日本化妆品直销公司现况及因应对策调查报告

日本'95年度以化妆品为主体的直销公司营业报表已全部出炉，从日本流通产业新闻报针对日本化妆品工业协会50名会员公司（19份有效问卷）所做的问卷调查中可看出，业界所交出的成绩单仍是几家欢乐几家愁。值得注意的是，有4成的企业呈现负成长，而其中绝大部份是营业额排名前10名的大型公司，反倒是中型公司几乎至少达到6%的成长幅度，交出了较亮丽的成绩单。 市场成长趋缓有因 综观日本直销业界这几年在泡沫经济破灭、行销管道多元化以及社会形态改变（如全职、兼职妇女人数增加、空宅率提高）等因素的影响下，面临著成长迟缓的巨大压力，故各公司莫不使出浑身解数，以因应经营上的困境，其中或有值得国内读者参考之处，特摘译几则重要的现况及因应对策如下。 ■现况分析： 1.营业额增加的主要原因 分析结果：认为新商品的贡献占24.1；新员加入占22.5；新员素质提升占15.4；促销、奖励措施占23.5；销售系统的修正占3.8；销售政策的修正占7.7；其他占3.0。 2.营业额减少的主要原因 分析结果：认为新商品未能击出安打占9.0；新员减少占4.5；人员素质降低占13.6；人员活动量低落占27.0；促销、奖励办法未能发挥功效占4.5；景气不佳占20.7；每人每次购买单价减少占20.7。 3.组织无法扩大主要原因 分析结果：认为直销失去魅力占27.8；吸收不到年轻人加入占27.7；人员增员力下降占33.3；公司本身魅力不足占5.5；其他占5.7。 4.成长率停滞的主要原因 分析结果：认为增员不易占20.0；人员素质低落占17.1；人员活动不足占14.3；主妇在宅率低落占22.9；消费者对直销产品的不信任占11.4；消费者采低价取向占14.3。 直销仍是多数公司最爱 ■今后因应对策分析： 1.组织扩大的对策 分析结果：认为改善交易条件占14.2；充实人员教育占66.7；与异业种间的合作占4.7；利用电视、杂志等媒体来增员占4.9；其他占9.5。 2.今后致力方向 分析结果：认为特殊专业产品的开发占22.8；人员的教育占24.6；美容服务占12.3；宣传及广告占1.8；赠品策略占0.0；顾客管理占14.0；消费者需求的探索占10.0；销售通路的扩大占14.0；化妆品以外商品的投入占0.0；其他占0.0。 3.如何提升销售的活动力 分析结果：认为交易条件的改善占13.8；人员教育的调整占41.1；奖励措施的调整占20.6；摸索中占17.3；其他占6.9。 4.今后欲著力的销售形态 分析结果：认为直销占51.8；直销占11.1；电视购物占8.0；通信贩卖占7.4；店头贩卖占7.4；除直销外不予考虑占11.1；其他占3.7。 5.商品政策 分析结果：认为著力于低价位产品占0.0；著力于中价位产品占22.3；著力于高价位产品占7.4；强化保养品产品阵容占40.7；扩大非保养品产品阵容占7.4；其他占22.2。 从以上的调查显示，直销公司的经营仍以「人」为主要关键，如何借由教育来激发活动力、提升素质、扩大组织，仍然是多数公司欲突破经营困境的因应之道，亦是当务之急。另外，直销手法亦是多数公司的最爱，尽管成长趋缓，但是仍有6成以上的公司坚守直销本位，不轻言放弃。至于商品政策上，中价位商品走向应是趋势，而保养产品阵容的充实，则是不容忽略的。 （出处/直销世纪杂志第47期，1996/11/1）