体系活动中心－直销人的学校，直销人的家

在华灯初上的傍晚时刻，只要留心注意，不难发现在下班的人潮车流中，总会有一些具「共同特色」的人群聚集：男的西装毕挺、女生衣著整齐，手上拿著讲义夹或公事包，朝同一方向行进。没错，这些都是直销人，他们要前往的地方，多半是体系的营业活动中心或公司的训练教室。几乎是每天，这样的「画面」重复上演，而「片场」只有一个，那就是体系营业活动中心，「活动中心」在组织运作中所占「地位」之重要，可见一斑。 直销打的虽然是组织战，但团队成员却需个个独立；单兵奋战之余，如果有个「点」能歇歇腿，和其他伙伴分享、讨教「战技」，出去必能愈战愈勇、所向无敌。这个「点」的延伸，就是体系营业活动中心的创设源起。 通常，「活动中心」是已拥有个人组织的高阶领袖，为教育、训练下线成员而设的固定场所。这样一个提供专业训练的集会中心，强调「会员专利、会员独享」，让伙伴在参与过程中得到归属、认同甚至安全感，组织向心力的凝聚也在其中形成。 公司统筹能减省直销商负担 既然「营业活动中心」攸关组织经营与发展，那么，已设有「活动中心」的直销人，又是如何来规划运作？经营的目的、功能及概况又如何呢？为了更深入探讨直销组织「活动中心」的过去、现在与未来，直销世纪杂志特别针对台湾直销业界排名前50大的公司展开问卷调查，由公司推荐1~2位拥有自营「营业活动中心」的直销领袖填写问卷（共计发放100份问卷，回收有效问卷77份）。以下，我们特别挑选几个重要问项，根据问卷回收结果做分析，与读者一起分享目前台湾直销产业「体系营业活动中心」的经营概况。 1.「营业中心由谁发起成立？」：得票数最多的是个人，其次为伙伴、公司。公司主导的型态是完全配合公司政策，由公司指派干部或直销领袖负责执行、监督，例如双鹤公司即采行此模式。身兼公司北区活动中心管理人的双鹤钻石级直销商曾仁晖表示，「活动中心」由公司统筹设置、管理，不仅减轻直销商负担，也是公司与组织互动的最佳桥梁，公司理念与训练可以做到完全复制，决策品质也能有良好的管控。 与伙伴以合伙人关系合资组成的，即股东权利均等制。运作模式则是定期召开股东会议决定重要事情。中心工作分配则委派或轮流由股东担任总负责人或决策小组成员，分工作业。这样的组合容易凝聚各方人士，使组织气氛更活络。像安丽公司的许明哲，其体系活动中心已是企业化经营，行政、组织各自独立，伙伴更可以投资当股东。 贺宝芙公司陈建泽则是另一合伙经营成功的例子，他们选定容易聚集人潮的商业区设立会场，十分有助于做「陌生推荐」，活动中心每天都门庭若市。 而由领袖独资经营，提供会场供伙伴使用，可收巩固自己的领导地位、塑造组织文化、理念之效。像慕立达公司高阶领袖陈治邦就认为，自己设立的活动中心完成「凝聚的效果」及「共识的达成」，最后到「完成复制」，组织规模也愈来愈大。 教育训练是最主要目的 2.「营业中心的主要目的？」：得票数的前3名分别为（1）教育训练；（2）增进感情联系、强化组织互动；（3）组织共享的固定活动空间。直销组织成员来自四面八方，若要让大家动作一致且正确无误，「教育训练」无疑是最好的方式，另外，直销人自己是自己的老板，不用打卡、随处都是「办公室」，如何让这些「散出去的种子」不仅能开花结果，更能与「母体」做充分联结，「活动中心」就扮演极重要的角色，当然这也是多数活动中心设立的主要目的。 例如美兆公司高阶领袖郭英哲就以成立「工作室」的方式，来凝聚下线向心力、增员及培育独立领导人，同时提供伙伴一种做事业的感觉与归属感。 有固定的上课、聚会联谊场地，对凝聚共识、建立归属感绝对有正面效应，借由会场的运作，引导伙伴建立共同目标、建立体系专有的「操作秘笈」方便复制，在这过程中，组织的文化与形象也能建立于「无形」，而「专业形象」将更有利于事业发展。 3.「营业中心经营的主要功能？」：谈到功能，包括会议与上课场所、联谊与缔结处、体系精神中心、体系伙伴的作战指挥总部、组织拓展的标的、向心力凝聚点、产品展览说明馆及品牌形象的表征等等，都是受访者勾选的要项。但在「重要性」的排序上，前3名则为会议与上课场所、联谊与缔结的地方及向心力凝聚点。 活动中心成立已有8年历史的如新公司海外夏威夷蓝钻周冬心表示，他的活动中心主要功能是设定在「商务中心」的概念，自己就像是补习班老板，提供场地、安排课程，至于如何使用，完全采开放式，以「使用者付费」方式进行，下线伙伴可自由发挥。 不论是免费享受或使用者付费，活动中心的规模与功能可大可小，端视领导人的实力与财力。但就像调查的结果显示，「上课、学习」仍是最优先的考量，而直销事业需要不断的拓展，才能维持组织生命力，对于尚无法靠一己之力发展组织的新伙伴，活动中心适时提供的协助（咨询、经验分享、实战技巧传授等），将使新人得到安全感及应有的支援，自然具有吸纳人员的「魅力」。 