揭开五大销售行业佣薪最高机密

业务员是一个永远受重视的工作，不论是在经济好转或景气低迷的时候；但有许多人说SALES不好干，因为底薪低、佣金不好赚到。真的这样吗？请先看仔细本文的统计与分析，再评比个人的特质与专长，才能真正下定论，并搞清楚自己究竟适不适合从事销售？又以哪个业别与你最投合？ 不注重基本底薪，以赚取奖金(或称佣金、津贴)为导向、主宰去留和收入的销售行业，因为社会金钱价值观转型、企业经营和制度趋于完善，产值不断提高，越来越多人跃跃欲试、频频探问。其中尤以汽车、证券、保险、房屋仲介、直销这5个行业别格外受嘱目。 虽都是佣金挂帅，但是各个销售业的奖金名目、办法、弹性差异很大，加上行业特性、人员结构的不同，所以光只是佣薪生态就长得完全不一样，正所谓「隔行如隔山」。 本文将就汽车、证券、保险、房屋仲介等4个业别〈你最有兴趣的直销业将在《产业写真》篇中全盘剖析〉，从其就业人口、总产值、奖金结构、工作重点、入行和晋升限制、收入稳定性和持续性、主要影响因素等做抽丝剥茧的独家说明，让得以好好作个异业比较。 整体而言，以直销产业最没有年龄、学历、经验、执照、年资的门槛，而且每年总体营业额就有45﹪以上都进了直销商的口袋，年佣金收入1～5万元者占58﹪，5～10万元者占11﹪，10～20万元者占4﹪，20～30万元者占0.7﹪，30万元以上者占1﹪。只要方法对、扎扎实实的深耕，任何人都可以按自己的速度达到最高阶，成为年收入破千万元的ＴＯＰ　ＳＡＬＥＳ。 ◎五大销售行业业务员收入简表 销售业别 比较项目 直销 汽车 证券 保险 房屋仲介 从业人口（万人） 280 2.5 3 20 3 预估总产值（亿元） 400 30000 200000～500000 5000 入行条件 无 无 具备营业员执照 具备保险经纪人执照 PS 今年11月6、7日开始施行不动产经纪人考照制度 入行底薪（元） 无 5000～20000 20000～30000 20000 0～40000 进入稳定期所需时间 1～2年 1年 1年 1年 1年 平均年收入（元） 3万 70～80万 50～60万 70～100万 60～70万 退休金 无 比照劳基法 比照劳基法 比照劳基法或以FYC比例累计生息 比照劳基法 升迁的时间限制 无 有 有 有 TOP SALES的年收入（元） 300万元 200万 千万元～上亿元 1000千万元 1000万元 ※※※另起一页做稿※※※ 主标：专业和技巧，汽车业绩的决胜关键 卖汽车，是一个传统的销售行业，二十多年来变化不大，一直是喜欢车子的年轻人想投入的一份工作。 汽车业的从业人口大约有25000人，一年的总产值超过30000亿元，内销的销售量不断在稳定成长中，例如1998年就比1997年成长约13﹪。但是喜美汽车营业经理张丽玉指出，政府正积极要加入「世界贸易组织」（ＷＴＯ），政策既定，一向以内销市场为主的汽车产业，不得不面临国内市场开放、关税降低（例如我国与欧盟已达成小汽车进口关税在2008年降至17.5﹪的协议）、进口车占有率将会提高（目前约1～2成）等冲击，势将进入一个完全竞争的局面，影响产业结构甚大，入行的业务员必须观察其动态，及早因应，积极改善销售策略，以提升顾客的满意度，做为稳住业绩的主要诉求。 佣金虽高，但未必真能赚取 汽车业的业绩是以在监理处领取牌照的台数为计算基础，每个月的底薪从5000元起跳，升迁到最高职位的销售经理约有3万元。职级从业务员→销售专员（4个月累积卖出16台）→销售课长（4个月累积卖出20台）→销售副理（4个月累积卖出24台）→销售经理（4个月累积卖出42台）；新进的业务员一律试用3个月，如果连续2个月业绩不及格，就有惨遭解雇的危险；每4个月进行一次晋升考核，所以最快4个月跳升一级。