7月不是直销人的毕业天，却是宣告成绩单的时节，不论冲上云霄或一路溜滑梯，数字都是直销业者的最爱与最怕，但是如何活用数字、解读成绩往往因人而异，所以创造的局面也就各有哀荣。
每年7月，令直销业者既期待又怕受伤害的「直销事业经营概况报告」出炉，究竟谁能立于不败之地或者是明日之星或者敬陪末座，数字一语道破。
总营业额357亿元，下降9%
根据「直销事业经营概况报告」指出，直销事业'99年度总营业额357亿元，较前年减少35亿；经营的家数209家，比'98年少了33家，但投入直销事业的英雄好汉却有增无减，共计有281万1千人次参加已报备的直销公司，较前年增加3万人次；至于个人产值为12700元，只比前年小幅减低（约1300元），证明直销事业在景气低迷下，个人生产力仍大有可为。
●历年台湾直销业经营概况一览表●
异业结盟对大型公司较有可为
近几年由于经济不景气的震荡，加上行销通路日益多元化，多家业者也想跨出传统直销通路，提高直销商的业绩，于是摩拳擦掌，亟思采取异业结盟（合作）的策略或从复合式通路切入，例如威望在屈臣氏、康是美等连锁药妆店舖货出售健康食品，如新部份产品拟和SPA通路结合，伯庆设立生活沙龙馆等。
中华民国直销协会理事长周由贤曾指出，综观今年的直销市场，有几项明显的趋势─和网路、通讯业结合，推出网路订货，或透过直销通路出售网路通讯相关产品等。
公平会统计，'99年有14家直销业者采行异业结盟的方式，这个部份的成绩为5.26亿元，较'98年减少3.10亿。
传智集团总裁李久慈表示，异业结盟只对大型企业产生效应，中小型企业尚无足够条件可以进行这类合作；就今年前10大的直销公司营业额即占了总体营业额的5成以上来看，中小型公司非得跻身前50大公司才有可能获利。李久慈说，一般中小型企业若想让业绩快速成长，就需要与同业合并，但是对直销业来说这种可能性很低，因为直销业多是无形资产，很难合并，加上目前直销商自主性高、忠诚度低，一遇公司变动就很可能跳槽。对于中小型直销企业振作之道，李久慈建议，拜电子商务盛行之赐，同质性的直销业者可透过网路合并联盟，不但克服以上问题，并可做有效的企业整合，创造业绩。
去年台湾直销业总营业额是近5年最低的数字，与业者于'98年预估'99年的业绩目标460亿对照起来，实际少了约103亿元之高。这样的预估差额似乎随著逐年的总营业额下跌而越来越大，究竟哪里出了问题？
内外兼修方能从谷底攀升
直销业界连续4年的业绩往下滑，到底是业界出了问题，还是受总体社会经济影响、金融风暴余波、健康食品管理法的限制、921地震……，好像所有的恶质变化都让直销业碰到了，然而真的完全该归咎外在环境吗？
长期观察直销产界的传智集团总裁李久慈表示，'92年至'95年直销业界一路攀高，主要原因是公平交易法制定，奠立了业者的合法地位，其次是业者推出与当时市面罕见且具有特殊功效的健康食品和美容保养品。
自'96年以来，直销界的业绩就逐步下降，李久慈分析，这是业界调整自己的脚步太慢，所导致的衰退，业者必须重新思考未来方向：
1.全球市场商品竞争性高。随著高科技时代来临，新产品研发、生产效率奇高，市场上出现「供过于求」现象；连直销业者一向自豪的营养保健食品、清洁用品，在普销市场上也面临激烈竞争，两相比照下，直销商品价格却略显昂贵，难免因而失利。
2.直销业者行销策略无法应变时代需求。许多普销市场的业者为加速争取客户，模仿直销业者的「组织增员」方式，例如加油站以「会员制」方式吸收顾客。反观直销业者在行销方式或通路上仍显保守，还是固守「以人为主」的推荐行销方式。
3.经营老化。许多直销公司过于重视中高阶直销商，却忽略基层直销商或末端顾客，也使组织难以增员，添新血。
不论对内组织成长或对外改革，李久慈建议业者应该以「顾客导向」取代过去的「机会导向」，建立良好的服务品质，方能因应瞬息万变的消费时代。
经营心态和策略是未来致胜关键
对未来经营的看法，有半数以上（113家）的业者认为，同类产品竞争加剧是将来的问题。换言之，「开发新产品」及「提升品牌知名度」，仍是日后直销事业所应采取的发展策略。
业者对未来经营信心是否会受景气低迷影响，还是继续秉持一贯的乐观态度呢？近6成的人认为2000年将比'99年增加，业者预估今年营业总额为417.59亿，将比去年增加60.25亿。李久慈表示，业者心态不宜过于乐观，应该观察整个环境与本身体质的变化而积极应变，一旦能突破自身格局，才有可能让业绩乐观。
就计划拓展营业据点比率来看，业者就较保守，由'96年的52.73﹪降到现今的35.41﹪。这的确是一个矛盾现象，显示业者虽有心让事业往前冲但动作却施展不开。
美容保养品即将凌驾保健食品之上
前年营养保健食品营业额155.52亿（占39.68%），美容保养品103.67亿（26.45%），老大和老二的成绩差很多；可是去年前者下滑35亿，后者上升15.17亿，一消一长之间，加上健康食品法的金箍咒，所以多家公司努力研发美容保养品。难怪有人断言，2000年的第一名是skin care。
旧爱与新欢互有消长