开销庞大是一项「甜蜜的负担」 4.「对营业中心不满意之处？」：在此问项中，受访者普遍认为较大的问题依次是开支过高、伙伴出席率不高及缺乏合适讲师。 5.「对营业中心满意及不满意之处？」：在正负意见合并统计下所显示的结果为：（1）有归属感、温馨感；（2）开支过高；（3）营业额提升；（4）场地太小；（5）教育训练方便。 综合上述两大问项结果，我们可以发现，虽然「开支过高」是经营活动中心高阶领袖们的一大负担，但「活动中心」所带来的正面效益，如归属感、方便教育训练、提升营业额等等，更是让他们坚持到底的助力。而若有场地太小的问题，则表示经营得法，需要扩大营业了。开支与人员出席率，牵涉到「管理」问题，财务管理做得好不好？如何吸引人、留住人，则是活动中心成败的关键。 「分工、充分授权、让会员赚到钱。」陈建泽说，经营活动中心秘诀无他，就是找对的人、分工合作，不论是活动设计、课程规划、教材准备、行政后勤，都要找合适的人来负责，让伙伴们各司其职。除此之外，一定要落实教育训练，如果大家都能「成功复制」，开始赚钱，必然天天到活动中心报到。 6.「营业中心每月开支及费用如何分摊？」：每月开支在5万元以上的占第一位，这代表要经营一个稍具规模的活动中心，是要付出不小的代价。至于费用分摊问题，经营者独资还是第一名，使用者酌收费用居次。似乎大部分的经营者都本著牺牲奉献的精神，竭力为组织伙伴服务。 每个活动中心的使用时间都不算短，周冬心认为，只由上线固定支援费用并不公平，因此在他的「中心」，上课要收费、桌子柜子收租金，费用虽不高，但也是一种对团队付出的表现。 7.「营业中心未来的扩充计划」：在谈未来计划前，我们将「有无网站规划」也纳入问题中。若单单只问「未来设不设网站」，在受访者中，没有规划的人超过有计划要设置的人，不设的原因包括：（1.）有活动才到中心，不需要设网站；（2.）公司规定不能自设网站；（3.）公司本身已有网站；（4.）不懂电脑等等。 有网站规划的人，网站的经营理念与内容又如何呢？受访者对理念的看法，先后顺序为提供伙伴更好的服务模式、创造更好的互动方式、建构无远弗届的经营空间、开发新消费者、招募新人、迎合趋势。至于内容则包罗万象、丰富多样：产品介绍、公司活动讯息发布、公司介绍、教育训练、奖金制度介绍、聊天区、体系组织介绍、讨论区、会员招募、线上订购、专业问题解答。 架设网站并非人人可为 再来看看受访者对营业中心的「未来扩充计划」。 没有任何计划，即维持现状者占最多数，排名第二的为电脑化网站设立，第三名是开另一个据点。其他的规划则有住宿服务、增加服务项目、讲师培训、形象化、事业化、提高实用性、制度化、增加硬体设备、往发货中心发展等等。 不论有没有设网站的计划，调查结果显示，大多数的活动中心经营者都还颇满于现状，这样的讯息或可解读为多数「活动中心」刚迈入稳定期，或才刚上轨道，经营者倾向先稳定再规划将来。而网站设立居第二名，显见大家都看到了未来趋势，但没有网站规划的人却多过有规划者，这也突显各体系营业活动中心的特色功能不尽相同，相对的也影响其未来发展计划，现今最风行的「e」工具，尚未在直销业中大流行，并非伙伴跟不上时代脚步，而是直销人总是「事业导向」，务求把金钱与时间花用在「刀口」上。 无庸置疑，网际网路将能节省组织间讯息传达的时间与事业经营的成本，但多数直销领袖仍认为，这只是营业活动中心附加的一项「服务」，毕竟，人与人间面对面的良性互动、所产生的影响，对组织体系的成长有无法取代的效能。 仙妮蕾德公司高阶领袖常念中指出，「营业活动中心」设立的宗旨，不外是宣示永续经营的决心、建立事业经营的根基（精神总部）及凝聚人气（聚财）。当你的组织规模愈来愈大，一个有效经营的「营业活动中心」，无疑就是让你留住既有资源、再创事业新高峰的必经之路。 迈向专业经营的重要指标 当然，各公司的策略运用不尽相同，对旗下直销商自设「活动中心」的管理方式也有差别，但不管公司管或不管，直销领袖在拓展业务、经营营业中心的同时，应把配合公司政策，与公司达成良好互动视为第一要务，才不至于本末倒置、偏离事业经营正轨。 至于如何「有效」经营？不论是领导者或伙伴，在心态上，要保有无私心、同理心、认同感及参与感。在经营层面上则要注意：1.定位清楚；2.目标明确；3.课程与活动确实规划与执行；4.智慧领导；5.财务会计透明化；6.共同遵守游戏规则；7.定期检讨改善；8.勿忘本质。 直销事业已迈入专业化经营的时代，「体系营业活动中心」就是专业经营的表征，当「活动中心」的功能充分发挥时，亦代表你的事业版图又向前迈进了一大步。 （出处/直销世纪杂志第90期，2000/07/1）