升到销售经理之后，就可转任管理职级，从管理课长做起，然后是管理主任→所长，这个阶段的业绩压力来自整组的团体营业额。 不过，不是每位销售经理都会转向管理职，因为汽车业的贩售成功机率决定在个人的表现，奖金主要来自卖出的台数，因此站在第一线冲刺远比垂联观战实际得多。张丽玉经理是喜美公司的第一名营业员，也是这个行业的TOP SALES，18年来她坚守销售的第一线，不带组织，不管行政，累积卖出超过1500台的车子（台湾第一人），据估算年薪早已突破200万元，而且「越做越好玩」，家庭和事业都能兼顾。 一部车的奖金大约在1万到2万元之间，但因为汽车的售价和配备多半全省统一，所以佣金经常变成和买方谈判的筹码，有时候为了抢得业绩台数，未必真能赚到全数的佣金。基本奖金的制定决定在车价和上市时间两项因素上，即车价越高、上市越久的车子，奖金越高；新款车子的奖金则较低。 若达成业绩目标，公司另外加发每部车2000元左右的销售奖励，又有1000～7000元不等的职务加给。每一季和年底另按累计的销售台数发给不同比例的奖金，每台大约在0～3500元之间。 汽车业务员也适用劳基法，享有劳保、健保、退休金，但是入行前半年的流动性很大，一旦车子卖不出去或没有赚到实质佣金，当然熬不下，也就辞职换头路。待上1年左右，大概就比较稳定了，这时平均月薪通常是6～7万元之谱。高阶的营业员则有130～150万元的年薪，人数约占3﹪～4﹪。 凸显个人形象，建立服务网 在国产车的市场中，轿车的销售比重占了将近2/3，裕隆集团可说是表现最抢眼的一家，勇夺诚隆公司北区上半年销售冠军的NISSAN汽车销售经理刘健铭指出，前述的政策方针确实会牵动业务员的流动率，而另一个重要原因是汽车市场本身的变动，例如新车上市、年底或该产品已到衰退期、鬼月等。 与外在环境相比，个人的经营状况影响业绩至巨。张丽玉和刘健铭都主张把握以下4点要领： (1)不断充实汽车的相关知识，搭配新的销售技巧：包括自家车种、市场各种品牌的动向等，因为即使是同一款车子，客人也不一定只能在某家营业所买，比较的空间很大，稍服务得不好，可能就被另个营业所赚走。 (2)建立周边服务网路：例如保养厂、监理所、交通大队、拖吊场的人脉，随时可以支援客户，尤其在发生事故纠纷的当儿给予帮助，最能获得正面的信任效益。 (3)彰显个人的特殊专业：譬如张丽玉拥有产物保险的经纪人执照，刘健铭之前曾经修车3年，让他们在向买车者说明时很容易突破心防。 (4)用心了解所有客人的喜好、品味、经济状况：现在是买方市场，拜访太多反而被嫌烦，说对了才能奏效。 这样地落实深耕，才可以创造口碑，在不断的售后服务中，赢得7～8成的转介生意，越卖越顺手，收入则可平稳地更上一层楼。 ※※※另起一页做稿※※※ 主标：股票行情震荡起伏，证券业钱事落差大 台湾的股票行情好像溜滑梯，可以在一天之内跌破500点，从6500点攀升到8000点也只要短短的几天光景。 股票指数通常受到基本（景气行情）面、金融面、资金（例如政府重大工程投资）面、消息面（如两国论之类的短期性政治情势）等因素而波动，每日总成交额可能从6、700亿到1500亿不等。 台湾经济研究院曾做过分析比较，1998年1～9月，上市公司股票成交总金额为24兆8504亿元，较1997年同期的31兆5817亿元减少36﹪；若按1.425?的交易手续费概算，则证券商1998年前9个月的上市上柜股票经纪业务手续费总收入比1997年同期短少192亿元，跌幅是21.3﹪；1998年1～7月整体证券商获利的每股盈余为0.95元，比1997年同期的3.41元少了将近7成；1998年前7个月毛利润率（损益／营业收入）是21.35﹪，不到1997年同期44.54﹪的一半。