林顺阵－千万成就，来自千辛万苦

走进台中最高的一栋建筑物，登上31楼，放眼看去，几近540坪的发货中心，夜里仍灯火通明、人气畅旺，原来他们在热烈进行著一项教育训练课程。然而，谁曾想到，创办这个发货教育中心的资深直销商林顺阵，曾经负债将近300万、苦思对策，终于走出难局的「反败为胜」典型人物。 崇拜孙中山，受困孙中山 职业军人出身，非常崇拜孙中山的林顺阵，为何在社会上却为「孙中山」所困呢?国父经过11次革命，才打下江山，完成中兴大业；林顺阵也换了11次工作，才选对行业，因从事直销而扭转了负债的命运。 由于很早就进入军校读书，所以尽管在部队待了将近11年，林顺阵退伍时也不过才28岁，距离该「退休」的年龄还早得很！于是，怀抱著满腔热血，开始在各行各业闯荡。几乎能叫得出名字的销售工作，包括卖汽车、卖茶叶、卖灭火器等等……都曾做过，其余诸如开货车、开计程车等，也尝试过，偏偏没有任何一项工作做得令他自己满意的。4、5年很快地过去，他才惊觉自己已没什么本钱。 婚后一直在家照顾孩子的林太太，只好外出工作，以贴补家用。她选择了同时能兼顾家庭的直销工作，贩卖化妆品。也许是由于家庭经济陷入困窘、不忍见到老公一筹莫展，林太太竟然激发出无比的潜能与使命感。尽管是新来乍到、初试锋芒，业绩却连续3年拿到全省第一名，平均每个月都有20、30万元的营业额。 一个家庭有两个人赚钱，乍看之下，似乎聚财较快；但各做各的，又形同朝两个方向奔驰的双头马车，对家庭生活来说非常不利。于是林顺阵开始思索对策：可不可能夫妻俩一起共创新事业，工作与家庭生活同时兼顾？ 当时，林顺阵有一位汽车同业，正好向他提到另一位朋友的成功故事，引起了他的兴趣。据说那位朋友做的是化妆品的直销工作，林顺阵立刻嗅到一股商机。想到这里，林顺阵不免有几分好奇，便主动要求汽车同业帮他介绍认识。经过一番了解与沟通，他们夫妻俩很快就成了对方的事业伙伴。 这家公司是以美容起家，正好是在他太太的专业领域，何况他们也曾接受过该公司的美容训练，所以做来得心应手。基本上，他们夫妻俩在外交方面是采取同进同出的策略，而在内部工作上则是分工进行。换句话说，遇到有关美容保养的问题，让太太出面；谈事业，则由林顺阵亲自上阵。 林顺阵说，初期开了店面之后，他的做法是力行「3销」。所谓「3销」，指的是：1.直销。2.直销。3.店面的连锁行销。 直销，当然是指直接销售美容保养产品给前来「做脸」的客户。直销，则是事业导向。当客户对赚钱感兴趣时，便可告知这份事业的利基所在，同时分析公司制度的优势，并引导进入组织系统。 至于「店面的连锁行销」，是一种最符合人性的经营模式。因为一般直销商最容易碰上的人际关系瓶颈就是：亲友可能捧场买一点产品，但要他们加入会员组织，并不简单；至于找陌生客户，又谈何容易？而他所经营的连锁店面，不但已事先作了市场区隔，同时也经常会有主动上门的潜在客层，只要好好掌握、热诚服务，从而「增员」建立组织的机会就相对增加了。 边学边成长‧边做边赚钱 不过，林顺阵并非一起步就开店。在接受美容训练的3个月期间，他们边学边做，到第4个月才正式开店。根据他们的经验，直销除了零售、推荐之外，售后服务也是一大重点。如果不开店，当然也可以经营这份事业，却不容易把售后服务做得很好，更不容易从客人中去寻觅适合的经营人才。 凭著「三销」的三管齐下，林顺阵果然势如破竹地打下了直销工作的基础。不到几个月，就已把投资开店的本钱都赚回来了。3年后，晋升为RD（行销总监），他的太太则为国际美容指导。 林顺阵表示，如果真要把他的直销事业作一番划分的话，也并非全然没有低潮。从1990年12月投身以来，他没做过第二家公司的直销商。综观9年来的直销生涯，他为自己的历程作了5个注脚：1. 组织建立期： 直销的经营方式一如细胞分裂，不断以「倍增」的力量去扩充它的影响力。 起先在他店里活动的下线，一个个衍生出新的下线，等人数多了以后，自然会慢慢分支出去，成立新的班底，即所谓的Team，甚至也会发展出新的店面来。在起步阶段，他很少找亲戚来共同经营这份事业。依他看，那些人顶多成为消费者。他相准的事业经营者，多是卖汽车时的老客户。 2.风暴期：在他直销事业经历1年之后，国内直销公司渐多，彼此的竞争也激烈起来，使他们的零售、推荐工作备感吃力。当时他的领导经验也略显不足，因而深感带领组织力有未逮，导致弄成一盘散沙。 3.卷土重来期：当他们的组织在遇到抢线等冲击而濒临瓦解时，曾前往请教公司总裁陈武刚。陈武刚只向他们说：「心胸要宽阔、宽阔、更宽阔！」。从此他们不再怀疑自己的付出该不该、努力值不值得了。卷土重来之后，业绩再展实力。他们的虚心与热诚，吸引了一批「死忠」的跟进者，同时也凝聚了一群不向命运低头的事业伙伴。 4.成长期：向公司申请授权、独资成立发货及教育中心，是一项直销事业的转捩点。在这段成长期中，当初持反对态度的亲戚看到他们的成长，多半起而效尤，纷纷参与经营，这使他们的组织呈现爆炸性的突破。 5.成熟期：为了培训成功的销售者成为成功的经营者，林顺阵除了为事业伙伴开辟许多实习与磨炼的机会；在这段期间里，他同时也担任直销业的行政工作，设法掌握人员、货品与财务的流动，以提升发货中心的服务品质。 到了成熟期，林顺阵关心的不仅止于财富，而盼望能进一步发挥潜能、实现自我，把生命的意义阐释得更淋漓尽致。时至今日，在该公司全省10多个发货中心里，林顺阵所拥有的是其中最大的一个，而他个人也成为该公司的储备董事。 如今他的旗下已有8个行销总监、40多个协理、100多家美容连锁店。这样的团队，说明了林顺阵「水滴石穿」的耐力与功力。坚持「永不放弃」的他，试著把自己的奋斗历程，凝炼成一句格言，那便是：「千万成就，来自于千辛万苦！」 （出处/直销世纪杂志第84期，1999/12/1）