詹益宗：利人利己与伙伴共荣共存

詹益宗说个人独得百万并不稀奇，能够让伙伴拥有深度、稳度并产生热度，进而共享百万佳绩，才是他最大的荣耀！ 内文：操著一口流利台语的詹益宗，全身散发浓厚乡土味。谈到现在的事业，他表示是在无心插柳的情况下进入的。 话说在'96年7月，詹益宗因为父亲罹患肺积水而专程回台，他结束在大陆的投资生意，回来从事养殖业，每个星期固定两天带父亲去医院就诊。 有天家里来了一群人谈另一家公司的直销，虽然太太从事直销化妆品事业已久，但詹益宗一直对这行业兴趣缺缺，所以并不以为意，仍如往常一样出门打球，直到回家已半夜2点，看到那群人还待在家里，于是他只好坐下来听，当谈到这个医疗器材有复健功能，他的眼睛亮了起来。 「那时的想法是这个产品不贵，还可取代一个菲佣帮父亲做按摩，想想也不错，所以就决定买了。」詹益宗说。 看到父亲身体逐渐好转，詹益宗同时也询问朋友的使用状况，反应都说不错，加上公司每天都有人追踪他想不想加入，于是遂与从事直销经验丰富的太太商议，公司的制度、市场及经营利润，都做仔细的评估，「考虑这是一个分享健康观念的产品，而健康正是每个人都需要的，想著这个市场应该很大。」 于是詹益宗找了6个使用过产品的好朋友，抱持著共进退的原则，若一个月卖不到20台，宁可不做。在没有任何技巧与激励的情况下，竟也在头一个月就超过预期成绩，卖了160台，在业务急速成长的状态下，也不得不迅速成立发货中心，事业也愈显规模。 境教凝聚团队文化 「头若洗了，不理发也不行了。」詹益宗这样形容当时加入的心态。经历伐木业、养殖渔业、钢铁业经营者的他说，以前大家常说宁可带10个兵，也不愿带1个工人。因在众多职阶中，工人最难管理，然而进入直销事业后，他发现最难带的人是下线。 詹益宗说，以前带工人，起码自己是老板，想怎么管理都可以。但是当下线同时是客户、伙伴的关系时，就不能摆出老大姿态，否则会让人敬而远之，尤其直B都是自己的好友，更需小心维护彼此的情谊。「刚开始主持会场对大家说话，连脚都会抖。」詹益宗说。 詹益宗深感直销事业与传统事业大不同的是，有一股更强大的「责任感」，既然拉了朋友进来，就得做好，付出的心力比传统事业大得多。曾遇到下线与自己意见相左，在言教之后仍无法沟通时，则让他以「体验」的方式学习。 「当他从山上走到下坡时，你警告他前面有坑洞，他仍不听继续往前走，你就放手让他跌倒，让他体验跌倒的经验，但是记得拉他起来。」 詹益宗认为，组织经营是一门艺术，他以诚恳的态度对待伙伴，以身做则， 但人的观念最难捉摸，为了组织观念的同步成长，詹益宗在「境教」上花很多心力，何谓「境教」？就是营造整个组织的教育能够凝聚共识，他在组织经营管理的方式为： 1.家庭聚会：詹益宗喜欢在固定时间、地点做家庭聚会，每年办两次联谊活动，主要让伙伴的家庭认同组织，这样即使家人不做直销没有助力也不会造成阻力。 2.充份授权：詹益宗带人原则是「充份授权」给直属下线，「因为干涉太多，会让直B无法好好带人。」他通常只给大原则，方向错时才予以适时辅导，遇有疑难相互讨论解决，让直属下线更能称职当个领导人，学习自我承担。 3.教育分层训练：依照每人的职阶做不同的教育训练，对于刚起步的新人，由组织做基础训练，至于高阶领袖则交由公司训练，透过稳扎稳打的教育训练，来使个人适得其所、适性发挥。 4.凝聚共同文化：詹益宗认为，光靠口号表现组织文化是不够的，必须用行动表示，保持积极正面态度，视伙伴如家人，无上下线之别，彼此以诚相待，进而有爱心对待客户，等稳定度高之后，就会对事业产生热度！ 自然亲和取得百万佳绩 从没设定过目标的詹益宗，在4个月内就达成百万佳绩的原因，除了运用过去经营事业的丰富人脉外，他分析是自己的方法得当：1.先取得信任：邀约新朋友加入，通常以轻松喝茶、聊天的聚会方式，让对 方先了解健康的重要性，然后关心对方家人健康情况，从「认同」到产生「好奇心」，进而引导对方有兴趣体验产品，就会产生加乘效果。 2.产品简单易试：由于公司产品操作简单，容易体验，可取得客户信任。 3.观念移转：针对不同对象做不同方向观念分享，譬如对于需要保健者给予保健观念，而对需要赚钱有收入的人，则提供事业机会。 4.跟进服务：透过关怀客户使用状况创造日后消费要求，进而客户有以成本价购买的概念，最后跟进成为会员。 曾经营过许多事业的詹益宗，对百万成绩并不感到特别稀奇；他认为能帮助许多朋友有东山再起的事业机会，这才是他最大的成就感。 已达公司最高阶的詹益宗，现在最大心愿仍是一秉初衷，希望与他一起的伙伴都能达到月入百万的佳绩，尽快达到最高阶，只有在共荣共存的愿景下，动员力才强，组织才有永续的生命力！ 小档案： 詹益宗 个人小档案 年龄：51岁 学历：高职 家庭状况：已婚，子女2人 达到百万时间：4个月（1996年7月加入） 优良事迹：˙1996年8月晋升董事，当时月收入平均约12万元 ˙1996年11月晋升红宝董事，当时月收入平均约15万元 ˙1997年4月晋升蓝宝董事，当时月收入平均约20万元 ˙1997年10月晋升钻石董事，当时月收入平均约30万元 ˙1998年6月晋升金钻董事，当时月收入平均约50万元 达成百万的秘诀： ◎先取得信任。 ◎产品简单易试。 ◎观念移转。 ◎跟进服务。 下一个目标：希望直B都能月入百万。 （出处/直销世纪杂志第99期，2001/04/1）