西进之路仍在「试水温」阶段

有人说，「未来不是用预测的，未来是开创而来的。」这句看似简单、实则深奥的话很有道理。因为，多数人总宁愿从专家、大师口中找未来，而不相信自己也有这样的「本事」。 事实上，只要持续在相同产业耕耘超过5年以上，并在岗位努力不懈、不断学习的人，凭借多年累积的专业素养与实战经验，大多都能「体察时局」，为自己规划出未来要走的方向。因此，借助50位直销专业经理人对「2002年产业经营趋势」的预测，我们试著就产业经营、行销及产品等面向，为读者归纳出几项要点：1.总体营业额：景气寒冬已持续了好一阵子，在一片百业萧条声中，直销业的总产值，却在2000年以跌破专家眼镜之姿，逆势成长了6.58%。紧接著2001年，失业率的攀升，让经营门槛极低的直销业受到失业族青睐，加上正派经营业者适时的主动出击、加强宣导，据了解，多家业者在去年业绩都有小幅成长。 业绩成长大家有信心 所以，尽管景气复苏现象并不明显，但业者似乎对未来普遍具有信心，针对2002年产业总产值成长或下滑的预测，预测成长10%以下者居冠（15票），其次为成长10~30%者有11票，第三则为保持原状（业绩持平）的8票。 2.明星商品：谈到产品，过去产业的热卖商品向来以健康营养食品及美容保养品为大宗，以2000年为例，销售金额最高的前10名分别是营养保健食品（机能性食品）、美容保养品、衣著饰品、清洁用品、其他（以芳香精油类居多）、减重食品、服务类商品、健康器材、厨房餐具、净饮水器材等。而备受瞩目的健康食品名列11，是因为通过卫生署核可的产品并不多。 今年各家预测的明星商品为何？在营养食品类项中，前三名分别为营养保建食品（18票）、健康食品（10票）及减重食品（9票）。美容保养品类项中，抗衰老产品勇夺冠军（23票），美白第二（8票），除皱去斑、基础保养、彩粧则同为6票。 家庭用品类前三名为清洁用品（20票）、净滤水器（9票）、空气芳香精油滤净产品（7票）。其他类项则是服务类商品（健检、休闲娱乐会员卡、传呼服务、信用卡）第一（14票），电脑及周边商品居次（8票），图书文具及录影音带第三（7票）。 在本次问卷中，我们将2000年被公平会列为其他类项，但创下高销售额的空气芳香精油滤净产品归入家用品类，果然得票率依然不低。另外，抗衰老产品、净滤水器、减重食品、电脑及周边商品也是极具潜力的商品。 入世后影响尚不明确 3.加入WTO后的影响：至于加入WTO后对产品价格是否有影响？被认为有影响的产品包括营养保健食品、家庭用品、衣著饰品、电脑及相关周边产品。值得注意的是，有与没有的票数差距都很小，显见加入WTO对「产品价格」是否有影响，各家看法尚不明确。 入世后对市场竞争的影响？有24票认为无明显影响，18票认为会更激烈。针对此点，安丽公司总经理刘明雄表示，如果单就直销市场而言，应该是无明显影响，但若扩及到整体消费市场，当国外其他走传统通路的品牌大举进入后，竞争就将更形激烈。 4.关于大陆市场：自1998年中国大陆下令禁止传（直）销后，「中国加入WTO，直销就会开放」之说就甚嚣尘上，但确切时间为何？谁也不敢说。不过，12亿人口的新市场实在太诱人，究竟在两岸都入世后，中国大陆的直销市场是否会「大复活」？预测将有条件逐步开放的人最多（18票），认为依然严禁者有14票、2003年后全面开放的则有13票。至于台湾业者今年赴大陆市场之行动方案？多数人预测仍处于了解状况收集情报中（18票），其余的看法依序为积极考察访问探路（16票）、设立据点开始运作（9票）及抢占市场全力投入（6票）。 末端消费者仍是最爱 5.主要行销战略：直销公司的行销动作过去向来只以旗下直销商为主诉求，但随著市场竞争日趋激烈，在公司发展到一定阶段后，对外的行销活动将是不可或缺的经营策略之一。对于未来主要的行销战略，「导入末端消费者行销与服务系统」与「开发新产品与产品促销方案」并列为第一（10票），「强化组织教育训练活动」有9票，「采取复合式通路」8票，「导入网路与数位工具运用」与「异业结盟联合行销」并列第4名（7票），「利用媒体广宣等行销活动」则为第5名（6票）。 6.台湾市场未来发展：在市场状况瞬息万变的今天，耕耘台湾市场二十余年的直销业，未来是否仍能在这片土地上擦碰出灿烂火花呢？业者对台湾市场发展的看法前六名依序为1.与大陆、香港形成大中华直销经营区（21票）；2.本土业者积极国际化脚步（15票）；3.市场规模将逐渐饱和趋向稳定（14票）；4.会因大陆市场开放将重心移到大陆（12票）；5.市场仍有很大发展潜力（11票）6.本地业者仍以经营台湾市场为主（7票）。 小档案： ：2002年直销经营趋势大预测 1.营业额：成长10%以下 2.明星商品：减重、抗衰老、水空气滤净、电脑周边及影音通讯产品。 3.入世影响：短期内还不明显 4.大陆市场：有条件逐步开放 5.业者西进动作：了解状况收集情报 6.主要行销战略：导入末端消费者行销与服务系统、开发新产品与产品促销方案 7.市场未来发展：与大陆、香港形成大中华直销经营区 （出处/直销世纪杂志第110期，2002/03/1）