吴育光 零售、推荐无往不利5大方法

传统以来，「男主外，女主内」的分工模式，硬生生地将女性局限在家庭中，似乎女人的世界只有烹饪、女红、育儿、事亲等工作；直至今日，新式教育下的女性逐渐走出家庭，然而传统的思想桎梏却尚未移除，对女性而言，即使外出工作仍然定位在「补贴家用」或「第二份收入」上，而非真正为自己做事业生涯规划，除非能事业家庭两得意，否则女性最终仍要回归家庭，甚至在推荐男性下线时，往往会因「女人懂什么事业」的不平等心态而受阻。 即使身在职场，女性也往往受到许多性别上的歧视。提到幼稚园老师、秘书、护士、柜台服务员等职业，更是让人自然的联想到女性，即使成了产品销售人员，仍然摆脱不了化妆品、保养品、家庭用品的阴影，至于同工不同酬、单身条款的限制更是时有所闻，甚至有些恶劣的雇主会说：「女性体力、能力不如男性，因此同工不同酬是理所当然的。」然而女性体能天生不如男性，就和做事能力有关吗？ 一个感性的女人，遇上了理性的男人，应该调整自己的感性，还是强迫自己理性？女性感性纤细的特质，遇到男性下线就会没辄？其实女性的温柔和亲和便是融化男性的最佳武器，但是如何让男性相信自己所言不虚？还得看自己的是否能搔到男人的「痒处」。 女性只能卖化妆保养品？对产品专业熟悉才是重点 近来许多研究趋势的专家，不约而同的指出21世纪是一个女性经营者崛起的年代。 的确，无论在政界、金融界、资讯业、女性的投入渐渐建立起女性的事业版图，层面也扩展许多。如果曾留意近几年的媒体便不难发现，女性所代言的产品已逐渐跳脱化妆保养品、家庭日用品的范畴，而跨足电器、汽车、房屋等行业。 永久公司总经理陈少珮表示，其实职业与性别并无绝对的从属关系，一般人都认为彩妆、厨师、服装设计是女性的事业，但事实证明当今在这方面的大师级人物几乎是男性的天下。因此就她在直销界长达15年的观察，她认为：「只要有计划的训练与学习，女性即使是销售阳刚味十足的产品，如健康器材、饮水机等，也能拥有不错的业绩。」 50年次，大学企管系毕业的兴田公司总裁级直销商王秀惠，加入公司6年来一直以销售健康器材为主。然而一般人印象中，女性销售这类产品时似乎欠缺说服力，但她可不这么认为。她表示：「同样是产品，只要获得消费者肯定，在销售上便不会有性别的问题。」因此女性在销售产品时，并不适合就单一的从产品功能切入，毕竟「老王卖瓜，自卖自夸，要让人家知道你的瓜甜，还得让顾客亲自吃了才算数」，王秀惠表示，销售产品时，一定要将重点放在生活与产品的结合，从生活的角度出发，和顾客分享使用产品的心得，才能拉近与顾客的距离，进而提高顾客的使用意愿。 「当然对产品的专业也十分重要！」王秀惠形容当年对于目前自己销售产品的专业领域也十分陌生，但透过组织的教育训练，她认为只要肯学，一切都不是问题。要排除顾客对自己专业上的质疑，唯一的办法便是透过不断的演练与操作，让自己熟悉产品，建立专业与自信。 曾带领庞大组织，现为华敬公司总经理的张世辉也认为，其实女性直销商最大的问题，不在于自己的性别与销售产品是否沾得上边，而是在于自己的专业是否扎实。他进一步表示，其实女性最大的束缚仍在于自己，因为专业的学习完全看本身有没有意愿，没有学不会的道理。美兆公司金玉满堂级直销商苏玉英也认为，产品销售成绩与性别并无绝对的关系﹔「专业扎实，便言之有物，自然专业形像容易建立，也较容易取得顾客的信赖。」 女性直销人在专业学习时虽较不如男性来得神速，但「腰比较软」，较具「不耻下问」的好学精神！