模式；澳洲也列入发展重点，正在评估中。
该公司副总经理李信兴说：「海外拓展原则上采取一年一区一国为前提，事前须在人才和市场有充分准备。目前台湾行政人员高达83人之多，正是先行储备未来国际化人才。而每年有计划派遣经销商到海外旅游，进一步商讨未来长期派驻经营都是国际化的先期作业。」李信兴以经验劝告同业往海外发展应注意的事项：
1.评估风险问题。
2.往海外拓产是否有必要。
3.当地市场远景及消费能力、经济发展是否已臻成熟。
4.当地政治安定性及法令是否容许正统经营。
就他经验而言，公司须未雨绸缪，不断培养派驻海外的干部，对有意发展的区域优先在当地法规范围内合法营运，待时机成手或直销法令一公布即可迅速展开商机。若能依此而行，应可在波涛汹涌的诡谲商情中，经骑过关乘风破浪。
仓促发展乌龙频传
据悉有心往海外发展的本土公司不在少数，受骗上当的传闻也不少。某公司曾在马来西亚投资200～300万元，却被当地合作公司摆了一道；另一家抢在他国法令未核准前先行营运，不料法令一公布厦来，产品未获核证，受到当地官方百般刁难，事后花钱消灾；因此，直销公司急于国际化的同时，不可不慎。
沉稳掌舵缓步慢行
以护肤连锁店起家，目前在台湾尝试以直销型式发展的业者蔡燕萍表示，台湾地小人稠，国际化是必然的趋势。自创品牌，往国际行销是本地业者应努力的方向。许多外国品牌在本地找寻合资经营者，一旦经营顺利，马上收回代理权，所以她早在义大利及澳洲设厂生产，为将来海外发展预先布局。进入大陆市场时，也率先在各大百货公司、商场设立专柜，并在媒体上造势，未来不排除在大陆发展直销的可能。
观测风向稳健出航
广告界出身的吴鼎，2年前自创直销公司，经营颇为成功，他以台湾为根据点。将本地定位为国际行销的角色，而把产品中的机能性奶粉的生产单位设于澳洲纽西兰，在美国设立研究机构；至于保养品部份则在美国雅特兰大做OEM；所有产品皆在台湾登记商标权。在他理念中，直销和传统没有差异，只有行销方式不同罢了。国际化时机选择上，他采取阶段性经营策略，必须在当地经营达到稳定阶段后，他才会发展下一步。
1994年11月将首度以合资方式，进入外海发展第一个据点：香港。对东南亚印尼、马来西亚的发展策略而言，该公司拟与一家公司技术合作，以商品供应方式行销。他的下一个目标在日本和韩国。由于日本R&D能力强，他考虑以合资或多角化经营。出身传播界的他，不忘在新市场产品上市前先打广告宣传，引发市场注意品牌形象。
海面风平顺波畅行
一家在美国有38年直销历史，生产清洁用品、保养品、健康食品的美商公司，1994年9月份正式来台发展，台湾区总经理林财添说明该公司来台设立分公司的原因，他说：「数字显示亚太市场是成长最快速、最具潜力的发展地区，台湾更是其中最耀眼的地区，深具影响力。」该公司固守美国本土，采取保守经营方式、国际化也是在稳健中渐次运行，从美国往北到加拿大，南往墨西哥，约13年前到日本，在太平洋区域的发展尚有马来西亚、新加坡及台湾。
林财添个人接受美国公司征召，打算在台湾一试身手的原因是看重台湾舞台的三大成熟性：1.环境2.市场3.法令。官方重视直销法令，民间直销组织也相当健全，如直销学会等，虽然台湾市场直销已经发展得相当热络，他仍然看出商机潜能所在。例如：
1.人民在医疗费用花费过高，劳保濒临崩盘，人民有药补不如食补的观念，在在有助于保健食品推荐。
2.妇女所得丰厚，人口密集，对于需要高消费，教育消费者的保养品市场深具潜力。
3.空气、水源污染日趋严重，有助环保功能的家庭清洁用品的销行。
在敦化南路25层智慧大楼2楼的分公司，6～10位美国总部派来的外籍工作人员正辛勤的将一切制度纳入正轨，林财添也有信心蓄势待发。
顺风而行不畏艰难
华裔美国公民陈得福博士，以中国文化为利基在美国本土创立直销公司发展至今，全球有20多个据点，遍布3大洋5大洲，当初他用发音不准的美语，顺利将经营的产品打入以白人为主的美国主流市场。他认为国际化的重点不在语言能力，而在产品品质。他说：「良好的产品才能拥有基本消费群众，直销商因产品获利，像杠杆原理一样会拢络更多直销商的心。」
如果单以利为导向，不考虑产品的良劣，就如同前一阵子在大陆某直销公司随意找来一种商品做媒介物，运用直销原理，在第三世界无直销法令的地区，如火如荼的召开发财梦想大会，以「加入就能发财」为号召，吸引数千人加入。往往大会开得快，倒得更快。
另有直销公司，打著「6代抽30％」的制度旗帜，强调每一代可抽5％，以误导的制度数字障眼法，其实都不能永续经营。
陈得福以自己的观念分析未来三大直销潜力市场：
1.北美洲：市场成熟且有1000多家直销公司，竞争力大。
