蔡尚廷‧苏美玲充分分工，月收入超过50万

夫妻俩一以能力见长，一以气氛营造取胜，交叉运作专长分工，勇夺去年公司业绩成长之冠及全国系统业绩第一名。 赵凡谊 从保险转业的蔡尚廷和苏美玲夫妻，目前职阶钻石，底下已培养4个钻石(钻石=6条直B经理线，业绩累积60万即为1直B经理)，合计每月收入约50多万，较先前收入翻涨数倍。夫妻俩默契十足，里外搭配勇夺公司去年度业绩成长之冠，并同时荣获全国系统业绩全年第一名。这对直销高手的赚钱致胜秘诀何在？归纳来说，有3项重点：1.夫妻按专长分工，交叉运作。2.重传不重销，先建立顾客信心。3.落实心态教育及时间管理。 秘诀1：专长分工交叉运作 何以能在短期缔造高成长率？苏美玲表示，夫妻俩在组织运作上，做了相当适切的分工，「尚廷的组织运作能力很强，主要负责伙伴的教育与辅导；我比较会营造互动气氛，就负责大部分的开线工作。但仍会采交叉搭配的方式来运作，让两人都能学习、成长。」 「男主内、女主外」的运作模式是他们创造高业绩的基本关键。苏美玲说，在未进公司前，蔡尚廷已在保险业做到区负责人，之后也曾转战几家直销公司，对于带领伙伴及教育训练有相当丰富的经验背景。而自认缺乏能力的她则是Call人功夫一流。「我认为打电话不如亲自拜访，因为电话再会讲，对方也无法完全感受我们百分之百的关心，『见面三分情』，加上中南部人较热情，我喜欢直接开车出去，一一登门探访，载人到公司来感受气氛，很少被拒绝；通常一天都能探访十几、二十人，加上每周都去，复制的速度就加快许多。」另外，苏美玲也认同，「放下身段不摆架势的『没格』作风」，才得以聚拢更多人气与财气！ 秘诀2： 建立顾客信心重传不重销 「一切跟从公司脚步走，要说成功之处，大概是我们把公司策略发挥得更淋漓尽致。」蔡尚廷认为，充分贯彻公司策略，便能形成组织文化，在运作上较易形成共识。这项共识，即是「重传不重销」，也就是不急著做业绩，以建立顾客信心为首要。 「以义工的心情来待人，传输公司『三康』理念─身体、心灵及经济的健康，是我们彻底贯彻的指标，推展的方法除了透过公司拍摄的个案纪录片，让顾客亲眼看得到整个关怀过程及病体改善的状况，另外再辅以『亲情』为诉求，联同当事者的家人共同传达关怀和鼓励，多数人接触后都能感受到一股爱的力量，加上眼见为凭，自然产生信心，进而成为组织伙伴。」蔡尚廷补充说，「重传不重销」的原则，当然不是一味被动的等待，必要时也会抓住适当时机促成产品销售。 秘诀3：教育训练重心态和时间管理 关于教育训练，蔡尚廷表示，借助公司理念及文化，强调新人的教育课程要从「心态」出发。心态教育以「感染」为主轴，另外，「给予远景和动力」、「相信一定会成功！」两项指标，则是他施教的重点。何谓「远景和动力」？蔡尚廷说：「我会以市场面的角度，让伙伴深刻了解自家产品与别家在定位上的差异来突显优势，从而激发伙伴对公司和产品坚定的信心和不竭的动力。」 除了公司既定的课程外，他还另外安排每个礼拜1次的定点课程及每个月2次的高阶检讨会议；针对有心事业的伙伴，还要求每星期至少得到「磁场」(公司据点)1次来放电及充电。苏美玲补充说：「出席很重要，要是伙伴找借口不来，我就专车接送。」 有效的时间管理，也是蔡尚廷和苏美玲缔造系统业绩之冠的其中诀窍。蔡尚廷说：「我把时间焦点放在最有价值及生产力的地方，焦点在哪里，成就就在哪里。」所谓最有价值及生产力的地方，他指的是多花时间在聚会、上组织课程及事业本身。「引导伙伴认清成功的焦点放在消费体和创造事业体，两者付出的时间成本不同，成就自然不同，我以此来激励出更多的专职从业者。」目前旗下约有30名专职伙伴，蔡尚廷用自己设计的整本辅销表格工具，来训练他们做自我时间管理及提升组织运作的能力。 「业绩快速成长没有绝招」，蔡尚廷和苏美玲认为，强调制度与如何赚钱，绝不是好方法；彻底贯彻公司理念及公益文化，依据专长充分分工的运作模式，才是提升竞争力、抵抗不景气的良策！ 蔡尚廷&苏美玲成功TIP 1. 交叉运作专长分工。 2. 彻底贯彻公司理念与坚持。 3. 重传不重销。 4. 重视气氛营造。 5. 将时间焦点放在最重要的目标及最有生产力的地方。 （出处/直销世纪杂志第111期，2002/04/1）