因此就学习态度来说，女性较容易将自己心态「归零」，专注于所习的专业上。 TIP： 华敬公司钻石级直销商陈羿静则认为，许多女性在某些产品（如饮水机）的专业学习上往往不如男性来得快速，然而要解决问题，最好的办法就是让这些伙伴重复练习，从产品的解说、使用、安装，每个过程都反复练习，甚至成为反射动作，自然而然在产品的销售上便不是问题。(图/陈羿静提供) 欲语还羞业难展？脸皮磨厚机会多 就一般人的印象而言，要成为超级销售员，个性一定是活泼好动、外向开放，并拥有舌灿莲花的说服功力，而女性普遍的羞涩与内敛情感、好像会成为销售或推荐时最大的阻力。丞燕公司翡翠大使直销商翁碧蓉却认为，即使个性内向的朋友要从事直销，只要有心接受训练，一样可以经营得吓吓叫。 翁碧蓉以自己为例，她表示接触直销事业前，自己的个性十分内向，面对陌生人往往半天说不出一句话，因此从未想到自己有一天能在陌生人面前销售产品。后来经过公司一连串的课程，对于产品的专业有更进一步的认识后，热心的翁碧蓉便迫不及待的和自己的朋友分享。 「当时有这种冲动，连自己也很讶异！」事后分析，翁碧蓉认为是因为专业充实之后，无论销售或推荐，都能言之有物，自己不仅胆量变大，更是显得信心十足，紧接著业绩越好，自信心也就越强。 要突破个性上的障碍，首先就要对自己做一番心理建设，并全力配合专业训练课程。陈少珮也认为：「如能透过专业训练与不断的实战历练，无论个性如何，皆能有所成长与改变。」 TIP： 苏玉英倒认为，其实个性内向的人更适合经营直销。她表示个性内向的人平日就不多话，因此如能突破个性的障碍，让她能主动的去跟朋友推荐或销售，可信度将会比一般人来的高！因此专业训练除能为直销商推荐销售时加分外，更能潜移默化的改变个人性格，而天生拥有内向性格的人，往往因此而获得顾客高度信任。 (图/苏玉英提供) 想打动男人，女人要懂得刚柔并济 也许是父权社会余毒未清，对于事业，一般人大多认为是男人的事，女人充其量只是打零工、贴补家用。「什么叫事业？还得要个女人来告诉我吗？」男人被女人推荐，感觉就像「屈居」女性主管之下一样不自在。陈少珮剖析男性下线与女性下线的不同，她认为女性由于较为感性，因此对未来的梦想虽有蓝图，但很少会做事业蓝图的规划，因此感性诉求（如对自我的肯定、一圆自我梦想）能够吸引女性直销商加入。 但碰到男性的下线，就要一改感性作风，改采理性务实路线。张世辉说：「男性对事业较执著、也显得较积极，因此在推荐上便要从事业导向切入，对于天生理性细胞较多的男性而言，梦想重要，但圆梦的方法更重要。」因此你必须在事业的解说、制度、公司介绍上多下工夫，才有可能打动他的心。当然女性的温柔也不是毫无用武之处，但要用对地方，才能在理性与感性间取得平衡。毕竟透过感性的过程、柔性的运作，能让许多下线化解「上线便是老板」的迷思，更容易让这些具有「高度自尊」的伙伴，接受女性朋友的建议从事直销。 陈羿静在推荐男性下线时也是采取事业导向，对于自己所推荐的产品、事业，都会检附一些「证据」，例如产品见证、市场评估、实验数据等，以实际数字来应证自己的言谈并非凭空捏造，以取得男性朋友的信任。 纤弱体质力有未逮？直销比耐力不比蛮力 直销虽然不是什么粗重的工作，但由工作时间长，许多女性朋友觉得体力负荷不了。陈少珮表示，只要时间规划得当，一样能够在有效时间内完成推荐与零售的动作。「许多人都认为经营直销就是要经营到三更半夜才能回家，但这仅是少数个案而已，并不能代表全部，最重要的还是在时间规划。」 