2.欧洲：东欧目前不稳定，但西欧经济能力足以发展直销。
3.邻界太平洋各国：人民经济力、科技发展，使本区成为最后也是最大的机会市场。
从不刻意投资，而是顺应当地需求，自然发展，是陈得福的经营策略，或许可提供直销同业作为参考。
《区域篇》各国潜力审慎评估
21世纪是直销的世纪；更是未来行销通路的大趋势。随著国际化脚步的催促下，直销已蔚成一股世界风潮，除了在直销鼻祖美国和现阶段交投热络的泛亚市场，有著相当规模发展外，欧洲直销市场的雏形，已约莫可见。
如何在每一块土地上，用人用心蕴酿出丰硕的成果呢？除了天时、人和外，地利也占了极重大因素。虽然，在最佳的投资契机下切入市场，攸关企业国际化的成败，然而事前的市场调查，环境探勘更是不容忽视的要素。
唯有天时、地利、人和，才能使企业无限嬗递，成为真正无疆界的直销事业。
美洲直销市场临成熟饱合点
40年代末期的美国，在企业与商业的激烈抗争下，产生了直销新通路。从历经怀疑到认同的过程中，付诸相当多的牺牲与代价，在30～40年的孕育下，现在美国的直销市场已展现成熟的态势。
根据行政院侨务委员会，海外华侨、华人人口统计数据显示，目前在美洲约有220多万的华人，在为数不少的人口，加上幅员辽阔及良好的运输系统，美国市场的直销潜力，仿佛有著一股强烈的吸引力。而这对一心想跃升国际舞台的直销人而言，无疑地，是倍受关注。
已有38年历史的美商直销公司，其台湾区总经理林财添表示，直销在美国已有30～40年的历史，直销市场的发展远比泛亚地区直销市场来的成熟些，在趋向饱合的市场状态下，成长速度呈现迟缓现象，而未来发展将不如泛亚区来的蓬勃。另一美商直销公司负责人陈得福也表示，目前在美国本土已有1000余家的直销公司，市场的竞争日渐白热化，市场远景将可能不如亚洲来的好。
基于上列因素的考量下，美商直销公司纷纷踏出了美国领土，到世界各国寻找更合适发展直销的据点。
然而，不同国度里的直销商对各国直销市场所抱持的态度，却又截然不同。拥有7家海外分公司的本土直销公司副总经理李信兴说，虽然在美国的华人与当地总人口数相较之下，仅属少数人口，但凭借著美国发展直销的历史背景、法令制度都远比刚兴起的泛亚地区国家完善，所以，美国直销远景仍是有利可图，他认为，未来美国还是一个直销天堂。
在直销界待了二十多年的陆啸钏，有著不同的见解，他认为，随著世界经济不景气的态势下，美国已日渐贫穷。完善的福利制度，负担过度的人口，也降低了人们的购买能力，加上新一代的年轻人，多半有著强烈的虚无主义，未来美国直销市场，无法寄予厚望。
此外，已跃登国际舞台的本土直销公司总经理孙崇发，在国际化前即做了一番市场调查，他从另一角度切入，认为，虽然直销目前于美国有一大片市场，但因当第Marketing Plan相当的强，本土直销公司若欲跨足美国市场，分享一杯羹，则须有著相当深厚的实力，否则难以生存。
随著陆块连结，无语言阻隔的优势，美洲直销市场，北接加拿大，南衔墨西哥，加之以美国从中推波助澜，使之成熟饱合的美洲直销市场，已再度向前迈出一大步。
亚洲直销市场站在起跑点上
亚洲经济的高成长，让全球经济重心从大西洋彼岸移至太平洋，由联合国1993年5月发表的人类发展指数显示出，日本因个人可支配所得遽增，取代了加拿大，成为生活水准最高的国家。而台湾也以6％的高经济成长，以及世界数一数二的外汇存底，见证出亚洲已成全球经济活动新焦点。
在这美丽新契机点，不仅传统事业，直销事业所缔造的佳绩，也将于不断攀爬的营业数据上脱颖而出。
1.日本─借力使力，因地制宜
东北亚发展直销最早的国家，非日本莫属。自60年代起日本即有直销的行踪，迄今已有20～30年的历史。在20～30年的孕育下，日本的直销制度与法令已日臻成熟。由全球直销产业总额观看，日本营业总额即占了54.35％（340亿美元），由此可知，日本直销市场是令人垂涎的。
随著国际化脚步的来临，对于生性强烈排外的日本民族，该如何扩展直销呢？多半业者表示，日本在亚洲，不论科技或行销都位居领导地位，所以最好采用因地制宜的合作方式，如此才能在进攻日本市场上获得最大的助益。借力使丽，以达到最高效益。
2.韩国─扑朔迷离法规不全
而观看韩国。它的直销市场所流露出的却是，模糊的法令制度，与良莠不齐的直销公司，加上当地政府也对直销有著警戒心，使之前往发展的直销公司问题频传。
业者吴鼎认为，韩国政府对直销所秉持的态度与大陆官方有雷同之处，所以未来直销将有可能转向单层直销或少数层级的直销；此外，更有业者耳闻，韩国的直销有可能于明年正式开放，至于届时情况如何？目前仍处扑朔迷离的状态，所以想要开发韩国直销市场，业者仍须贯注更多心血，才能使未来成果卓然。