中时晚报财经记者吴淑美表示，这等惨跌，连许多超级营业员也身受重伤，从年收入上千万元变成负债数千万元者大有人在，有的甚至还吃上官司。 网路下单，引发生态大变动 今年证券界的大行动与大影响是全面促销网路下单。 从1996年公诚证券首先开办，至今已至少44家券商投入此一领域，截至今年7月底，网路开户数已超过25万户。为了拉拢更多投资人的青睐，各家券商纷纷使出浑身解数，抬出惊人的促销案，手续费从8折降到全免，小则开户送电脑、大哥大，大则累积点数送ＢＭＷ汽车、甚至是阳明山套房。 环球证券研究部经理林剑秋认为，对券商而言，虽然多出网路认证及电脑的费用，手续费的收入也缩水甚多，却可降低营业场所和经纪人员的成本，并赚取更多融资融券的利息价差，这些稳定的获益都不属于营业员。因此，虽然现阶段网路下单的成交比例不到5﹪，但绝对是未来的必然趋势；目前冲击最大的是以不方便打电话的上班族小散户为主的一般营业员，可是一旦网路频宽加大，不再塞单〈买卖股票是以撮合成功时的价格为最后成交价，稍有延迟，恐怕就错过最佳的买、卖点〉，下单速度快过电话，保密性提高时，可能大户都会考虑自己也透过网路下单，届时连超级营业员的业绩都有可能受到牵连。所以，开放网路下单影响所及的是这个行业的3万多名就业者。 底薪不重要，实拿的退佣才可靠 证券营业员必须具备营业员执照才可以接单操盘，底薪比照劳基法，约在2～3万左右，一天营业额超过1亿元者可以获得3～4万元的退佣（如果没有基本底薪，退佣金额提高为5～7万元），虽说数字不小，而且成交金额越高，退佣的比例也跟著调升，但可不见得都能赚进自己的荷包，因为很多法人大户会要求分领你的退佣费。1.425?的手续费实际上也有名堂，有的甚至分为5级来收取。一般小散户的往来倒还单纯，但业绩关键的大户交易就有不少暗盘，因而牵动实质的收入。 做营业员，最初靠的多半是人脉和家庭背景，以及冲锋陷阵的心血。在冲业绩的阶段，每天真是睡不到几小时，早上8点半上班，中午12点收完盘草草吃过午餐就安排拜访好几组客户，晚上也要出席交际应酬的场合认识名人，打听他们的开户管道（譬如邮汇局、健保局）。林剑秋说，必须下很大的功夫才能稳定地成交30亿元以上，手上的客户则逐渐以法人机构为主，成为每家证券分公司所倚重的少数重量级营业员（3～4人左右）。更少数手腕高明、口才好的营业员，可以一天做到上百亿元的成交额，变成连券商也奉为上宾的超级营业员。 假如你非属上类营业员，新进的第一年可能都只是领底薪，待熬到每日业绩破1亿元，月薪领到4、5万元以上，才能出头天，稳定待在这个行业；不过能有多少业绩，还是要看当天的股市成交金额，落差经常大得抓不出平均值。也因此，证券业的人事流动频率颇高。 金钱大进大出，人事不易长治久安 吴淑美表示，每天杀进杀出，营业员的压力大、风险大，即使稳定了，通常几年后就想转任研究职，或干脆转行换跑道，超级作手还可以投资其他行业，或跳出来开证券公司）。 超级营业员多半也会下场操作，有的到后来甚至成为自己买卖自己股票的「自营商」，有时候进场赔太多，连退佣也倒贴下去；另一个困扰是有的客户会向业务员调头寸，以致往往做地下金主做到没钱而「断头」出场，这是这个行业TOP SALES的潜藏危机。 林剑秋建议，将来股票买卖的手续费将朝向自由化，也就是说，会降得更低，对单纯接单、丢单、回报型的营业员存活影响更大，唯有赶快转型做一个全方位的理财投资顾问，才能因应大环境的发展趋势，即除了主动为客户分析盘势（上市公司约有4500家，上柜公司约200家）、不要错单之外，在行情不好的时候，还能主动提供外汇、基金、期货、国外股市动态等其他投资报酬率较好的投资管道。 ※※※另起一页作稿※※※ 主标：风险管理，拉抬保险业的总产值和个人收入 1.