了解自己，掌握成功的积分

唯有知己知彼，方能百战百胜。 林怡君 成功，成功，多少典籍书本为你应运而生！ 「成功」一直是人们最想得到的象征之一；所谓权力地位、万贯家财，抑或光宗耀祖、名扬四海，都不过是「成功」所带来的衍生物。过去的社会中，人们相信唯有自己认真打拼，才有出人头地的一天；现在的社会虽然注重团队合作，「自己」还是最重要的资产。 一个人的成功虽然需要各种因素互相配合，但是性格特质占有决定性的因素。所谓性格特质意指一个人的各种属性，包括人格、气质、需求、动机与价值观。也就是说，你对某些事物的欲望、是非对错的态度，以及你表现出来的行为，都显现出你是什么样的一个人。套句直销人的名言：一个人的性格影响一个人的想法，一个人的想法影响一个人的态度，一个人的态度则会改变一个人的行为。 性格特质与成功大有关系 根据心理学家史多吉尔（Stogdill）1974年所做的研究调查显示，具有环境适应性、社会灵敏度、成就动机、果断坚决、能与人合作、有主导欲、精力充沛、择善固执、自信十足、压力容忍度高、负责任等特质的人，比较容易成为团队中的领导者。这些人多半十分聪明、具创造力、机智圆融、说话流利、常识丰富、具有行政管理能力，而且社交手腕良好。 心理学家对「如何成功」这个课题的研究已有数十年的历史。在美国，便已发展出一套以心理学为基础的「美国成功特质分析系统」，至今已有将近30年的历史，不仅在全世界建立起相当完整的资料库，在台湾的资料库也有数万人之谱。它是由南加大及科罗拉多大学等40多位博士级研究员共同发展出来的行为科学研究，先以150多万个个案进行临床追踪研究分析，再将其成功指标以统计方法归纳出5种族群，分别为老虎型（目标型）、孔雀型（分享型）、无尾熊型（稳定型）、猫头鹰型（序列型），以及综合各项特质的变色龙型（适应型）等，这5个族群都有强烈的行事风格与特色，是相当扎实的行为科学研究。有些人只有一项特质特别强烈，有些人则拥有两种较突出的特质；世界上虽是一样米养百样人，但在还是脱离不了这5种特质的排列组合。 拥有成功的性格特质虽不一定能成功，但是没有成功的性格特质则更不可能成功。工欲善其事，必先利其器；你，岂能不了解你自己？ 目标导向的老虎 老虎型是一群企图心强烈、敢做敢拼的人，他们竞争性强、攻击性也强，个人产能非常高。这群人积极敢为，喜欢挑战冒险、掌控全局，自信心十足，而且非常实际。他们不喜欢维持现状，一有目标便会全力以赴，是十足的前卫行动派；「没有结果」的事情对他们一点吸引力也没有。 老虎型的人很有决断力与开创性，能够开创一片新天地、新世界，「爱拼才会赢」正是他们的写照。「成王败寇」是他们的座右铭，对他们而言，只要赢了，你就是别人心目中的英雄。做事不拘小节、讨厌拖泥带水的这群人总喜欢挑战权威与常规，他们喜欢命令，但痛恨被命令。他们是很难被说服的一群人，说服别人才是他的专长。 老虎一族的问题在于他们太相信自己以至于难以接受别人的意见，一味向前猛冲而不懂得三思后行。他们抗压力低，不耐烦做重复的例行公事，而且对不够聪明的人没什么好感。他们不轻易妥协的毛病使他们容易与人发生冲突，组织领导者的能力若不及老虎型的下属，是很难罩得住他们的；若想说服他们则必须不亢不卑，既不侵犯他的尊严，也不致让他觉得你没骨气。这一类型的人以德国最多，在全世界则约占了15%的人口。李登辉、宋楚瑜、毛泽东、邓小平、宋美龄等人，都是老虎一族的代表。 热情洋溢的孔雀 就像亮丽耀眼的开屏孔雀一般，在人群中，你很难不被孔雀型的人所吸引。