3.台湾─潜力无限，法规健全
许多直销业者将台湾视为孕育国际化人才的最佳摇篮，并抱持著立足台湾，胸怀大陆，放眼东南亚的雄心壮志。试分析，究竟台湾掌握何种优势呢？综合本土及外商来台投资直销业者的看法，可归纳出以下几点：
■台湾的人口结构性强，人民性属积极，个人创业意愿极高，未来势必可创造出可观的成绩。
■自1992年公平法实施后，台湾的直销就像迈入另一新纪元，在法令基础成熟下，相关单位也纷纷成立，成为直销业者另一助力。
■国民所得逐年提升，也加强了人民的消费能力。
基于以上的优势，台湾已是直销业者一致认为开发直销事业最佳温床。
4.香港─经济力强，转运跳板
拥有近五百万人口的香港，一直以来被视为各国直销公司国际化的跳板，不论西进或南进，它都是国际化的第一据点。凭借著资讯流通快速，以及松散的直销法令，吸引著许多公司前往设立分公司，至于「九七大限」，市场是否会有所变化呢？陈得福认为，「九七是报纸急，人民不急」，香港的市场应不致九七大限而有所变动。
然而，我们姑且不论九七到来的影响，针对香港得天独厚的地理位置，颇不失为一进军国际化的缓冲站。
5.大陆─乱中有序，静候转机
腹地广大，拥有世界第一人口数的大陆直销市场，俨然已成兵家必争之地。目前大陆方面的直销法令规令尚未明确状况下，业者李信兴仍信心十足的表示，「大陆市场是乱中有序」。而另一家本土直销公司台湾区总经理黎焕鑫则看中大陆中国人勤奋、积极的本性，视为颇一值得开发的疆土。
然而有些业者目前仍处观望状态，裹足不前，原因何在？孙崇发表示：除了法令外，人民教育等观念落差，时机尚未成熟，待时机成熟再一举进攻，才能有所斩获。陆啸钏也表示，在目前市场状况不明确，贸然行动，危险性太高，不如缓缓吧！陈得福则认为，最具市场潜力的地方，也就是最危险的地方，到大陆发展可能呈现二极化的反应，不是大好即大坏，为避免让大陆走上20几年前的台湾直销途径，教育大陆市场健全发展，是当务之急。
除了业者所忧心的法令、教育、制度外，还有令人头疼问题：交通运输。曾经有直销公司运货，从装货到卸货，竟掉了三分之二的货物！如此不安全的运输系统，令人不得不好好考量。
抱著又爱又怕的心理，想吃掉大陆这块大饼，据业者经验，恐怕还得再熬个2、3年。
6.马来西亚─华语世界，发展活跃
凭借著无语言阻隔的优势，加上东南亚各国大半由华人掌握经济大权，使得本土直销国际化业者，箭头即转向东南亚各国发展。在东南亚区域里，又以马来西亚的法令、制度较为完善。很快地，马来西亚即跃升领导东南亚直销市场地位。
孙崇发表示，马国于1993年6月颁布直销法令，在有法令的国家里发展，才有保障。黎焕鑫也表示，马国的直销历史也有7、8年之久，人员的训练也较为成熟，加上当地华人仍存著浓郁的人情味，发展直销，犹如多了一股催化剂。李信兴也赞同说，在华人多的区域里，拓展直销成了较容易的事，聊起话来也较具亲和力。
至于东南亚其他各国，如印尼、泰国等地，业者也都抱持著和马来西亚相同的看法，未来都将是国际化的据点。
欧洲经济联盟可攻可守
规范欧洲共同体(EC)政经统合的马斯垂克(Maastrcht)条约于1993年11月1日正式生效。在自由经济的冲击下，东欧社会主义已全然瓦解了，在欧洲联盟为促使区域内经济均衡发展之际，欧洲自由贸易协会(FFTA)更预估将于1995年国民生产毛额会高达6兆7520亿美元，视之为全球最大经济体。
西欧的富裕，不断挹注东欧，这股扶持的力量，对于东欧市场这块璞玉，给予相当大的助力。基于人性追求富裕、摆脱困顿的本性，以人来直销的这行业自然不会放弃它。只是在这人文背景与语言不通的异域里，如何迈开第一步？多半业者抱著如临深渊、如屡薄冰的心态来到欧洲开发直销市场。
到欧洲已有一段时日的陆啸钏，虽感叹欧洲直销难做，却又满怀希望的说，刚从社会主义下解放的东欧人民，有著强烈的赚钱裕望，本著积极性，市场将深富潜力。
从美国来到东欧的陈得福说，基于全然不同的人文背景、社会型态，对于东欧直销市场，仍需一段时日的努力。
新市场的崛起，业者的顾忌难免较多，李信兴对欧洲市场提出了个人观点，认为在华人少，区域阻隔遥远下，欧市实在难以开发。
诡谲多变的东欧市场，目前仍是一片扑朔迷离，未来发展如何，相信只能靠时间来验证了。
至于富裕的西、北欧市场，随著市场自由经济的运作，健全的福利制度，及普及教育水准，直销在此人民的接受程度自然大为提升，惟其不同是因产品类别。在机能性质的强调下，涵育高人文素质的西北欧，更应考量当地人文及生活水准，直销业发展才能大有斩获。
