【直销V.S.保险】

直销人最常被拿来与保险从业人员做比较，但若就入门与经营而言，前者相较简单，而且只要慎选公司、全心投入，成果一样丰硕不说，并且越做越得心应手。 如果以业务销售来讲，直销与保险算是较易上手的行业，两者都是，深具挑战性的业务工作，沟通能力（诉求与倾听兼具）为必备要件，优点是时间有弹性、自己决定收入多寡、随时调薪、晋升速度较快等，但若要以入门门槛来说，直销可是略胜一筹。 变动中多多V.S.稳定求成长 就市场概况而言，保险属金融体系的一环，分为人身保险与财物保险2种， 在不景气的2001年，整体保险市场因受金控法（金融控股公司法）通过、保险法重新修正、放宽至大陆设办事处的法令限制及WTO开放等因素影响而竞争日炽，保险业国际化脚步加速，为提升竞争力，增加多元化行销通路，保险、银行及证券业务人员的结合，也让原本的保险从业人员备感压力。 除此之外，银行利率标准降低，财政部将保险责任准备金提存利率由5.75%降至4%，虽造成利率高的保单于停效前大量「出清」，缔造一时的高成长业绩。但有业者认为，目前寿险总资产已达2.5兆亿元以上，利率每下降1个百分点，业者每年就要负担250亿元的利差损，成本负担越来越重，对资金的灵活运用度也减少。 为减低利差所造的损失，寿险业者想尽办法增加获利来源，将保费收入拿去操作股票、房地产、存放款等，但因为台湾股市接连重挫、投资环境不佳，无法填补业者的损失，反而造成整体保险业投资亏损达600 ~ 700亿元，32家寿险业有27家亏损，损失约100亿元。 今（2002）年虽据行政院主计处预测，经济成长率为2.29%，有稍微上扬趋势，但因国际景气复苏力道不足，国内外需求仍属疲弱，这也使得寿险商品保费有可能上涨的空间，增添市场从业人员的销售困难度；而因为本土业者可到大陆设办事处，流失大量专业人才，国内面临人才不足窘况；另一方面，WTO的开放引发国外业者挟大量资金，大举进军台湾市场，导致保险业面临重整，预测今年将出现更多的「合并」案例。 相较于保险业混乱的重整局面，直销业就显得在安定中求成长。根据公平会调查，2000年从事直销业者有191家，其中外商有24家占12.75%，整体营业额为380.86亿元，较1999年增加23.52亿元（成长6.58%）。曾经参加直销的人数为283万4千人，其中新加入的有82万9千人，平均每百人就有12.76人从事过直销。 而据「直销世纪杂志」年初针对产业所做的「2002年直销经营趋势调查」，多数直销公司经理人看好产业未来的发展，认为市场空间还很大，而加入WTO的影响也不算太大。 调查显示，对2002年产业总产值，有3成的经理人预测将有10 %以下成长，有2成认为成长幅度为10% ~ 30%，约1成5人为业绩将保持现状，与2001年不相上下。 专业证照资格定检V.S.加入无门槛 若就从业人员加入条件来看，寿险从业人员若想在保险业大展身手，最少必须取得3张「执照」，一是「寿险业务员登录证」，二是「产险业务员登录证」，三是「投资型商品登录证」。 根据财政部「保险业务员管理规则」，寿险人员需年满20岁，具有国中以上学校毕业或同等学历，并且应通过所属公司的基本教育训练，再参加公会举办的业务员资格测验；测验合格者，才可登录申请，取得「寿险业务员登录证」方可营业。 根据资料显示，该项考试及格率仅为6成（59.25%），有4成新兵在此锻羽而归；再者，因财政部开放寿险业务员可同时跨业，登记为寿险及产险业务员，让想「捞过界」的原寿险业务员「有机可趁」，但必须再经一次考试取得产险销售资格。根据寿险公会统计，截至去年，同时具有产、寿险登录业务员身分，只有27万6265人，占所有业务人员仅约1成左右。 今年元月，「投资型保险商品」在台正式上市，该商品强调的是保户存在保险公司的钱，透过业者的投资可能增值或缩水，投资风险由保户承担，这种「变动」性的投资商品，和台湾寿险人员卖保险喜欢承诺领回金额的行销方法回异，所以寿险从业人员首先要清楚保单性质，因此必须通过「投资型商品登录考试」才可以上路。 相较于保险人员的「重重关卡」，直销业人员加入办法就显得「平易近人」。中华民国直销协会理事长刘明雄表示，直销是属于「人」的事业，以面对面互动方式，由销售人员进行说明与示范，直接将产品与服务销售予消费者，因此直销从业人员没有性别、年龄、教育程度与学经历的条件限制。 单打独斗V.S.团队作战 有9年保险经验，从保险转战直销的赖瑞馨（晋升襄理、体系10人、年收入达150 ~ 200万元）指出：「随著保险客户人数累积，发现CASE越多、服务也越来越忙，而高阶人数少、不易发展晋升且有一定的业绩压力」。几经考量她于是辞掉保险公司职位（如不辞，每月有累计收入约5 ~ 6万元），进入直销业。 初期也是消费者的她，于2000年正式对直销宣战，才花费2年时间，就建立组织下线约1千多人，成为公司执行总监，去年年收入约240万元，超过保险9年的耕耘，并且「越做越得心应手」。 赖瑞馨指出，从事保险与经营直销有不同的做法。保险是： 一、对客户「预告未来生活需求」，因为保单是「要保人」现在用不到的东西，销售员要运用「危机感」销售；2、消费者付出金额大，寿险从业人员初期收入高看起来「好赚」；3、本身商品（保单）没有生活化，得用从业人员的能力，拉近人与人的距离；4、适合单打独斗、选才不易、留人更难，组织发展困难。 据了解，新人从事保险，要有「3个月没有收入」的准备，和面对挫折的勇气。刚加入时，首先要接受公司密集的教育训练，并取得证照才能开始上线，而这个阶段仅是「保险基础观念」的建立期，还要从「实务」面下手，也就是边做边学，将客户问题、保单资料及金融讯息等，内化成自己的专业，所以保险新人要越「主动、积极」，才能生存得越好。 赖瑞馨表示，新人从事直销，可从「公司产品、制度（能向客户解说）和清楚自己做直销的理由」两个方向著手，在做法上只要清楚直销经营原则： 一、是运用消费者原本就要消费的费用，购买直销商品；2、消费者付出金额小，能快速累积消费群；3、消费者若转为经营者，产品越用越便宜；4、.产品本身生活化，讲解很容易，只要自己在产品、心态上做合理的说服；5、不用特意留人，容易发展组织。 许多直销高阶领袖认为，「无门槛」的加入资格和「无限宽广」的个人发展，是直销最大魅力所在，从事直销不需要人脉背景、高深学识和大量的金钱投资，只要心态正确、简单的学、用心的做，就可以成为人称人羡的高阶领袖。 （出处/直销世纪杂志第112期，2002/05/1）