就销售家数来看，大致还是比照前年排名顺序，共有139家销售营养保健食品仍稳居冠军宝座（占66.5%），第2名是销售美容保养品114家（占54.55﹪），第3名是清洁用品63家（占30.14%），第4名是健康器材32家（占15.31%），第5名是净（滤）饮水器材30家（占14.3%）。
以产品营业额来看，榜首还是营养保健食品，共计120.52亿（占33.73%）；居后座的美容保养品，计有118.84亿（占33.26%）；第3名为衣著及饰品，共46.17亿（占12.92﹪），第4名乃清洁用品，为20.94亿（占5.86﹪）。与前年比较，营养保健品约减少了35亿，衣著饰品及美容保养品分别增加26.12亿及15.17亿。
从表2可知，营养保健食品、净（滤）水器、健康器材大幅滑落，清洁用品小幅降低，美容保养品小幅成长，衣著饰品类明显上升，服务类商品则持平。
●主要直销商品4年来贩售家数与销售金额一览表●
口碑好，功能强的商品出头天
美的事业历久不衰，5年来的销售数字一直保持亮丽、少有跌幅，不仅给了消费者好脸色，也给业者好里子，根据中山大学直销学术中心所做的报告显示，消费者继续购买美容产品的主要原因以「产品发挥功效」及「口碑良好」为最多。
直销业比一般专柜推介美容商品的致胜优势在于，直销商同时也是消费者，
而且经过公司会先长期进行教育训练，所以在向顾客推荐时，俨然是美容顾问，又可定期追踪辅导，自然不易流失顾客，另外的原因主要在于业者引进与市面区隔、又具有特殊功效的商品。目前直销业者推展成功的有美白系列和天然成份的保养品、抗老防皱商品。
今年异军突起的衣著饰品类，发展其实有脉络可寻，其中强调有健康功能
的机能内衣居功厥伟。这是因为几家大型直销业者大力研发机能内衣成绩斐然，加上去年年初气象专家预料反圣婴现象，将使冬天比往年寒冷，许多公司便增加保暖内衣系列，因而在寒冬中得到热腾腾的业绩 。
健康食品法让健康食品受挫
在健康保养意识抬头的今日，一向以营养保健商品为大宗的直销市场，为什么近5年来营养保健品逐年down呢？有业者指出，从去年8月健康食品管理法实施以来，因恐动辄触法，所以卖任何营养保健食品都小心翼翼，动作小，效益自然也小，加上与普销通路同质商品竞争激烈，业绩因此日益衰微。根据统计，自健康食品管理法施行以来，健康食品至少衰退2成。不过由于'99年只有1家通过健康食品管理法，尚无法正确看到成效。健康食品也有受益者。去年底因主力产品之一的身宝宁，拔得头筹，率先取得卫生署健康食品认证的威望公司，不但因此带动全年业绩，也连动拉拔了其他商品的买气。
因为健康食品管理法的实施而刺激直销业者为取得「正名」，纷纷与学术专业单位缔结，例如美商如新公司特别设立Pharmanex事业处专攻健康食品市场，今年初宣布与中研院及知名医院合作。随著业者的动作频频，将使健康食品导入良性发展，或许经过假以时日的改良研究，健康食品会再度成为明星相十足的黑马。
有的业者另辟途径来度小月，以健康器材或同质商品来取代健康食品，以追回原有的消费群。曾于'94年红极一时的健康器材，是否会再因此而有攀高的可能性？目前尚在未定之天。
至于销售已下滑的净（滤）水器，由于与健康器材同属耐久性的商品，损耗率低，所以汰旧换新的比率偏低，不过直销学术中心做的问卷报告指出，不买此类商品的原因，以「价格太高」及「无人推销」为多。
在高品质商品廉价化的市场趋势里，业者更该深思如何开发符合消费者需求的产品，才能成为消费者永远的新欢与旧爱。
10 大排名揭晓，几家欢乐几家愁
●1999年10大排行榜●
名列前茅各有千秋
与'98年榜单比较，今年稳居前3名宝座的还是安丽、如新、克缇，去年入榜的妮芙露成绩上扬，佳联与丞燕业绩略有滑落，未提供数据的永久公司据悉可能下跌10%以上，跌出榜外的有双鹤和首府、伯葛。以黑马之姿窜升上榜的分别是贺宝芙、思力与善美得。贺宝芙进入台湾市场5年，采用稳扎稳打的经营模式，以具有特色的减重食品吸引顾客，用「陌生推荐」的良好形象提高行销效率。窜升速度更快的思力公司，是以雅歌丹薰台香和植物精为主力产品，以芳香疗法满足了大众追好干净新鲜好空气的环保需求，而且是单一品牌。加上组织教育训练一致化，方能有今日漂亮成绩。可见新起之秀掘起原因不外乎是「创新经营行销」、「特殊商品」以赢得市场青睐。
连续2年排名第1的安丽公司，又是如何保住它龙头老大的地位呢？安丽公司在'99年产值与'98年业绩虽有滑落，但并未受整体产业萧条太大影响。不过安丽公司代总经理应肃正仍说，鉴于过去这几年业界成绩滑落，公司采取以下几项因应措施，以赢得商机：1改变主攻商品，分析发现近年来美容保养品快速成长，便致力研发此类商品；2. 开发电子商务，由于公司直销商越来越多往海外开疆拓土，于是积极拓展网路事业，促进直销商与公司直接双向沟通与交易；3开发资料库行销方式，将消费者分门别类建档，随时掌握各族群消费者消费心态；4.建立自动补单系统，贴心提醒消费者记得定时补货。
应肃正表示，直销产业这段业绩滑落的谷底期，也是「汰弱留强」的阶段，经过掏洗后，产业素质将会一致提升，迎向光明的远景。
●近3年业绩前十大排名●
（出处/直销世纪杂志第91期，2000/07/1）