《策略篇》拟好策略攻守有据
「税务和法律是叩关前，必先熟知的游戏规则。」直销公司经营者陈得福慎重的指出，目前在欧洲直销市场，有商德约法作为准则。美洲早已有法令及相关条文做为依据，泛太平洋则尚未有完整的规范，就地区别而言，香港的直销法令可说是亚太地区最为宽松的；马来西亚则采报备制，每年皆须重新报备，过程较繁杂。台湾目前采登记制，是泛亚地区最完备的法规。日本所拟议的直销相关法令，由「日本直销协会」负责执行和宣导。
现今大陆方面，上海和广州已著手立法，预定明年初可定案。韩国方面，虽有直销法令，但规章仍有待商榷，而政府积极修正中；印尼的规章也不是很明确。业者孙崇发说明：「在游戏规则尚未明确的国家，最好采较保守的方式来观察，切勿因操之过急，而铸成大错。」
在税法上，各国课税标准互有不同，如香港地区直销商税率为16.5％，是属最简化的报税方式，而日本、马来西亚皆要申报所得税，台湾自1994年起，国税局针对直销商所得，有较明确的课征规范，业者陆啸钏指出：「任何国家的法令与税务皆要明确认知，在税务上更不能打马虎眼。」
掌握资金维持公司命脉
资金，是公司生存的命脉，某些公司即在营余或年收入里，保留部份资金，约占年营业总额5％至7％左右，做为海外拓展基金，当公司业务迈向国际化时，即有充分的资金可运用。直销经营者李信兴表示，该公司在走跨国经营前，已预留资金做为储备。
有些管理者，先到当地觅选人才，再以合资的方式运作，此种模式需和对方建丽良好沟通网路，且在经营理念上达成共识，否则易造成纷争。陆啸钏表示：「我们公司的商品进入香港之前，先得到当地一位名西医的肯定，再与他合资开业。」
另一种则是开放股份让直销商入股，每人所持股份约20％以下，以董事集团来决定，此集资方式，不但可分担风险，也可借由智囊团的裁决，来消解合资上沟通不良的情况。业者吴鼎即表示：「公司以募股方式筹备资金，不但可提高直销商的向心力，亦可避免个人财力不足之险。」
集资运作的考量，不可忽略各国人情风俗，像日本是排外幸很强的国家，必需用合资的方式，较有可能打入市场。香港人民以利益为导向者居多，若用独资的模式，或许较能掌握当地状况。东南亚各国无特殊情况，用何种方式皆可，若以募股方法运作，或许更能深入了解当地所需。
跨国策略互有异同
在税务和律法已有通盘了解，而资金筹备也达成熟阶段，下一步即应考虑以何种方式进入目标市场。
各家直销公司跨国策略互有异同，可概括分为自由发展型、公司和直销商双管齐下型，及公司政策型。
1.自由发展型。就是任由经销商到国外推展，当组织、营业额都达相当标准，因制度和管理、运输之需求，公司才到该地设立海外分公司。
2.双管齐下型。由公司动手策划，探勘市场，并发布讯息，让直销商一起参与，从直销商体系组织中，获得实地经验做为评估点。当分公司成立时，直销商再配合公司运作，做宣传、造势、见证等活栋，这不但紧密地结合公司与直销商的信赖度，更提高公司的公信力和知名度。直销商林月随说道：「公司的政策我绝对配合，现今公司正在规划大陆市场，我也积极参与。」虽说她没有任何亲朋好友在大陆，但经由公司安排，林氏在大陆组织系统，也颇具规模。
3.公司政策。即是经营者，在草创时就有所计划，并分期达成公司阶进目的。一般此类型的创办人，先就对直销事业做一番评估，并选定公司发展方针，再依实务经验，设立达成时间表。故而，处理任何状况皆胸有成竹，对于公司未来远景，亦相当明确、肯定。直销公司经营者吴鼎说：「公司一开始，我就是要走国际化。选定的第一站是香港，第二区域是马来西亚，往后会往日本、韩国等地发展。」由台湾做为根基，再放眼亚太地域。
商品包装迎其所好
跨国策略选定后，如何推广商品，更需多花心思去架构。如商标注册、商品包装、成份变动、促销广告等都要一一推敲，以因应当地需求。
1.商标注册 以免为人盗用仿冒，再则商品之标志、名称最好能全球统一，可避免消费者因使用而产生的疑问。
2.商品包装 是吸引顾客购买的要素，所以除了附当地语文外，色彩的运用也不可轻视。例如日本很重视环保，商品以绿色系列推出，较能得到认同；大陆人民偏好红色，东南亚人民爱好热情活泼的色彩等。若能投其所好的设计各种包装，较能引起购买欲。
3.成份比例的调整 商品依其区域性不同，在成分比例上做调整是有必要的，例如健康食品在台湾不能指称有疗效，故成分会偏于温和保养方面。而日本强调食品保健，保健的效果需较显著。又如东方女性较偏爱白皙的肌肤，因此无论外国厂商或当地美容保养品公司，都相继推出美白系列的产品，以符合顾客需求。
