体会人际互动，走稳直销之路

我在1974年8月由金门退伍回来后，20年间从事过3种主要工作，当过员工、带过员工，也不知好歹的创过业。电子科技、控制工程及环保工程都曾投入，而且每一个工作均是全心全意，乐在其中。唯一遗憾就是无法「量大」，工程做一个算一个，看似有利润，但员工薪水的长期负担，以及售后服务的成本，经常让我对是否能长久经营产生问号。 我的父亲在1959年5月开始研究甲鱼人工繁殖，身为家中老么的我，对父亲这种决定并没有多大的了解，只知道家里的生活环境，因此有了极大改善，脱离了昔日贫穷阴影，而自己也很幸运的能继续升学读书。但1974年到1977年3年间，家中发生巨变，父亲费尽15年心血所累积的一笔财富，由于不当投资全数归零，这对父亲及一齐奋斗过哥哥们打击相当大。结论是，做事业最好是能自己完全掌控、同时是自己所熟悉的。另外，不要把全部的鸡蛋放在同个篮子里，投入所有资金在同一个地方。 投身甲鱼研究并做事业转型 1.92年，大陆马家军国手透露常吃甲鱼是她们夺标的秘方，激起全中国大陆吃甲鱼热，重新炒热了甲鱼养殖事业。甲鱼行情，尤其甲鱼苗行情在一年内涨了10倍，而父亲却在行情正要翻转时离开了我们，无法亲眼目睹长年「坚持」的成果，这件事情是我们兄弟心中非常的痛，我也开始研究甲鱼在日本30年来所发生及记载的一切。 由于我们家已有多年和日本公司在甲鱼原料方面的合作关系，因此，我们可以很容易的在台湾制造甲鱼相关营养补助品，试著在台湾行销。由1993年至1995年两年间，我们一方面仍持续经营电子控制工程以及环保废水处理工程，另方面则积极做转型的准备，开始研究国外，尤其日本及美国方面，行销类似性质产品的方法及持续性。如此经过了两年半的时间，开始走上了直销事业之路，并且也在一年后修订部份制度内涵，一直延续采用到今天。 为何会决定采用直销方式来经营呢？当时考虑的要点有2： 1.我们认为公司产品属营养保健品，必须透过「人」为媒介，经由人的关心、服务及说明，才较有被接受的可能。若没有深一层了解，一般人不容易采用。 2.我们希望公司能直接和经销商签约，教育经销商，并经由各种方式互动。同时公司也致力于经营方针、专业知识及基本行销工具等方面的配合，做经销商的后盾，塑造体系良好的领导模式。 上述两项主要考虑因素，事实上也是所有直销事业经营者必要的心理认知，及永续经营所不能或缺的心理建设。 直销事业是透过「人传人」方式，把产品的优点及特性用温馨、对方能接受的模式传递，让对方感到认同，进而能试用。在试用阶段，也透过我们的热心服务及关怀，让对方更了解、更喜欢，进而决定「长久使用」产品。 在对方已了解产品、使用产品、也喜欢产品后，我们同时也要努力，让这位朋友也能把产品的好处及使用后的经验，分享给他的邻居或亲友。当然，我们也同步让他了解公司，了解这个能「助人助己」的事业。 直销事业建立在人的互动上 这些步骤是一个正常、良性发展的直销事业所必经过程，若脱离这些步骤，走偏方向，就会对伙伴造成伤害，间接的，也赔上自己的信誉。这一切正确的过程，我们可以看得很清楚，全都是「人和人的互动」，是必须建立在「人和人间的接触」以及「彼此互相的信任」。 在此前提下，现在，网际网路开创了另一片天地，很多直销业者都想透过这个现代科技来开展通路。我个人认为，采行这种方式必须有产品性质、公司全面性发展、市场知名度及被认同度等方面的考量。 若公司产品已有相当高的认同度，要经由网际网路来订购，则必须把相关规定设立清楚，否则，公司就变成和经销商在抢生意。公司的角色应该是协助经销商，让他们在建立事业时有强而有力的后援，除了确立了个人的信用度，也能获得公司、产品带给他们的加分效应。 直销人也一定要肯定「人和人的见面」是必需而且是唯一能建立互信互动的方法。不能只靠电话、只靠传真、只靠E-mail，世界微妙的地方就在于此。我们要坚信，无论电脑科技如何发展，做人、对人的基本爱心、关心等所发挥出来的力量，绝对才是主导我们经营直销事业成功的主要因素。 这些年来我一直在观察直销事业体系的发展，有的发展的很好，有的则并不很顺利。基本上，公司、产品、制度所提供的，是对大家完全公平的机会，那么，要建立一个稳固的组织，就要看领导人的能耐了。怎么样能由自己「以身作则」开始，先懂得「管理好自己」，也就是说，先「训练自己」成为一个符合「直销事业成功人」的气质及特性，而且，必须是「由心做起」，是有「100%相信」的人。唯有如此，才有本钱再谈对体系的管理。直销人并非要具有高学历及丰富经历，主要是要拥有朋友能信任我们，愿意向我们学习的特质。 直销人必须是完全正面、积极的。当然，很多人会说，这好像很难，因为人非圣贤，要学做一位圣贤，要花好多时间、用许多痛苦的代价换来。但这就是直销事业可爱之处，经由直销事业的种种经营过程，只要「够虚心」、「肯反省」，早晚就可以接近「圣贤」的地步，而且，一定比由从事其他事业要来得快。 凡事和自己比较，每天看看自己在各方面进步了多少？还在不满于上线，没有给自己足够的辅导与支援吗？还在思考别人会因自己的努力而坐享其成吗？若你的答案是肯定的，那么，你尚未做好管理别人的准备。唯有在「无私」、「包容」的气度下，你的组织伙伴才会死心塌地的跟著你。 总而言之，我个人认为，直销事业是一门和「人的互动」、「人的管理」相关的事业，是一门很深的学问，像在攻读博士文凭般，一步一步，相当辛苦，也相当有意义。今天，如果我们能把这种工作看成是历练人生的良机，看成是助人助已的福报志业，那就一定会乐在工作，并且也将因此而获得更多的友谊和互信。（本文作者为加捷事业公司总经理） 小档案： 1 经营直销事业就像在修博士学位，一步一步，相当辛苦也十分有意义。若能把这份事业看成是历练人生的良机，那必能时时乐在其中。 小档案： 2 直销产业以「人」为媒介的方式难被取代，怎么样由自己「以身作则」，学好「管理自己」、「训练自己」，做个「100%相信」的人才最重要。 （出处/直销世纪杂志第89期，2000/05/1）