他们总是热情洋溢、乐观开朗，在他们眼中，世界无限美好，明天永远会更好。他们的字典里是没有「危机意识」这4个字的。 人如其名，孔雀型非常注重他们的形象。人群中的他们永远风度翩翩，再配上天生的好口才，是一群非常懂得个人行销的人，很容易成为众所瞩目的焦点。他们本性幽默风趣又很有同理心，团体中只要有他们在，气氛一下子就会热起来。爱交朋友的他们和善热心又具说服力，更是天生的激励专家，可以为大家创造出愉快的环境。孔雀型喜欢新鲜事物，虽然常犯了注意力涣散的毛病，但他们点子多，总能将欢乐带给大家。 这群重视感觉的人最需要的是别人的认同，与他们沟通时千万不要就事论事光讲重点，会让他们觉得非常不习惯；多多赞赏他的表现，在他说话时给予支持性的鼓励与回应，才能让孔雀型充份发挥他们的魅力。这群人虽然总能吸引、带动其他人的目光，但他们太过乐观的天性却使自己常常无法顾及细节，往往需要强而有力的高专业技术人才来协助他们执行。这类人分布以美国最多，在全世界人口则约占15%，已故英国王妃黛安娜、柯林顿、及许多萤光幕前的艺人如张菲等，都是这类人物的代表。 温和稳重的无尾熊 一般人对无尾熊的印象就是整天安静地坐在尤加利树上，一副与世无争的可爱模样。无尾熊型也给人同样的感觉：温和、善良、纯朴、有耐心，是团体中的稳定因子。他们喜欢稳定和谐的环境，步调不慌不忙，做事很有计划、有规律，而且非常有耐心。无尾熊注重的是中长期的规划，他们不喜欢突然插进来的工作或变动太大的环境，因为他们总是将时间规划得好好的，步调又十分规律，一旦被打乱就很难调整。然而长远来看，他们在稳定的环境中是非常有效率与生产力的。 无尾熊一族做人平实厚道，总是处处为人著想，因此几乎没有敌人。他们不喜欢太过强烈、批判的字眼，从不夸张行事，更不喜欢在团体中兴风作浪、制造麻烦。然而喜怒不形于色的无尾熊也是需要被关心的，他们只是不习惯发脾气，并不代表他们就没脾气；如果情绪累积到一定程度，他们不仅会突然爆发出来，而且是一发不可收拾，绝没有妥协的空间。 想要说服这群人，最好的方法就是配合他们的步调，少量多餐，平实相待，讲漂亮话对他们是无效的。无尾熊一族的分布以中国大陆最多，在全世界人口中则约占20%的比率，蒋经国、林洋港、证严法师、德蕾莎修女等人，都是无尾熊型的典型代表。 精益求精的猫头鹰 对猫头鹰一族而言，「品质」是他们最念兹在兹的一件事。他们对自己、对别人都希望能做到十分专业，非常注重细节，是一群凡事深耕的完美主义者。他们很善于建立安全的环境，喜欢把细节条例化，非常尊重制度，也致力于维系制度。猫头鹰要求精确化、有制度的保障，他们为达精确标准所做的要求，往往令自己与别人都觉得有些「吹毛求疵」；但是传统保守、拘谨含蓄又谨守份际的他们相当忠于自己的职位，兢兢业业，又是对领袖忠贞不二的好伙伴，使他们在组织中总是身负重任。 猫头鹰的是非感很强，责任心也很重，十足的「一诺千金」。如果他们必须向你说谎，很容易就会被拆穿。擅长直向式思考的他们，讲求逻辑与证据，而且非常注意细节，要想说服这群人，就必须拿出证据，最好还能附上越完整越好的书面资料。一旦你让他们觉得你是个空口说白话的人，是非感强烈的他们可能直接将你列为拒绝往来户。猫头鹰族群以日本最多，在全世界人口中则占了20%的比率；在高科技或高专业产业，例如医师、建筑师、精算师、工程师等，大多可以见到他们的踪影。 灵活善变的变色龙 顾名思义，变色龙型的人是一群很能适应环境的人，凡事都是「看情形」、「看环境」，到什么样的环境就变成什么样的颜色。他们待人处世时只有一项金科玉律：一切以没有原则为最高原则。 