4.口味和气味也需有所变化 吴鼎指出「台湾人喝奶粉喜欢香草口味，香港人喜欢巧克力口味。因此不妨依其所好，在各区贩售各种口味，甚至用口味来区隔，而达到控制物品的流向。」
5.产品价格 亦需有所考量，除了关税、汇率、运输费等，当依照各地的经济情况而定价，是最切合实际的，像苏联消费力较低，售价太高，那来的消费群众？欧美国家消费能力强，运途较远，售价自然会有些调整。
6.商品广告 如记者会、庆祝大会等，借由各种宣传手法达到造势作用，并建立起名牌知名度，和公司形象。根据厂商自己的市调显示消费者对品牌的忠诚度可达70％之高，虽说直销事业仍以口碑相传为主，但若结合广告岂不更相得益彰！美容保养专家蔡燕萍即道：「任何通路的贩售，都离不开品牌知名度，知名度一打开，业绩便急速成长。」
商品一旦进入市场销售，行销通路的配合相当重要，由众家公司运筹帷幄中，可归结三种模式：只负责行销网路、行销和商品销售同时运作、单做商品销售。
行销通路因地制宜
1.公司对外只负责行销通路的建立。即将公司已制定完成的制度、规章和教育训练，复制到各个国家，再依各地人文习俗之差异，做弹性调整。杰出直销商詹弘志说明：「我们所做的是行销(Marketing)的动作，而非做商品的销售。」
2.产品销售和行销通路并行。即是制度、规章以原有模式复制外，也在当地设立工厂或研究部门，来研究配销商品，直销业者陈得福提到该公司，在美国有3家工厂，在台湾有2家，而每家工厂负责商品改装和分销动作，这5家工厂皆附设研发部门，由他负责整个研究计划进程，而分区在各个研发部进行实验及商品改良。
3.单一产品销售。是因应该国法律上的需求，而变动出来的经营模式。像新加坡即明文规定，不得以直销方式来销售商品，而经营者为拓展市场，则纷纷改变通路型态，用传统店铺式经营，来服务消费群众。
韩国的直销事业属较保守，一般业者都持保留心态，但陆啸钏则不这么认为，「韩国之直销业，我可算先驱，我所用的办法就是公开作业及商品成份，让官方查个明白，就不会有麻烦。」大多数人们误解直销，也是因其不甚了解此通路的性质，若以透明化的模式销售商品，则较能取得共识。
除了做商品销售而赚取营利外，也需对当地贡献一份心力，做为回馈。如技术的转移，以提高当地教育生活水准，也创造就业机会，提高经济收入。又如定期举办公益活动，落实企业当地化以及地球公民的观念。
《管理篇》将在外君命有所不受
「走向国际化」，已是目前企业界最热门的话题。直销也不例外。更因为直销是一种行销手法，需要人员间的沟通、销售，全球十二亿的人口，便成为各直销公司无法忽视的「潜在客户」。
直销公司跨向海外之际，除了抓好出发时机，看准具潜力的地区及拟好市场策略，调整经营理念，培养管理人才与建立管理模式，更是决定成败的关键点。
直销结合政治、市场、传播学
直销与传统，是不同的营运方式，在发展国际化时，面临的问题不同，经营的理念自然也不同。传统企业经营海外市场，面临的问题不脱成本与利润的阶层。直销公司要掌理国际市场，相形之下，复杂许。多直销的复杂处，在于它结合了政治学、市场学与传播学。
直销公司总经理吴鼎认为，直销运用了政治手法，形成一个组织系统，直销商与公司利害相依，互相依赖，就像选举时参选者与桩脚的关系，无法分割开。直销业者黎焕鑫则表示，「市场的供需，对直销商而言，非常重要。如果不清楚市场的需求，供给不当，整个销售模式便会瓦解。」提到市场供需问题，人际传播就是个不可忽略的重点。由于人与人不断地口耳相传，传播产品上市的讯息，促使消费动机的出现，市场经济才能维持，不致形成如泡沫般的经济。
因为直销牵涉到市场、传播、政治三个面向，业者在跨出海外时，除了适当的经营理念，更该秉持「阶段性学习」的心态，学会某些事务后，再针对操作时的疑惑，加以改进。学而习，习而学，等前一阶段稳定，再进行下一阶段的计划。用这种态度开辟海外分据点，待一市场稳定后，再开发下一市场，不仅对公司较安全，也较能对直销商负责。
分公司管理者各家择才方式不同
成立海外分公司，除了生产工厂、运输工具等硬体设施，最重要的便是软体─分公司人员的选择与训练。而分公司的管理者，攸关分公司未来的营运绩效及和母公司的配合程度，故在选择时，不得不小心谨慎。
销售健康器材的直销公司业者李信兴表示：「海外分公司的中、上层干部应由台湾派过去较恰当。」海外据点的管理干部，由母公司派人担任，容易控制当地的情况，随时呈报给母公司，可避免「失控」的状况发生。「除了派中、上级行政人员，我们同样培训当地人为基层干部，等他们有足够的才能，便升任中级干部；原有的中级干部调升至上级；原有的上级人员调往其它海外据点。」他说。他也强调，用「自己人」较安心，不会有「叛变」的忧虑。但要是任用当地人为分公司主管，又是什么样的局面呢？
