你会说故事吗？

其实，这位企业家可以有更好的做法。他可以告诉她一个故事，描述过去有一个穿著火辣的女性到他们办公室，结果许多男同事都认定她是很随便的女性，引来不少不必要的骚扰。这个故事同样传达了在办公室穿著适当的重要性，但因为有了包装，并且以替对方著想作结束，比较容易让女企业家接受。 这就是说故事的魅力。资深顾问赛蒙丝（Annette Simmons），在「故事的要素」（The Story Factor）一书中指出，故事可以为事实点缀丰富的细节，再加上具有情绪影响力，往往能引起听众的注意及共鸣，可以帮助你激励、影响和说服他人，担任企业主管的人，就常常需要这项能力。 事实上，近年来，包括「领导引擎」等许多管理书籍不约而同都强调，企业推动的任何策略或变革，都需要员工百应（buy in），说故事因此成为领导人重要的能力之一。 当故事比事实动听时 说故事比纯綷说事实有效果是因为： 一、从平面变立体：当你希望听众能够深刻体会你的说法时，故事会比事实具有效果。例如，当你的角色是创造一个工作团队时，告诉员工你成长于拥有12个小孩的家庭，以及从小如何学习团队合作的故事，比起告诉员工，公司的绩效评估显示你是一个适合带领团队的人，来得有说服力。 二、化解棘手问题：有时候听众会挑战你，询问隐藏著陷阱的问题，这时候你可以透过说故事解围。例如，你告诉员工，说实话可以增进工作表现，结果有人抛出一个问题：「你的意思是，不管什么情况下，我们都应该说实话？」这个时候如果你坚持回答是，显示你过于天真，但是如果你回答不是，又显得与之前的说法冲突。 在这种情况，你可以告诉员工，有一次，你的一位同事第一次要登台做报告，临上台前他问你，他的准备是否充足，虽然你认为他还有许多需要加强的地方，但是你还是点头，因为在那个情形下，告诉他实话对他毫无帮助，反而会让他更没信心。透过这个故事，你可以让员工了解，虽然你认为说实话具有正面意义，但是你也了解有例外的情形。 三、增加思考角度：一般人通常只从自己的角度看事情，因此无法接受你的说法，面对这种情况，可以告诉他们一个极端的故事，破除他们局限的看法。 例如，当父母不断告诉青少年「必须注意交通安全，因为统计数字显示车祸的发生率很高」时，青少年可能不以为意，但如果父母告诉子女他们的亲身故事，当他们在高中时，因为一场车祸而丧失了一名好朋友，可能较能引起青少年的共鸣。 四、无法直接说明：有时候你必须转个弯表达意见，例如，当你希望能够与同事分享一份资料，但这是份机密文件时，就可以透过说故事的方法，将主要的讯息传达给对方。 五、给予对方试用品：推销产品时，如果你可以让对方先试用，可能会容易些。同样地，在推销概念时，其他人的实例也可以发挥试用品的功效。例如，每个人都知道运动对自己有益，当健身房的教练要说服顾客加入会员时，不断强调运动的好处，只是老调重弹。但是如果教练可以说一些会员的故事，包括他们在加入前后的改变等，对顾客而言，可能较具有说服力。 六、吃软不吃硬：当面对僵局时，最糟糕的处理方式是直接向对方下命令，对方可能会在不服气的情形下佯装接受，或有更强烈的反弹。比较可行的做法是，以说故事的方式点出，为什么你希望对方能够按照你的想法进行，不要直接硬碰硬。 如何说好故事 既然说故事在许多时候都能发挥功效，究竟如何才能让别人静下心来听你说故事？赛蒙丝表示，说好故事的第一步是，你自己必须相信你的故事，之后，你必须引起听众的好奇心，并且持续抓住他们的兴趣。 故事要以丰富、有感情的方式说出来，除了选用的辞汇语调外，面部表情及肢体动作也很重要。例如，说到寒冷时，不妨让牙齿打颤发出声音，谈到紧张的地方，停顿一下让听众充满期待。你可以录下自己说话的样子，然后观看自己有哪些需要改进的地方。 说故事时的最大禁忌是流露出优越感。当你显示出你觉得你比对方懂得多，想让对方知道「你对，他错」时，通常对方的接受度不会太高。此外，避免让听众觉得无聊，故事不要过长，也不要没有重点。对一个经理人来说，应该会说以下6种故事： 故事1「我是谁」：在接受你的影响之前，听众会想知道你是谁，以及你的目的为何。没有这些基础，通常无法赢得他们的信任感。你说的故事不一定要很个人化，只要能让对方对你有必要的了解。例如，你可以说一个关于德蕾莎修女的故事，让对方知道你对人性光明面抱持希望。 故事2「为何我在这里」：这种故事可以让听众知道，你今天之所以在此的目的为何。先让他们了解你的目的后，他们才不会怀疑你的动机，进而相信你的故事。例如，一个自己薪资过高、员工薪资过低的公司老板，如果对员工说，公司的一切发展计划都是为了员工，而没有提到他自己从中的获利，员工根本不会相信他的说辞。 故事3「许对方一个未来」：有一个人来到一处工地，那里的工人都忙著运砖砌墙。这个人问他碰到的第1个工人：「你在做什么？」工人回答：「我在堆砖块。」这个人接著问第2个工人相同的问题，工人回答：「我在砌一座墙。」这个人最后再问他碰到的第3个工人，结果工人回答：「我在建一座大教堂。」如果你想要影响别人，你必须告诉对方一个包含愿景的故事，让他们为建造一座大教堂而努力。当你述说关于愿景的故事时，故事要很踏实坚定。 故事4「教导别人」：当你要教导别人时，可以运用故事来告诉对方，他们需要达成哪些目标，以及如何才能达成这些目标。例如，当你指导一位新进的柜台小姐如何工作时，平铺直叙她的职责内容，对她的影响有限。但是，如果你告诉她，你看过最好的一名柜台小姐，她能够让愤怒的顾客冷静下来、和颜悦色地招待上门的人，以及处理接收邮件，这位新进柜台小姐可能比较能了解你对她的工作期许。 故事5「传递价值」：以例子说明价值，比单纯陈述价值的效果好。例如，你告诉新进员工。「我们公司很重视诚信。」效果不及你告诉他，过去公司里有一个业务员，因为不敢诚实面对错误，以致使公司蒙受大笔损失的故事。想想看公司中有什么样的实例故事，可以凸显公司的价值，让员工实际跟著做。 故事6「我知道你在想什么」：从听众的背景，推测他们对你的意见会有何看法。如果你能早他们一步，以故事的方式说出他们的反对意见，让对方知道你了解他们的想法，你可能可以赢取他们的赞同。 故事人人会说，只是巧妙各有不同。如果碰上要激励、影响和说服其他人时，不妨试试说一个故事。 （本文取材自EMBA世界经理文摘，http://www.emba.com，电话：02-27680105） （出处/直销世纪杂志第112期，2002/05/1）