洪淑华：化劣势为优势的年轻新贵

显然，洪淑华在接触直销之前，已经有了相当丰富的社会经验。经营进口内衣将近10年，年纪轻轻即做起老板，这样傲人的成绩，对许多年轻人来说已经相当了得，「传统事业表面上看起来赚钱，但实际上却是不断将钱再投入本业、或面临转型的过程，再加上进货、库存等耗资，真正的收入实在不多。」于是，当洪淑华接触到不用任何成本的直销事业，几乎不用与传统事业比较，即可知道差别多大，进而决心全力以赴。 考虑了2年才专职 但是，可别以为年纪尚轻的洪淑华加入直销的过程只是一时冲动，加入的第一个月，洪淑华就以兼职身份，创下单月15万的佳绩，但是她还是维持兼职了2年半，「做直销，我的心态是很理性的，一定要认定直销事业为唯一的选择之后，才投入。」她表示，一般来说，100个接受直销事业的人之中，只有10～15人留下，但是，别为那些离去的人难过，而应为留下的人感到骄傲，因为这些人才是清楚自己要什么、目标在哪里的人。 收起经营多年的店面，面对的是保养品等一窍不通的产品，洪淑华开始闷著头学习专业知识，她认为，年轻人缺的是经验，但有的是学习的热忱，而也唯有经过不断的学习，才能更相信、了解、喜爱直销事业，相信了，就会在无形中产生一股气势，这股气势，就是促使销售、推荐不断成功的法门。 过程中有没有痛苦呢？「有啊，但是忘记了。」是她一贯的回答，因为只要「定位」清楚、目标明确，又何必在乎过程的辛苦呢？许多年轻伙伴在经营直销事业时，遇到挫折即宣告阵亡，洪淑华或她的年轻下线，也都曾有过放弃的念头，但这个时候，洪淑华会以「找回初衷」鼓励别人和自己，「想想，当初为什么来做？是希望获得什么？已经得到了吗？还是已经忘记了呢？只要给自己静下心来审视来时路的机会，就会发现放弃实在不值得。」 学会观察、筛选强者 多数人认为，「谁都能从事」是直销事业的最大特征；但是洪淑华有自己的一套理论，她认为，许多年轻伙伴因为不懂判断，错将绝大多数的心力花在末端消费者的身上，用错力气，挫折当然也跟著而来，「推荐时尤其要经过选才」，她指出，怎么选呢，「企图心旺不旺盛？是不是做事业的人才？肯学习吗？对新的资讯会不会排斥？有转业的需求吗？亲和力强不强？」这些都是观察要点。 由于组织成员多为20～30岁的年轻伙伴，所以在与年轻人沟通方面，显得最为重要。洪淑华认为，沟通时同理心相当重要，沟通的过程以「让年轻伙伴认同你和他是同辈」为主，但结果上却应以「让对方充分了解自己不足」为主。对年届35岁的洪淑华来说，由于年龄介于30和40岁之间，所以可以在两个年龄层间，做很好的互补与沟通，「30岁以下年轻人没有的人生经验我有，40岁以上中年人缺少的活力和冲劲我也有」，所以洪淑华的组织在她的充分沟通下，呈现相当平衡的效果。 因年龄层不同，沟通时的方式也不一样，洪淑华认为，对于年轻人来说，上线应在给予正确的观念后，训练上台以激发其荣誉感，让他了解，要在台上做他所做的，在台下说他所说的，通常经过训练上台的年轻下线，要阵亡的机会也相对减小。 另外，年轻朋友最喜欢交朋友，建议你也别忘了投其所好，必须和年轻下线交心，做个无话不谈的朋友；在了解了下线的需求、背景状况、情绪之后，若年轻下线出现情绪上的挫折，做上线的你才能在最短的时间之内，让对方回复情绪，「如果你不曾展现和他作朋友的诚意，他的情绪和挫折感不会快速回复，如此一来，伤害就比较容易累积。」洪淑华的经验显然为她在这个组织里交了不少的朋友。 洪淑华认为自己虽然年轻，但因为已经有了社会历练，所以做起直销并不会有太大冲击，年轻人的一些弊病，早已经在做老板的那几年磨光了，因此才能将直销事业经营得如此精彩。 直销对许多人来说，也许是成功的入门阶；但在获得成功之前，年轻人如果不能脱层皮，所得到的成功又有什么意义？对于一位敢于接受挑战的人来说，直销提供的不但是成功的快速捷径，而且更是成为敢于接受成功挑战的舞台。洪淑华的经验，正说明了这一切。 洪淑华小档案： 年龄：35岁 教育程度：高职 所属公司：伯庆公司 加入时间：'97年4月 职阶：澄阶 （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）