吴鼎说：「要启用当地人为分公司总经理，就一定要有『信任他人』的观念。」直销是人的事业，讲求「人性」，他觉得经营海外分公司，派台湾人掌管，有些根深蒂固的观念不易除去，反会形成上、下级干部无法沟通的人事问题。既然如此，何不授权给当地人自行经营，只要公司先订好游戏规则(game rule)，指引分公司一个大方向，一切按规矩来，再经由不断地「传真」(fax)沟通，就可以放手让当地人自己经营了。
在授权时，「尊重」是个相当重要的态度，诚如美商直销公司执行董事林财添说的：「尊重对方的判断，合作必定愉快。」例如分公司总经理选用干部，母公司最好不要干涉太多，以免造成「不信任」的误会。
在这两种方式之外，由母公司先派人担任分公司总经理，以后再交给当地人掌管，也不失为一招「以夷制夷」的好策略。「台湾是培养国际化人才的摇篮。」直销业者孙崇发说道。以母公司的优秀人才，负责分公司草创期的业务及人才培训，待有适合的当地人能接棒，便完全交给他们负责。经由「报表式」的管理，母公司管理起来较轻松，当地人对公司的向心力更会加强。
提升人员素养语言不是问题
直销是一种团队工作(team work)，有了杰出的管理者，也得有优良的行政人员与直销商。他们的教育训练，不像在国内，一套方式即可解决。主要还是依各地风俗、民情而做调整。举例来说，马来西亚人较重休闲，他们的教育训练便把休闲与训练合而为一，比台湾的训练方式轻松。黎焕鑫表示，现在对行政人员素质的要求会愈来愈高，各地都一样，因为直销商愈来愈多，若行政人员的专业素养（直销知识、法律概念、税务观念）不够，就无法服务直销商。
此外，语言也是一个令人困扰的话题。要跨出本国，他国的语言能力是否也是个考量点？针对这点，从事健康食品直销的陈得福表示，「这不是最重要的考量点。」李信兴则认为，只要行政人员与直销商能贯彻公司经营理念，语言只要有基本能力便足够了。
选择合适的管理模式
有了合适的管理者、行政人员及积极的直销商，直销公司仍得面对「无国界管理」的课题。跨国性组织的管理者，必须调整各地组织的角色和责任，以反映当地环境不同的策略重要性。母国的管理者得针对不同市场的需求，给予不同的控制程度。一般说来，可归纳出以下三种模式：
1.威权式：母公司的管理者，对分公司的经营，有明确且详细的规范，一个命令一个动作。直销业者陆啸钏即提出一套管理流程表：先训练分公司主管，再指挥他们做事，经由每日呈报的报告，再授权。若在呈报过程中，发觉做法不对，就监督他们改进；情况倘若还是不理想，便调回分公司管理者重新训练。「用这种方式管理由当地人负责的分公司，效果比较好。」陆啸钏说道。
2.督导式：此种方式取「信任他人」的观点，但仍有适当的控制。母公司在本土设有国外贸易部，负责与分公司负责人的协调、辅导、管理。另外，母国各部门与分公司各部门都有对等关系地位，能互相沟通、协调。如本土公司的业务主管需要海外分公司帮忙，直接和分公司业务主管连系即可。李信兴说：「海外分公司开会、营运过程，母公司不会干涉。但在做决策前，一定要经由双方沟通，达成共识，才能决定。」孙崇发则表示，对海外分公司，用「制度」管理即可，只要设定一个目标，要求他们完成，母公司总经理在分公司开经营会议时，前往督导即可。
3.开放式：完全由海外分公司掌管，母公司鲜少过问。也就是说，经营管理、业务发展都是分公司要自行处理的，母公司只是提供一个行销通路给当地，并透过「沟通理念」的方式来从旁协助。吴鼎解释道：「母公司训练分公司的经营者，经营者回当地后，自己决定要增、减什么，那是他们的自由。直销要造就的是『众多英雄』，绝非『个人英雄』。」透过这种方式，海外分公司的员工，更有「参与」的感觉。林财添就说：「觉得被母公司尊重、相信，我会更加卖力。」
此外，经由充份授权，不少直销公司的子公司，也发展出适应当地文化的管理方式。他们觉得以往直销公司多半和高阶直销商较多接触，资讯容易被高阶直销商垄断，形成金字塔般的组织结构。所以，他们希望使组织扁平化，权利下移。主要做法是成立像文宣、辅导、教育训练及活动等组，让直销商与行政人员一同参与、规划。经过充份的沟通，直销商提出市场上的需求，行政人员提出回应，使沟通管道畅通。「有了这种组织，大伙的参与感都会更高。」黎焕鑫说。
保持「自然」心走向全球
直销一向重视市场的大小，每个直销经营者，莫不致力于市场的扩大。在努力拓展全球市场之际，直销业者仍应维持「自然」的心态，不操之过急，有了正确的经营理念，值得信赖的员工与直销商，更别忘了规划一套适宜的管理制度。这样，在经营海外市场时，才不会有「顾此失彼」的忧虑。
