直销商必须是全方位的行销专家

在行销学中，有许许多多对业务和行销的定义，也各有不同的学说主张，广义的行销甚至于把业务也纳入行销的一部分。 在传统行业中，通常会把业务与行销区隔开来。例如就店面行销（SHOP SELLING）的体制来说，「业务（SALES）」是指直接创造业绩的业务人员，他们的工作主要是对店家的拓展、销售介绍商品和陈列商品、店家存货入货的控制、下货收款并维持客情关系……等；而「行销（MARKETING）」部门则是负责商品的开发、与研究生产单位沟通、制订行销策略、媒体广告、制作辅销工具、设计促销方案……等，所以业务与行销各有其工作领域与职掌范围，可以说是分工的行销体制。 为自己制定一套行销策略 然而在直销业，当有人称呼你一声「老板」时（在OPP上我们不都是称呼直销商为「老板」吗），你就担负起成立一家公司所必须扮演的各种不同角色，因为这就是采用无店舖行销（NON-SHOP SELLING）的直销事业中最大的特色——直销商就是扮演多种角色的全方位行销人。 每一位直销商都是一个独立营业单位的个体，所以每一家公司都会要求直销商在印制名片时表明自己是「独立经销商」、「独立营业会员」……等。所以，当你选择一家直销公司，并有意愿去开创一番属于你自己的事业时，你必须要有思考经营你自己「这家公司」的心态，也要去制订如何拓展业务的行销策略。 由于传统的店面销售通常会有区域限制（TERRITORY SALES），这和无远弗届的直销人际网路行销方式有所不同，你的销售不会只限定在你营业处所的附近，所以店面行销的「萧彻斯特法则」就不会应验在直销的无店舖行销方式中。我们必须要制定一套行销策略，才能成功地建立你的独立事业。 根据直销业的特性，我们可以遵循以下4个步骤：1.业务组织（SALES ORGANIZATION） 2.行销资源（MARKETING RESOURCES） 3.教育训练（EDUCATION & TRAINING） 4.激励拓展（MOTIVATION DEVELOPMENT） 1.业务组织： 21世纪赢家法则是谁拥有最大最多最快速的通路，一位直销商成功的关键，也在于谁拥有最大的下线组织；因此，不要在乎你现在能卖出多少产品，而要看你有多少的下线人员在卖产品。虽然直销商的基本功——列名单、邀约、零售、推荐、服务、跟进、ABC法则、开办家庭聚会、缔结，永远是业务组织拓展的基础来源；然而，直销最大的变数还是「人的问题」，所以在运用21世纪最新网路科技以建立业务组织的过程中，笔者相当认同传智集团总裁李久慈先生在「成为e世代的直销赢家」演讲中所说「e时代的直销赢家必须结合网际网路与人际网路才能成功」的结论，毕竟科技只是直销业的一种工具，如果你的人际关系不好，无法产生与下线组织的良性互动关系，你的业务组织就不会长久。 2.行销资源： 这里所提的行销资源，是指能帮你建立业务组织的各项辅助工具。当然，「产品」是最基本的工具，然而直销业已确立了直销商在所依附的直销公司中，不能独立开发或销售自己所引进的商品原则，因此，你可以不用花时间动脑筋去想要卖什么商品，只须看公司现有的商品中，那些最适合你卖，如何去卖，用什么东西帮你卖出去！然而，你要去整合这一切能成功辅助你销售产品、建立组织的各种资源，包括：公司所出品的各种辅销工具、文宣材料、月刊、光碟、影带……等等，重点是：你如何活用这些工具以缔造业绩？我个人认为，你可以取材这些东西，但是由你自己编辑出来的东西更具效用，所以一本透明资料夹、笔记本、手提电脑，让你活用，以解说具有说服力的缔结条件，才是你行销成功的关键。千万不要忘了，上线也是你可运用的行销资源，其他还有公司所举办的大会或公关公益活动。 3.教育训练： 直销商不同于传统业务员，只做业务工作而不须做传承工作，相反地，业务组织互动的过程中，最重要的就是你自己成功经验的传承，所以你也要扮演教育师、训练者的角色。直销的教育与训练是不一样的，教育（EDUCATION）在于观念、心态的建立，训练（TRAINING）则注重基本动作的落实与成功话术的运用。前者的重点在于延续直销人员的持续意愿，后者则在于面对实际业务组织拓展过程中问题的有效解决。根据笔者10多年来的观察，直销业务组织最怕的事情在于「断代」，而其中50﹪的关键在于没有优秀的人才，另外一半的因素则是因为上线没有做教育训练的传承工作。当一个直销的传承者不见得一定要有舞台授课的魅力与经验，而在于你是否经常性地召开会议？是否做了成功经验与观念的传承？NDO是否随时在办？跟下线的沟通是否没有间断？其实，打一通电话联系情感就可以做一次成功的教育训练。不要担忧组织中没有优秀的人才，只要有教育训练，就会有我们自己组织的人才。 4.激励拓展： 直销业发展的过程中通常都是先建立组织，接著才是发展组织，所以第一步骤在于业务导向，接著才以行销导向创造倍增的机会。因此，你会发现，在直销公司中初期业务部门和行销部门不分家，后来随著业绩成长才逐渐分工成业务部、行销部、训练部。而在直销商，他最大的工作，也是最具挑战性的工作，就在于他能「复制」（COPY）多少位像他一样担任组织领袖的人才，复制愈多位，组织也就会愈大。你必须学习如何去鼓励下线，成为他心中想要倣效的榜样，并且创造你吸引他人进来的有利条件，例如梦想的实现、目标的完成、生活物质的改善与个人成长的价值。而这些不能只靠你的「本尊」，而是要能培养众多的「分身」，共同担负组织激励拓展的角色。 我一向非常佩服成功的直销组织领袖，因为在和传统业务人员相较下，一样的成功，直销组织领袖扮演的却是多重角色：传统业务员的重责大任在于销售佳绩，直销组织领袖则须身兼业务员、行销家、训练师数职，甚至还得懂得理财。所以，直销领袖真得是一位全方位的行销专家。 （本文作者为一生秀丽公司市场总监） （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）