张欧正德─以最热诚的成功决心反转情势

内文:刚退伍时，从台湾带了一些古董到日本，住在京都庙里，透过介绍，再将古董卖给桃太郎；回国以后，考取导游执照，在国内当了2年带侨团的导游，同时还跑到东港水产试验所去学养虾；30岁时前往菲律宾经营养虾生意，隔年才回国。 年轻时代这么「好动」的张欧正德，不但没有成功，还负了债！ 因为渴望成功，所以不断毅然重振旗鼓 张欧正德的祖父是清末秀才，也是地方上巨贾，因父亲投资失败导致家道中落，从此风光不再。但在他内心深处总是渴望有朝一日能重振旗鼓，再创高峰。这是为什么他从小就一直想成功的原因。 虽然历经多次的失败，但张欧正德想成功的决心却屹立不摇！太太苏韵青对他也一直很有信心，所以在他负债150万元(这个数字在当年足可买1栋楼房)的困顿之下嫁给他的。生意失败的张欧正德，平均月收入仅有万把多块； 而同样是台大毕业的苏韵青当时在银行上班，收入足足比他多3倍。 结婚的头3年他总是在找较佳的工作机会，原本并无意经营直销事业。但当他发现产品对妈妈与他自己的健康都大有裨益时，他才开始萌生兴趣，而且看到了事业的前瞻性，于是便在这家直销公司开幕的第1天就加入了。迄今12年多，他始终没有离开过。 他只做了1年直销，就把债务还得干干净净了。 苏韵青说，一般人对于债务满身必是眉头深锁，而张欧正德却不当一回事地更积极工作，并以大而化之的好脾气，用最热诚的心去接待别人，才能赢得下线的尊崇和信赖。当初他们是先以第2份工作的兼差态度经营的，直到一个月的收入足以抵得上薪水3、4倍后，才由兼职转入专职。 视成功为人生重要目标的张欧正德，认为12年来的直销生涯，使他体认很深。历经淬炼，如今他的观念，比起初期那种犀牛型的横冲直撞，已大有不同。 不要只想拉人，避免挫折感 一开始就想把对方「拉」进来成为自己的下线，往往会因此而败得很快， 快速累积挫折感，通常谈不到20个人就谈不下去了。 张欧正德回忆某天晚上去推荐1位化学博士，对方直接表明没兴趣。当对方送他出来时，还感慨地说：「你做这个工作好辛苦喔！」他反问为什么，博士说：「你每天晚上都要到处东奔西跑，还经常被拒绝，就像我这样子。」 张欧正德笑著说：「对不起，博士，我做了4年多了，还不曾被拒绝过，包括你在内！」 博士一听，愣了一下。 他接著说：「因为在我来找你之前，就没有想要你接受的念头，那请问你，你那有机会拒绝我呢！」 张欧正德认为，一个直销人必须先告诉自己：这时我们是在给对方一个机会，而不是要他接受我们的产品。有这样的想法，才不会有挫败感。 不要强迫推销，不要代消费者作决定 张欧正德分析一般人之所以会排斥直销，无非是由于：几乎每个人曾经都有过接触直销的不愉快经验。张欧正德的做法通常不会告诉对方「我这个产品有多好」，他一向都是说：「这东西好不好，您自己看。我只提供资料给您参考，您自己判断。您也不一定要向我买，只是我知道这东西可能对您有帮助。」 他认为，要有效率而又不带给对方压力的作法，应是先解除对方的心防，让他（她）愿意看我们的资料；永远不要让对方说yes 或no，而是让他（她）说what、when 或how。 上线比我更重要。 张欧正德觉得上线所提供的启示相当多，其中带给他最大的启示，就是如何真正的归零。如果没有上线的循循善诱，他是不可能真正的放下身段、心态归零的。 他认为很多直销商不懂这个道理，于是有任何新主张也不会与上线研究，甚至还有「下线是帮上线赚钱」的错误心理。有了这样的心态，就很难从上线那儿真正学到什么精髓了。 下线的离去，是上线的成长机会 通常一个团队里，下线的离去（例如退出直销公司、转往其他的公司等等）并非罕见的事。身为上线的人，这时就该自我反省：「是否我为他（她）做的还不够多？」「是否我忽略了对他（她）的关怀？」 彻底自我检讨、反省之余，记取教训，以后就不会再重蹈覆辙。那么组织的松动就只是一时的，否则走了1个，很可能再走第2个、第3个，多年的努力将功亏一篑！藉用一次下线的离去，重新思考本身的漏洞或疏失，也未尝不是一件好事。所以说，下线的离去，是上线的成长机会。 只要有3位志同道合的朋友与你一辈子共同奋斗，就能再创高峰。做到第2年的时候，张欧正德的组织网也曾经有过直销商被大量挖走的情形，幸好他早有概念，做个几年就找到3个愿意跟随一辈子的伙伴。所以，就能够对被挖角的事情以平常心看待，而能够继续努力，再创高峰。 先学做个跟随者 一个成功者会不断的学习别人的经验，也就是说，他通常是先做个跟随者，然后才会变成功者。张欧正德也从上线那儿学到这个观念。 要成功，就必须不断的历练和学习。而最快的方法，就是做一个成功者的「跟随者」，不停的向他们询问、求教，请他们告诉你，你做对了什么、做错了什么。不做个跟随者，永远看不见自己思考上的盲点，而只有对你熟悉的上线成功者才有办法替你指出来。 成功与困难是一对连体婴，密不可分 很多人怕困难，一遇难题就想放弃，永远也成不了大器。事实上，通往成功的彼岸，一定是困难重重的。「永不放弃」的人，才是最后的赢家。 张欧正德在直销业12年来看过太多的「知难而退」者，却少见「明知山有虎，偏向虎山行」的挑战者，觉得这是很可惜的事。 然而，成功的先决条件就是在成功之前，不能怕困难，否则马上被判出局，什么都别谈了！其实，困难是成长的机会，遇到的困难越多，就表示学习的机会越多。透过上线，吸收成功者的经验，就会更有能力处理困难的问题，也就更具有成功的本钱。 怨天尤人是坏习惯 任何环境都不可能事事令人满意，所以作为一个以「人际关系」为事业基础的直销商，应该学习适应环境、调适心情，而并不是以「吐槽」为职志。因为你离开这一家公司，很可能在另一家又碰上其他的问题，那么难道还得再历史重演吗？所以，收拾起怨天尤人的习惯，才是成功之道。反之，只是一种「逃避」心理而已。 定期充电，也定期松弛 张欧正德非常注重休闲。他眼见太多人只知道上课、学习、充电，可是很少让自己紧绷的情绪稍微松弛一下。以他来说，他就有定期跑去玩一玩的习惯，暂停直销工作，避开人潮和塞车，玩个几天，偶而也出国去看看－充分感受一下做直销工作者的可贵。 张欧正德个人小档案 年龄：1953年8月28日生 星座：处女座 血型；O型 嗜好：划雪、游泳 学历：台大化学系毕业 经历：1977~1978年 赴日本卖古董 1.79~1980年 从事旅行业导游工作 1.81~1982年 赴菲律宾草虾养殖 1.87年6月 双鹤公司开业当天加入双鹤 1.88年6月 晋升钻石级直销商 1.91年9月 晋升双钻石级直销商 1.92年11月 晋升参钻石级直销商 （出处/直销世纪杂志第89期，2000/05/1）