许多妇女在子女出生后便设法减轻工作，甚至选择退出职场，因为除了社会（包括女人自己）普遍认为女人的本质在家庭外，最主要还是事业与家庭两头烧，体力无法负荷。然而直销是属经营时间弹性的行业，因此张世辉建议从事直销的女性朋友，应调整自己「赚外快」的心态，做好直销事业的长远规划，活用时间与各种销售、推荐方式，鱼（家庭）与熊掌（事业）还是可以兼得。 「如果女人也能如男人般专心的在事业上冲刺，直销女性的成就将不仅于此。」王秀惠坦承，女性朋友从事直销，尤其是有家庭的女性，在体能上的确是一大挑战。因此陈少珮认为，如果能够多运用家庭聚会的方式来作产品销售或推荐，不但可以减少自己在外奔波的次数，更能兼顾到家庭经营。陈少珮说：「可以利用家庭聚会的时候带著孩子一起参与（当然有先生的加入更是再好不过），或是干脆邀朋友到家中举行。」如此以家庭为单位互动，不仅能让对方有温馨的感受而留下良好印象，如果对方也有小孩，更能拓展孩子的人际关系，同时也能让体能得到最适当的支配。 TIP: 王秀惠透露她规划时间的小秘诀：「规划自己的直销事业前，先把和家人相处的时间排入，剩余的空档便是她经营直销能运用的时间，如能善用这些时间，一样能将事业经营得有声有色。」就凭著这些「剩余时间」，王秀惠便登上公司最高阶。「当然，自己的意志也要坚定，千万别拿体力不济来当借口，有努力才有收获。」 感性理性因人而异，相辅相成好帮手 在服务业当道、强调顾客服务的时代，女性的柔性特质成了直销业中最大的优势。尤其女性对万世万物，充满慈悲和爱，凡是关怀、体谅、为他人设想，正是心灵的最好化妆师，面对面销售时，女性直销人更增添几分亲和力与温柔出色的气质﹔加上专业知识培养出的自信，就是致胜的利器。 从事直销前曾经营美发业多年的陈羿静，对于女性的观察十分入微。「其实女性十分适合从事直销。」陈羿静认为，除了经营时间具有弹性外，在强调「温暖销售」的同时，女性的细致与贴心让直销更能贴近生活，进而影响顾客对这份事业的肯定。 此外，女性容易建构自己的梦想，而「梦想是行动的开始」。因此陈少珮认为女性勇敢作梦，对任何事皆抱持乐观态度，具有高度的正面思想，加上积极热情的天性，从事直销业更有利基。 TIP：至于经营直销要理性或是感性以对，翁碧蓉则认为要看顾客或被推荐的人而定，一般而言，对女性要较感性，对男性则要采理性解说﹔至于情绪，翁碧蓉说：「女人的事，就要用女人的方法解决！」既然女性的关怀与细致如此的贴近人心，组织中女性伙伴们就是最好的「情绪治疗师」，透过伙伴们的关怀与安抚，往往能达到情绪平复的作用。但是翁碧蓉也强调：「女人要勇于面对自己的情绪，这才是真正的解决之道。」 走出家庭，女性多了一片天空，但如何克服一般人对女性的刻板印象，就得看自己愿不愿意去学习了。张世辉认为，只要有计划经营，加上正确心态与经营，女性的潜能是无可限量的，专不专业、产品销售皆无关性别，个性羞涩亦不足为碍，体能的克服则种在规划与策略妥善与否，重要的还是自己有没有学习的意愿与决心。而事实也证明，许多直销公司的业绩排名也以女性居多，女人，妳又何必小看自己？ 直销女杰必备5大技巧 1. 熟悉专业知识，建立专业形象，任何产品都销的出去 2. 反复操作演练，建立自我信心，克服害羞内向 3.以经营事业为诉求，让大男人无话可说 4. 善用家庭聚会，做好时间管理，耐力比体力更重要 5. 运用纤柔特质，强调人性关怀，让他感动，进而心动 （出处/直销世纪杂志第83期，1999/12/1）