这群人是团体中的润滑剂，更是横向整合各种人才的个中高手，再加上他们演什么就像什么，不但适合团队合作，也很习于团队合作。相较于其他各自有棱有角的4大族群，只有变色龙是「圆」的，跟谁都合得来。由于他们总是禀持中庸之道、力求客观，又能给别人大片灰色地带，因此他们在人群中显得较没有个人色彩，甚至偶会招来「没个性」之讥；但这却是他们没有敌人的道理所在。 变色龙型的人最大的缺点是开创性不够，他们虽然可以因应各种环境，但要他们自行开创一个环境却令他们无所适从。变色龙一族较适合作幕后工作，是很好的「一人之下、万人之上」的人选；他们相当关心组织整体利益，也会在认同组织与领袖后衷心拥护这位领袖。此外，变色龙型韧性超强，又善于沟通，是天生的职业外交家，善于在复杂的环境中整合、协调。这类型的人以台湾、香港出产最多，约占全世界30%人口，周恩来、诸葛亮、季辛吉等人，都是变色龙型的代表人物。 5种类型的成功契机 天生具有领导欲望的老虎型，是最懂得「英雄造时势」的开创性人物，他们生就勇于创新、敢作敢为的气质，以及目标明确、英明果断的态度，往往能一路披荆斩棘，为自己打出一片天下，成为出色的领导者。综观目前世界上知名人士，其个性特质以老虎型为多就是一例。 而开放的社会中，人们越来越讲究民主式的沟通，天生长于口才的孔雀型可就占尽便宜。乐观开朗、善于表达的他们非常适合高人际导向的行业，直销业更是天生激励高手的他们可以尽情挥洒的地方。孔雀社交能力强、又懂得自我推销，成功机率自然大大提高。 平易近人的无尾熊则是最能与人和谐相处的一群人。稳定又有耐性的他们虽不具爆发力，但意志力坚定的他们冷静自持，往往成为最后关头的大赢家。在讲求人和的直销业中，无尾熊敦厚可靠、温和稳健的处世风格，往往使他们成为十分成功的管理者。 另一方面，直销业讲求专业的特性，也非常适合精益求精、专业敬业的猫头鹰型发展。他们安静内敛、善于思考，不仅能为组织建立完善的制度，更能让他们的伙伴们在专业训练上如虎添翼；重视道德操守的他们更是值得信赖的对象。 变色龙型则整合了以上4种典型，他们看起来没有明显的个性，却正因「有容乃大」而能够适应各种环境。变色龙型很清楚自己该如何扮演自己的角色，该专业时可以专业，要感性时也能感性，再加上他们优越的沟通能力，使他们在带领直销组织时可以充份发挥横向整合的优势。 知己知彼，管理组织有一套 只要有人的存在，人与人之间的问题永远是最难解决的习题。身处在人与人之间互动关系如此紧密的直销组织中，如何与人和睦相处、充份沟通便十分重要。由于每个人处事的态度与行为都不同、思想南辕北辙，同样一件事情往往只因每个人切入的角度不同，便因认知上的差异而造成无法弥补的遗憾。因此，如何了解你自己及你的上线、下线、旁线、甚至公司里的行政人员是什么个性的人，对你与他们的相处不仅有很大的帮助，更可以减少许多不必要的误会与磨擦。 未来的社会将渐渐走上专业分工的道路，不论何种组织都必须更重视分工合作的重要性。每一种族群都各有其优缺点，也都有合适的角色可以扮演，最重要的是你是否能认清自己的长处在哪里并发挥毕至，还能进一步与伙伴们相互截长补短。告别单打独斗的时代之后，懂得善用同侪力量借力使力的你，自然能为自己累积最多成功的积分。 小档案： 建立高绩效团队5招 1. 充份沟通，互相理解 2. 彼此尊重，互相配合 3. 目标一致，取得共识 4. 适才适所，截长补短 5. 知己知彼，百战百胜 （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）