年前，说到保险，你一定有「被拉保险」的人情压力和麻烦；但自从1992年施行「保险经纪人」考照制度以来，业务员的教育水准逐年提高，加上社会观念转型，风险分摊和危机意识的抬头，结合配套的理财和节税计划，保险功能多元，遂普遍被认同和接受。安泰人寿魏明月经理表示，现在保险业者间的竞争除了传统的「增员」外，有逐渐朝「服务」竞争的倾向，换句话说，售后服务做得好，业绩当然比较亮丽。 被接受度高，适用劳基法 去年4月1日起，保险业纳入劳基法，优渥的退休金又是一项大利多，让有心专职保险工作的业务员更能全心投入，并做长期生涯规划，同时带动营运绩效的提升。 在约25万的保险从业人员中，跑外勤的业务员占了几近9成，其中专职的业务员大约有10万人。1989～1997年这9年的年平均成长率达17％，去年的保险保费总收入更已超过5000亿元。统一人寿业务经理朱敏辉指出，从投保率、普及率和渗透率等指标来看，我国还是比美、日等国低，所以寿险仍有很大的发展空间。此外，因为全民健保给付越趋严格，消费者对健康险种的需求也就越强劲；而幼童保险和年金保险，亦正逐渐引领市场的第二春。 各家名目、比例不同，但都是高奖金 在销售业界，保险业务员的佣金制度是比较丰厚且复杂的，这也是为什么虽然要考执照，去年之前又未纳入劳基法，仍有许多人前仆后继地投入。 保险业的业务人员分为业务人员（寿险顾问）和业务主管两大类。主管职级主要可分为主任→襄理→经理→处经理→处总监，对于主管的进升某些公司有年资的限制，但也有只要业绩达成就可以直接升级。 不论是所谓服务津贴或以业绩奖金为名，都以FYC做为计算基础。FYC就是保单第一年的佣金。主约（寿险）的FYC是跳动的，在25﹪～40﹪之间，一般而言，20年期以上主约的FYC较高，约为35﹪以上；附约（防癌险、医疗险、意外伤害险等等）多采固定比例，约在10﹪～20﹪之间；FYC越高，带动良性循环的计算比例，入袋的实质收入也就更多。 ◎基层的业务员待遇包括： (1)底薪2万元左右。 (2)FYC。 (3)缴现奖金，以现金、即期支票或信用卡当日收现的方式缴费的年缴保单，以FYC的5﹪核发。 (4)月奖金，达到该职等的FYC的人才可领取，约是FYC的10﹪上下。 (5)季奖金，按3个月的FYC业绩×职等的奖金比例来发放。 (6)季继续率奖金，指上一季保单续缴率达成目标者，按FYC10﹪～15﹪标准计算。 (7)增员奖金，按被增员者的季承保FYC×10﹪来计算。 (8)年终奖金，全年工作月的总FYC×百分比×活动率指数。（活动率＝活动人力÷有效人力） (9)中秋、端午奖金，通常是1500～2000元。 (10)退休金。 诱人的退休金制度特别值得一提。某些保险公司比照劳基法，部分公司另加订一套退休金给付方法，即公司自保单第三年度开始，每年提拨实收保费的2﹪在该业务员名下，并为他生息滚存，可以二选一。安泰人寿魏明月经理认为，退休金的制订，让许多人真的把保险视为终身事业全心经营，获得意想不到的良性循环效应。 对业务员来说，FYC和年终奖金这两项因素影响收入最大。业务员必须通过月、季、半年等三种的绩效考核，方可晋升为主任，适用主管级的奖金制度。 组织越强盛，主管领得越多 从主任开始，除了个人招揽的业绩外，组织（包含直辖组、直属组、营业区等）的ＦＹＣ亦占收入的大宗。 ◎主管的奖金名目更多，与业务员相较，主要有12项不同奖金或津贴： (1)底薪，依职等分，从2万～4万元不等。 (2)月奖金，按（达成目标）ＦＹＣ的20﹪计算。 (3)组织季奖金，组织全季的ＦＹＣ××放百分比×活动率指数。 (4)组织年终经营奖金，直辖组织全年的ＦＹＣ×奖励百分指数×活动率指数。 (5)春节奖金，大约等于2个月的底薪。 (6)业绩回计，被辅导的主管再升级后的第一年，其每个月ＦＹＣ的50﹪要回计给原来辅导他的主管。 (7)育成津贴。