二十一世纪即将到来，直销的发展潜力也锐不可挡，随著贸易障碍的改变，币值一再的变动，许多企业不得不相信一句名言：唯一不变的事就是改变。然而对深具企图心的直销公司而言，要拓展国际化，每一次改变后，工作都会更加复杂。因此，有心走向国际的直销公司，更该做好心理准备，克服一切问题，才能将自己的质优产品与理念推广到世界各个角落。
《专家篇》洪顺庆：思想全球化，做法本土化
「直销公司要国际化，最重要的是应有『思想全球化，做法本土化』(think globally, action locally)的心态。」政大企业管理研究所教授洪顺庆，在谈及「直销公司国际化趋势」时，如是说道。
传统公司国际化VS.直销公司国际化
所谓的「思想全球化，做法本土化」，即是直销公司在开发海外市场时，先有一个放眼全球的观点，不局限于一洲一国；但做法不能「台湾化」，要能融入当地文化，符合当地需要。洪顺庆解释：就像日本汽车要进入台湾，方向盘就要由右边改至左边，符合台湾人的需求。直销业也是如此，要打入当地市场，在产品方面，就要做调整。这个方式，和重统企业的做法并无二致。两种产业在开拓海外分据点时，洪顺庆认为最大的不同，可从四方面来看：
1.传统企业重视海外市场的连接性、协调性。每个海外分公司，在经营时要互相协助，产品的共通性也较高。直销公司对海外市场的协调性就不是那么重视，反倒较注重单一市场的发展性，那个市场较需要清洁用品，清洁用品就是主攻产品。每个市场的需求不同，独立性也较强。
2.传统企业发展海外市场，重视「全球标准化」，有个经济规模可依循，能降低许多成本。像电脑的硬体、车子的引擎，厂商在推出时，规格都是一样的，只不过在软体或外观或多或少做些变化。直销公司的产品，就不可能有一个「全球规模」，它是较有弹性的，会因地区不同做调整，方便打入当地人民的心坎。
3.传统企业重视员工的语言能力，尤其在现今高喊「无国界」的年代，语言能力必是一般人不可或缺的技艺。直销公司更重视语言能力，对他们而言，语言是沟通的利器，要发展生意，必须做好人际沟通。不会他国语言，如何融入当地社会呢？
4.在传统企业，服装仪容的整洁，是上班族的基本礼仪。直销公司在这点，更加注重，无论是公司行政人员、直销商，都被高度要求，因为他们做的是「人」的事业，要和不同的人沟通，有时候「第一印象」，往往就决定了推荐的成功率。
至于直销公司在海外设厂、设发货仓库、租屋及运输等事项，所注意的地方，和传统企业都是一样的。
评估市场潜力
直销公司管理海外分公司时，应用何种模式，是派台湾人去管理？或是全部交由当地人掌管？
洪顺庆表示，若直销公司想要「永续经营」，派母公司的人当分公司的管理者，是较恰当的做法。不过，这也要视当地人才素质做调整，如果当地人民教育水准不高，没能力管理分公司，由母公司派人掌理公司，是有必要的。在管理的过程中，应慢慢培养当地的接班人，等当地人有觉醒，并有能力处理分公司事务，便可以交棒；若当地人才素质较高（如香港），谈判能力强，可让他们自己开拓市场。只是，完全交给当地人，母公司较不易控制，想做到永续经营较困难。
面对全球市场，直销公司在考虑设立海外分公司时，有那些资料可做参考？洪顺庆建议，先考虑各国市场的潜力，市场潜力可由人口数多寡与国民所得来评估。但是市场潜力最高的前二十名，多半分布在欧洲、北美洲、日本等此种「三级地」的国家，适合传统企业经营，对直销业者，却未必是值得争食的「大饼」。直销公司列出市场潜力排名表后，应注意开发中的国家，他们人口多，国民所得不高，人民更有意愿开发新生意，也较愿意尝试新工作。此外，语言也是一需要考量的因素，语言差异愈小，组织网拓展愈迅速。
由此看来，东南亚是一个相当值得开发的市场，它有许多开发中国家，人口多，国民所得不高，语言也不复杂，「而且，华侨很多，借由华侨来打入当地社会，会容易许多。」洪顺庆强调。
站稳本地市场，不可心急
目前，有许多业者相继投入海外市场，对那些尚在观望，未有动作的直销公司，洪顺庆提出一个思考的面向：先在本地市场站稳，再做打算！「直销」重视永续经营，要跨出台湾，并不急于一时，有以下几种情况时，或许可以考虑成立海外分公司：
1.本地竞争者太多，发展有限。
2.本地经营成本增加，须再开拓新市场，增加利润。
3.直销商组织网已扩大至海外，有国际推荐的例子。
4.自己有工厂，产品供应本地绰绰有余，可再行销外地。
5.公司经营者在海外有很好的朋友，可在海外市场试试看。
企业走向全球竞争，是未来商业发展的必然趋势。直销公司在因应这一波大趋势时，若能秉持「思想全球化，做法本土化」的心态，相信所遭遇的障碍定能减至最低。
