如何打进外地市场

我是香港人，一直在经营汽车机油工厂，状况不错，同时也在台湾从事一些金融投资。过去几年，香港受到亚洲金融风暴影响，很多人失业，我感觉到传统行业的前景不乐观，开始思考要做改变。 在选择直销公司时，我锁定必须是跨国经营的公司。著眼点在，现今直销环境竞争激烈，市场若不够大、挥洒的空间必然不足，成绩也不可能太好。当然，事前的评估更重要，对公司背景、产品、制度、研发都要先有一番认识，而非草率的投入。因此，我在思索转换跑道的那一刻起，很多「准备动作」亦同时进行，包括心态建立与事业评估，这就是迈向成功之路的基石。 技巧高也要公司好 跨国经营有几项基本动作要做到：1.熟悉当地法令与税制；2.招募资金；3.调整产品包装；4.落实地球公民与入境问俗的观念。每家公司的策略不尽相同，有的是任由经销商到国外发展，当组织、营业额都达相当标准后，公司才到该地设海外分公司；也有的由公司主导，策划、探勘市场、发布讯息，让直销商一起参与，当分公司成立时，直销商再配合公司，做宣传、造势、见证等活动。 不论公司采用何种策略，从事跨国经营，你必须对当地的风土民情先做了解，搜集资料、亲自到访或透过朋友带领深入认识。如我从台湾开始，不仅是因为台湾直销产业的环境、市场、法令皆臻成熟，朋友介绍也是关键。而身为香港人，香港市场当然不能错过，太太及小孩在加拿大，所以温哥华也列入经营的范围。 从香港来台湾经营直销事业，周遭亲朋好友皆不看好，认为我国语说得差、市场也不熟，如何与别人沟通。但我却觉得，跨国经营的重点不在语言能力，而在经营的用心与产品品质。「产品会说话」，你的专心诚意，下线必能感受，上下有志一同、达成共识后，成功指日可待。摒除语言障碍，我认为在不同国家地区的经营成功要素有5：1.因地制宜；2.寻找良才；3.专心一意；4.和谐为先；5.成功复制。 入境问俗寻找可造之材 不同国家、种族的人习性与特色互异，「台湾模式」必定不同于「香港版本」，因此必须针对各地风土民情做经营方式的调整，才不至于踬碍难行。例如北美洲人素质极高，但动作较慢，讲究生活品质，不愿汲汲营营于赚钱；香港人充满自信、自主性强，生活忙碌、讲求速度、不轻易相信别人；台湾人则多数对直销还是有误解。 针对地区特性，在加拿大，就要强调科学数据与临床实证等专业资讯；香港则要清楚规划「钱」景；在台湾，多花时间培养感情、结交朋友准没错。除此之外，就只有「专心」两个字。 专心于一家公司、专心用产品、专心学习、专心帮助伙伴成功。我以交朋友的心态经营事业，在开拓海外市场时，也因朋友协助而少了很多阻碍。目前我在台湾、香港、温哥华共计有5条主线，台湾3条、香港1条、温哥华1条，时间分配大致是台湾2周、香港3周、温哥华1年去2次。三地的经营状况非常好，尤其是香港，才半年多，成绩斐然。 跨国经营对经营者的时间管理是一大挑战，因地制宜，找对人、做对事，非常重要，因为你无法凡事亲力亲为，一定要寻找能完全复制你成功经验的领导人才，千万不能你一离开组织就不动。同时，要营造和谐的组织气氛，上下团结、目标一致，成绩自然亮丽。 未来，我依然会持续开拓海外新市场，预定是泰国、英国，主要也是因为当地有朋友，可先透过朋友的介绍认识市场、扩展人际关系，接下来就是找人材、做训练，坚持且专心的经营下去，只要培养出一条主线，就能渐入佳境，而分布于各地区伙伴的经验交流与分享，激荡出的新火花，就是组织运作源源不绝的动力。 （出处/直销世纪杂志第85期，2000/01/1）