粉红兵团打下半片江山

1.80年，世界妇女大会在丹麦哥本哈根召开第二届会议时，发表了一份统计报告。报告中指出，占全球人口二分之一的妇女，其工作量是全人类的三分之一。由于兼顾家庭里外大小事情，女性劳力付出约为男性的两倍，但工作所得却仅占人口所有报酬的十分之一。 经过十几年的努力，这种两性不平等的情况已逐日改善。与过去相较，现今全世界女性上班族人数之多前所未有，女性因为经济独立，人格、思想也开始独立自主，不再事事依附男性。对女性而言，这是个全新且需要继续努力的局面。 女性的劳动力参与率逐年增加 据行政院主计处「'98年台湾地区妇女生活状况调查」结果显示，台湾地区就业妇女占总就业人口的4.7成，从事的行业以服务业及商业最多，各占29.3%及27.1%。若以年龄观察，妇女从事有收入工作的比例，以25~34岁者最高（61.2%），其次为35~44岁（57.3%）。 另据主计处所做的劳动力参与率调查（'98年5月），台湾地区劳动力参与率为57.84%，其中男性参与率为70.22%，女性参与率为45.57%。由近20年之长期趋势观察，男性劳动力参与率呈明显递减态势，女性则大致呈现上升趋势，惟近年升幅已趋缓和。 在潜在劳动力供给方面，有就业意愿之潜在劳动力，女性所占比率高达60.51%，已超过半数。而在就业者特性上，'98年5月的就业人数有927万6千人，其中男性有558万4千人，占60.20%；女性则有369万2千人，占39.80%。由于近二十年之女性就业者平均年增率达2.94%，较同期男性之1.43%高出约1.5个百分点，致女性就业人数占总就业者之比率，由3成许上升至4成。换言之，不论是在就业意愿或劳动力的参与上，女性所表现的积极度皆不比男性差。 若把焦点集中到直销产业，女性就业状况又如何？据行政院公平会'98年的产业调查报告显示，有100家直销公司的女性参加人比率介于50%~74%，占41.32%为最多，其次是女性参加人比率75%以上及25%~49%者各有64家，各占26.45%；总体而言，有6成8的公司，其女性参加人比率高于男性。 直销产业女性当家 数字显示，产业中有超过半数的公司，其女性直销人比率高过男性。而据公平会资料，'98年直销产业近400亿元的产值，主要是由149家公司、155万人所创造，其中有100家公司的女性直销人比例及高达50%~75%。显然，女性是产业中一股不容忽视且潜力雄厚的力量；放眼业界，成功女性俯拾皆是，她们有那些特质？是否具独特背景与优势？或许我们可以试著从各方角度探讨，描绘一幅「成功直销女杰」图象。 经历过雅芳、特百惠、黛安芬等公司（几乎清一色是女性员工），与女性共事长达14年之久的美商美乐家台湾分公司总经理刘树崇认为，在直销产业，男女性的潜力是不分轩轾的，但由于先天特质的差异，在带领上就是两套完全不同的做法。 「女性重视感觉（感性），在激励时就要比较偏重感性，像寄生日卡，不是只做到寄卡片的动作就算了，内容文字也要非常用心，尽量营造温馨感人的气氛。」刘树崇说，其他诸如在特别的纪念日里送花、成绩出来先用电话通知她（让她惊喜）、表扬大会上以拍立得立即呈现她得奖画面等等，都是令女性伙伴十分窝心的举动，与男性只重奖金的「理性诉求」完全不一样。 建立信赖感潜力无穷尽 「多关心是唯一的方法！」刘树崇强调，女性对数字非常敏感，一看到数字就有压力，在她还未认清目标时，会逃避压力，因此千万不能操之过急，必须让她安心、信赖，潜力才能充分发挥。他表示，女性多半较有耐性，尤其面对女性顾客时，更能充分发挥这项特质。 「女性推荐化妆品及生活用品尤其适合，如果再加上自己用过有心得，那种女性彼此间才有的『悄悄话』，分享起来更容易赢得对方信任。」刘树崇说，基于这些女性特质，公司在训练课程的安排上，皆要以柔性诉求为主调，不论是内训、技巧都要穿插感性的互动，讲师可选择优秀的女性员工与直销商现身说法，情境模拟也要尽量生活化。 刘树崇认为，没有销售或工作经验者未必做不好，身世、家世不是重点，白纸政策反而容易成功。「就比例上看，没经验的反而成功机率高。」而相较于细心、有耐心、容易与人打成一片等优势，女性直销人经营事业上的劣势，在于常因外在因素而放弃，造成组织发展的障碍。 「女性放弃事业的频率高出男性许多，因为她们通常扮演各种不同角色，受外力干扰较多，在家庭、事业间要取得平衡并不十分容易。」刘树崇说，碰到想放弃的女性伙伴，公司通常会尽力挽留，协助加强时间管理或与家人互动，但基本上还是尊重她个人的选择。 带领一群娘子军冲锋陷阵近10年，美商玫琳凯公司业务部经理林筱静认为，女性经营直销的优势在于她们韧性强、柔软度高、从事的时间有弹性。起步时虽然都较缺乏自信，但一旦有人协助、建立安全感后，表现就渐入佳境。 排除垃圾情绪适时给予鼓励 「缺点在于时间有限制（不能做太晚），有家庭的人，时间掌控尤其重要。另外，企图心不强、行动力也较不够，因为通常经济压力不在她身上。」林筱静说，公司以培养事业型伙伴为主，在几乎全是女性的情况下，带领时就要多用心、有耐心，尤其要注意照顾她们的「情绪」。 「公司有一句话，是随时挂在嘴边提醒她们的，那就是『垃圾往上倒、恩典往下布』，希望能著重对这群粉红兵团的心理调适，在经营事业时不去做负面的比较。」林筱静表示，带领的方式除了公司既有、完整的课程训练，也会加强心灵成长的课，同时会从平常表现和报表中观察她们，适时适度给予鼓励。 至于女性从事直销最常遭遇的问题，根据我们所做的问卷调查，名列榜首的分别是缺乏自信、容易情绪化与家庭事业难兼顾。 累积多年经验，林筱静面对这些女性伙伴，不断搜集问题、克服问题，她认为，个人的坚持与意志力是最难克服的问题，也就是说，如果自己没想好、没有心经营，别人说什么都没用。而女性直销人想成功，林筱静强调，只有坚持、能接受挫折、有行动力罢了。 据主计处统计，传统就业市场中，失业妇女无法找到合适工作的原因，首推「工作时间无法配合」（占26.5%），另外，35~44岁、45~64岁之妇女则以受到「年龄限制」无法找到合适工作之比率较高，分占37.3%及51.6%。工作时间与年龄限制，对从事直销的女性来说不是问题，以美容保养品、保健食品、生活日用品为产品主流、靠「人际行销」的直销业，正符合女性乐于分享、细心、有耐心、韧性强的特质，无怪乎检视各家公司女性直销商的表现，老板莫不竖起大拇指说「赞！」 300万直销大军有超过半数是女性，下一世纪的直销舞台，无疑将会有更多女性挥洒的空间。 （出处/直销世纪杂志第83期，1999/12/1）