张爱华：无国界的直销市场远景可期
传播学者麦克鲁汉曾说：「未来，世界将形成一个『地球村』，全球就像一个村落，没有任何阻碍。」虽然他是指传播未来发展力的无远弗届，但「地球村」的观念，同样可以用在商业发展上。目前，全球各企业相继竞足海外市场，就是最佳的例证。企业发展全球业务，不仅传统行业这么做，新兴的直销业也不例外。
了解海外环境
政大企业管理系教授张爱华认为，任何企业在踏出母国时，都要结合当地的资源，才能发展。直销因为是以人为主的行业，在开发海外市场，选择投资地点时，要注意的事项也就更为复杂。在她的观点里，直销公司在出发前，要先了解一些事项：
1.经济情况：评量当地的国民所得，分析他们的购买能力，及能接受何种商品。国民所得较高的国家，对健康食品接受力较高；所得较低的国家，只重吃饱的问题，对营养的品质并不苛求，健康食品便不是他们的必需品。另外，当地人口的分布情形，也是一大考量。由于直销是人的事业，人口集中的地区，直销口耳相传的力量容易发挥，与人口稀疏地区相比，成功机率大为提升。
2.商业通路：先了解当地商业通路的型态。是中间商，或是制造商较有控制力？当地直销和现有的行销通路有无冲突？调查过当地的商业通路，才能运用适当策略，化阻力为助力，避免不必要的麻烦。
3.物价水准：视当地的开发程度、物价水准，做自己产品的定价依据，避免与当地的物价相差太多，引起当地人的反感。
4.流通网路：了解当地的物品流动情形，运输、电讯网路的分布程度，以便计划日后何种网路运货、连系最有效率。如果当地幅员广大，运输系统却不发达，就得考虑其是否值得投资。
5.媒体自由化程度：商家是否能自由运用媒体，可看出当地的民主程度。
6.金融：确定当地金融机构的资金流通顺畅。
7.社会态度：当地人民对直销所抱持的心态，或是对交易的热衷程度也很重要。像高福利国，对商品交易的兴趣就没有福利较低的国家来得大。
8.政府机构、民间团体及相关法令：政府的行政效率与消费者参与民间团体的情形，都可以做为衡量的指标。若当地有直销协会更好。法令的规范，更是不容忽视的一点。
资金合作，伙伴相当重要
做好事前了解与规划后，直销公司在何种情况下，可以正式成立海外分公司？张爱华说，当公司销售、管理制度皆已发展健全，资金调度没有困难，发货系统没有出货的耽忧，营业额也以稳定速度成长，就是直销公司可以成立海外据点的恰当时机。
发展到海外，除了产品、行销技术问题，资金的运用，也是一个值得探究的议题。若采独资方式，整个营运风险由自己承担，但相对的，所有利润及控制权，也全属于自己，不用和他人分享。合资刚好相反，风险较小，但控制权与风险同样减半。两种方式各有利弊。但张爱华提醒直销公司，在合作之前，一定要仔细评估，了解双方如何互补、互惠，合作后不要期望会长久，她说：「天下之势，分分合合」，合作一段时间后，某方力量减弱，主控权移转至另一方，占优势者便能自由选择去留。商场的合作，原本就是互相依靠，关系是「动态性」的，直销公司最好有全球营运的观念，想办法保有自己的影响力。
以夷制夷，授权管理
就海外分公司管理人员而言，张爱华觉得「授权」是个不错的方式，但因直销以人为主，最好雇用当地人，「以夷制夷」，向心力也较强。同时，母公司要给海外分公司明确的规范、制度，并加以训练、监督，确保每一区的领导人都有起码的水准，可挑起管理分公司的责任。
直销公司的兴盛，有时后，母公司的经营者魅力影响很大。这种个人魅力，在拓展海外市场时，也是可以运用的法宝。母公司经营者在海外重新建立人际网络，配合其风格，在陌生的海外，蛮容易吸引新人。但张爱华特别指出，尽管公司经营者有独特魅力，仍需要得力干部加以配合，才做得久。有魅力的领导者要能影响公司高层人员，才不致于「事必躬亲」，累坏了身体，所谓的「领袖造就领袖，一流人才带领一流人才」，正是这个道理。
未来发展可以预期
直销在台湾发展已有十多年，许多本土直销公司对海外市场也跃跃欲试，那一洲最具有发展潜力？张爱华表示，太平洋区域开发中国家聚集，活动力强，很适合发展。欧洲地区已有「欧盟」，商品流通更加容易，也是一个直销的发展据点。另外，她相信「高龄化」的国家，因为直销可提供退休者二度就业，增加社交话题，也是深具发展潜力的。
「未来直销的发展远景仍是可预期的！」张爱华说。她觉得直销只要不断推出需要服务、消耗性大的产品，配合市场流动特性，独立、弹性的公司经销策略，直销市场绝对不会饱和。因此，在产品多元化、市场自由化的全球趋势下，我们相信直销的跨国经营方式，是必然的选择！
（出处／直销世纪杂志第22期，1994/10/01）