主管每辅导一位业务员晋升为主任，就可获得1500～3万元的辅导津贴；此项各家金额差异较大。 (8)增处津贴，处经理直接辅导所属组织成立的新通讯处，每个月按新通讯处的保单第一年实收保费之0.5﹪核发给原处经理。 (9)每月特别津贴，业务主管可以对其直辖的以下三代组织，终身领取他们每个月ＦＹＣ的4﹪（第一代）、2﹪（第二代）、1﹪（第三代）。 (10)保单持续奖金，主管可以再领自己销售的保单第二年ＦＹＣ8﹪，和第三年ＦＹＣ12﹪的继续奖金。 (11)经营绩效奖金，达成年度目标业绩的主管，可得一年底薪6﹪～10﹪的绩效奖金。 (12)主管特别离职金，业务主管每成功育成一位主管，公司就会按其主管职等，每个月提拨1000元～2000元不等的特别离职金到他名下生息滚存；主管任满3年以后离职的话，可以按比例给付；如果在职期间不幸身故者，则全额给付。 以上的11项所得，以ＦＹＣ、组织季奖金、每月特别津贴、主管特别离职金的影响层面较大。因此，在保险业鲜少人是高业绩而不带兵的个人英雄。 升为主任，人事和收入都稳定 朱敏辉说，一个通过经纪人考试的保险业务经纪人，入行的前半年，考验与起伏最多，也最容易离开；通常要做了一年（年薪大约在70万元以上），并升任「主任」，才比较不会流动。做稳的主任，年薪约是170万元左右；升到襄理者，年平均收入可以突破300万元；经理级的一般年薪是400万元以上。通常第5、6年以后，才可能成为年薪千万元的超级经纪人，不过这样的业务员不多，只占1﹪而已。 开发与服务并重，很快就破百万 保险业较不受政治、经济面因素的影响，但往往受惠于重大新闻事件，例如1997年的亚洲金融风暴、1998年的华航大园空难、8月底歌手林晏如乳癌过世等，在不确定和不安全的冲击下，许多人的风险管理意识会突然高涨，买保险或提高保额的可能性也大增。 除上述的外在变动原因之外，个人内在才是影响业绩的关键。朱敏辉与魏明月都说，口才、个性和原有的人脉不是真正重点，把握以下几项要件才可能向年薪千万迈进或成为良好的终身职业： (1)对保险产品和产业观念正确：保险卖的是无形产品，如果一心一意只想赚钱，持续性将会降低，再好的人际关系也很快用罄。 (2)养成自我管理的工作习惯：保险业的自由度很高，所以自我负责的一日三访、开发、售后服务等工作态度很重要，否则即使主管叮咛、做报表管理也没啥效果。 (3)企图心明确而旺盛：做好生涯规划，把保险当成事业而非仅只是一份工作。 (4)努力开拓新保单之余，更要落实旧保单的持续率：做到主任以后，重心多半在组织的增员、辅导，保户方面偏向售后服务。服务好的经理级业务员常会有高达70～80﹪的再转介新保户，依然可以成为高收入的经纪人。 在日益变化与复杂性增多的世界里，现代人越需要良好的、一贯的、贴近的保险顾问和分析专家，所以提供顾客不同阶段、不同场合所需要的人身保障与附加价值，是保险业务员的基本要件，做的越好者，当然收入越高。 ※ ※※另起一页做稿※※※ 主标：制度不同，仲介经纪人佣收跟著大变 1.月6、7日，内政部将首度举办「不动产经纪人特考」，即以后买卖房子必须经过有执照的经纪人签证，契约才生效，这项法令以3年为施行缓冲期。骏达房屋经理邱家驹表示，通过国家考试之后，不动产经纪人自主性势必提高，虽说这张执照需在公司的体制下执行，单一证照单一公司的可能性不高，但是多数加盟店的业务员一定会与店东就佣金再谈判，所以初期造成业务员的流动是可以预期的。是否再次引发薪奖和制度的激战？甚至掀起房仲业的全面变革和素质提升？是每家房屋公司、每一个仲介经纪人关注的焦点。 直营店、加盟店，业务制度各异 早期的房屋仲介，均是由俗称「牵猴仔」的掮客担任，从事零星散户的交易搓和，赚取佣金；因为没有制度，更没有一定的收费标准，所以一般人对这个行业存在许多不信任。