团结力量大组织行销赢在向心力凝聚

组织行销，简而言之就是利用团队运作的力量来完成既定的业务目标。在直销产业中，直销人是最擅长打组织战的一群，而公司也因为有一群群合作无间的组织兵团，业绩才能蒸蒸日上。 组织行销的运作模式，通常会因公司政策、领导者的风格而有所不同，但共同特色都是让组织成为伙伴的坚实后盾，伙伴在经营过程中所遭遇的任何困难，都能经由组织的协助而解决。像新人的心理建设、心态调整及教育训练，组织就扮演公司策略与体系文化理念的传承教育角色，而向心力一旦凝聚，力量便十分可观。 在本土直销公司居龙头地位的克缇公司，即是以发货中心达到凝聚向心力、发挥最高作战力的利器；公司的做法是，开放给达到一定业绩的直销商提出成立申请，只要通过审核，即可成立发货中心。这些发货中心在硬体方面，成了公司及各体系互为支援的最佳场地；软体方面，则是团队伙伴凝聚共识、进修成长的精神基地，当然更扮演了公司与直销商间的沟通桥梁，个人、领袖与公司三方紧密连结一气，自然形成克缇的团结文化与坚强有力的经营实力。 虽然组织行销大有可为，但是要成功，却有其需掌握的要素与精髓，传智集团总裁李久慈认为，组织系统的力量必须成为直销商的后盾、必须建立完整的教育系统及塑造组织文化，才能有效凝聚成员的向心力与精神共识，成为组织永续拓展的动力。 直销商虽不隶属公司编制，但也无法孤军奋斗、闭门造车，他们需要公司提供足够的资源、坚实有力的支持，而公司在组织运作中扮演好后勤支援角色，才能让直销商安心放手一搏。李久慈表示，动员组织做行销，光有精神依归和后盾是不够的，建立完整的教育系统来装备成员的内涵更不可或缺。 所谓完整的教育系统，重要的不在所安排的课程丰富与否，而是能否前后一贯并且持续进行。还需针对成员做不同的教育安排，对中低阶成员而言，由公司或体系主动规划设计，授予简单有效、容易辅助的启动模式，如列名单、邀约、一对一沟通、ABC法则运用等课程加上家庭聚会等一系列启动步骤，掌握持续而一致的原则，建立伙伴的信心。而已晋升中高阶的直销商，他们更需把触角向外伸展，以广度的学习方式来吸收外界资讯，才足以提升更强的领导的能力。 除此之外，组织文化的塑造，也是最重要的成功要素。如高阶领袖洪尚志和刘芳秀以慈济大爱的精神融合为事业经营的主轴带动组织团队，造就出互相合作、良性竞争的组织文化；郑陈丽香则将热心公益关怀社会带入组织中，成为该团队的精神文化。 李久慈表示，塑造组织文化需对产品、事业、价值观及领导人建立起共同的价值观和信仰，才能成功凝聚大家的向心力，持续有向前的动力。 小档案： 组织行销成功TIP 传智集团总裁李久慈表示，组织行销成功的关键有3大要诀：1. 让组织系统的力量成为直销商的后盾：成员的教育训练、业务拓展及资源共享，都需靠组织系统来达成；领导者则需与公司方针一致，与公司形成一最高指导团队，如此所有直销商便能在任何组织系统里，得到相同的操作经营模式与资源。 2. 建立完整的教育系统：关键在于教育活动是否前后一贯及持续。中、低阶直销商需要的是技术面和标准化的动作及适时的激励训练，由公司或体系主动进行规划执行较合宜，「持续性」和「一致性」是把握的原则。而中、高阶直销商，则需要更广泛的学习，沟通、领导、形象、销售心理学等范畴不可免，还需充分掌握外在环境的趋势、知识及观念，才能扮演好组织体系内外的桥梁。最好与外界学习机构合作，做计划性的学习。 3. 塑造组织文化：组织的凝聚力需靠大家共同建立的价值观及遵循伦理来塑造，不管是对产品、事业、价值观或组织领导人，都需有共同的认知与信仰；就长远来看，组织文化绝对是公司成败最重要的关键力量。 （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）