近几年，信义、太平洋、永庆、力霸房屋等努力打造企业形象与提高任用资格、学历等，终于稍稍扭转大众的印象。 仲介业包括土地、中古屋、预售屋的销售或租赁，不过房地产业界一般统称的仲介业，指的是专门销售中古屋的业者。 仲介业的经营型态分为直营店和加盟店两种。直营店是由公司直接拓点设立，营运管销、人员委派、升迁全部由总公司统筹管理，如太平洋房屋、信义房屋、骏达房屋等。加盟店则是每月缴一定的权利金给总公司，总公司提供经营策略，并允其使用公司整个企业形象与标志，但盈亏自理，所以加盟店其实是独立的营业体，代表者如侨福、中信、住商、大师、21世纪不动产及部分的力霸、永庆房屋等。 大型的仲介公司通常收取交易价格的4﹪～5﹪为服务费（大部分是卖方4﹪，买方1﹪）；小型仲介公司在竞争压力下，服务费可能压低到2﹪～3﹪。业务员的奖金，则从服务费中再抽8﹪～80﹪不等。何以有如此的落差？邱家驹认为，主要是和公司的经营型态以及个人采「普专」（普通专员）或「高专」（高级专员）有关。 单笔佣金差距高达十数万元 高专和普专的不同在于前者无底薪、奖金比例高，后者则有底薪、奖金比例低。 佣金的比例方面，选择高专的人取决于自己和老板的谈判能力，约在40﹪～80﹪之间。高专者广告费、电话费、健劳保等一切开销都需自付，即俗称的「拼桌子」，万一没达成目标，某些费用仍必须给付给公司；虽凡事要靠自己，但佣金比例高出许多，因此业务绩效优异、具实力的经纪人较多数采高专型经营。，而通常直营店制度较固定，加盟店则高专与普专并采。 普专型主要分为以下2种： (1)中薪中奖——底薪2万元左右，佣金比例是15﹪～35﹪，例如住商、中信、力霸、骏达房屋等，业绩的创造一半来自公司的后援，一半则有赖自己的本事。 (2)高薪低奖——试用期间月薪4万元上下，佣金约是8﹪～10﹪，以太平洋、信义、永庆房屋（台北县市）为典型。太平洋房屋店长高明哲指出，由于公司的形象、文宣促销、教育培训等投资对经纪人有相当大的助益，因此奖金百分比较固定，但月薪会随职等而调升，以该公司为例，主任级以上就有来自团体业绩4﹪的奖励。如此高的底薪是特别针对新人而设计，目的在于招揽新兵，一旦过了试用的蜜月期（3个月），成为正式任用人员，薪水立刻调降为2万多元，主要的收入还是仰赖业绩奖金。 即使公司提供试用期保障底薪，但是熬过考核的新人仍旧不多，只有20﹪～30﹪左右。换言之，房仲业前3～6月的相当高。 大型直营店的仲介经纪人通过试用之后，佣金收入累积到一定程度的话（各家差异大），可以依序升级为一级经纪人→主任→高级主任→业务襄理，然后转任管理职级的店长。一旦转为管理职就不能作业务，只可领取团体绩效奖金；可是若3个月达不到整体业绩要求，仍会被下降为业务阶级，重新回到战场嘶杀。 不适宜兼职做做看 高明哲说，以现在的房地产行情，年薪超过千万元的超级业务员可谓稀有人类，只有少数6、7人。但是，如果可以待到第二年以后，薪水加奖金，平均年收入60～70万元并不算难事。做上3、4年，郊区的业务员年薪大概有150万元，市区则应可有200～300万元。以一笔千万元的交易，公司收的4﹪服务费就是40万元，业务员抽的佣金可从8﹪～80﹪，亦即32000元～32万元，金额相差很大，所以很多经纪人待个2～3年，就可能因为抽佣比例而换公司。 做房屋仲介的业务员，攒钱比较迅速，但是想不被环境淘汰，没有强力的付出是不行的，包括新鲜人阶段每天必做的「扫街」，随时应买主要求看房子，工作时间长，经常加班到家人抗议，主动挖案主，保持适度的亲和力，更要时时刻刻充实房屋、土地、税务、代书等专业知识。因此，这碗饭兼差是赚不了的，唯有专职实在地做服务，才会有「钱」途，也才能在不景气下创造逆势成长的奇迹。 （出处/直销世纪杂志第82期，1999/10/1）