5大认知让你远离失败

我从来不曾在这些经验交换中，听见一个直销商承认自己的过失，更甚者，大部分有关直销业失败的讨论，多半都将责任归咎于公司或直销概念，而未检讨直销商本身的责任。 究竟，失败的症结何在？以下是我们分析发现的直销业5大失败原因，在阅读时，不妨作个笔记，看看真正的缘由出自何处！ 1.缺乏知识： 许多人并不把经营事业当一回事，或根本不将直销视为事业，他们只是将这份事业当作投机致富的机会，当这个机会不如预期理想时，便很快将之弃如敝屣。然而，任何一个成功的直销机会都是一份认真的事业，与其他事业并无不同，但并没有任何一所名校有相关课程教导这份自由行业，直销商必须自我学习，在学习过程中的努力比直销手册中的守则更为珍贵。 学习是成功的根基 如果你想在直销业中一展长才，并获取利益，你必须用功；阅读相关书籍、聆听卡带、参加训练课程和会议、学习任何与产品和服务相关的知识、了解你最主要的竞争对手、打电话与你的上线讨论问题等等，总而言之要勤作功课。 我并非主张你必须废寝忘食，然而，拥有一些专业知识，你便可以跻身成为业界顶尖的5%，并获得可观的利润，何乐而不为呢？ 你加入直销业不正是为了要寻求成功吗？这些功课正是要帮助你成功，有朝一日将成为你的谋生技俩，若一切都顺利发展，那你将一辈子以此为业。人们花许多时间和金钱读书，然而，从事直销工作的朋友却很少花钱购买直销书籍或花点时间去阅读、吸收直销知识。 2.跳槽症候群： 我相信只有不到10%的直销商在开始的第1年内留在第1家公司服务，大部分的人可能换了好几家公司，当然这并不一定就是「跳槽症候群」的预兆，我自己本身也换了5个公司（那是多年前的事，当时我并不用功作功课），但许多人却是离开了直销业。 我认为这些患有直销跳槽症候群的人可分为两大类型：第1类是那些相信「如果我1种产品可赚得1000元，那我参加10种产品计划就可赚得1万元」。这些人就是那种同时参与10项产品销售的直销商；第2类则是相信「篱笆外的树丛一定长得更青翠」的人，这些人听到什么录音带就加入什么产品计划，他们可以在10个月当中换10家公司。 直销事业就像是一场马拉松赛，不管速度快慢，所有人都必须完成长达20哩的距离才能抵达终点。然而每到1哩的位置，总会出现一个人，偷偷告诉你回到起跑点与他碰面，因为他知道1条捷径，你可以省去5哩路。通常，这样的尝试总是失败，他只是要你重蹈覆辙，而你却失去那些原已完成的哩数。 这样有趣的现象会不断重复出现，不管是1哩、3哩、或到中途，引诱你又重回起跑点，于是，在起跑点上就纠集了一些失意的直销商，抱怨他们一直没有成绩，他们抱怨鞋子、抱怨天气、抱怨裁判，抱怨所有的事情，除了他们自己。 3.提高数量： 我所指的是，从自己口袋里掏出钱来增加个人或团体的销售配额，另外也包括增加新加入下线成员的负担额度。这几乎是阻碍直销业成功的最大杀手，不只是那些新入行的新手深受其害，许多资深直销商也一样难以幸免，甚至有些直销公司也因而受害。 我曾与一位直销商闲聊，她非常积极地游说我参加一项每个月500美金的产品计划（这是每个人晋级的基本需求配额），当然我还需要每月2000美元的团体配额，还要吸收5位下线成员。 当时已经是那个月的25日，但她并没有提到这点，她所关心的不过是如何增加个人收入，这样的行为大大影响了我对她的信任度，而无故增加下线负担，其实是非法的行为。 切莫自己掏钱买配额 当然，公司并没有要求新加入者一定要付出多少钱来买产品，但这些直销商已经被训练成收取暴利的高手，除非购买250美元的产品，否则不让任何人加入组织。我同意一个新入行者必须多少买些产品，但必须是他自己认为合理的数量和时机，而非遭人强行要求。你想成为什么样的直销商？是那些创造1000美元业绩却在一、两个月后就离职的人，还是每个月赚100元、却终身为之的人呢？ 我认为，导致直销业失败的恶习之一是累积销售量：有许多人可能因为懒惰、过度忧虑或天真，他们觉得，只要从自己口袋掏出钱来购买每月配额，便可解决问题，或稍后便可达到所需的销售量。 有些人不愿脚踏实地、一步步累积应有的销售量和下线数量，所以将自己的大笔积蓄拿来买产品，这种方式若只是一、两个月，用来因应突然有一群下线集体离开，倒无可厚非，但我曾听说有个人每月付3000元来维持每月5000元的配额，因为他所有的8个下线全弃他而去，当他囤积了将近5万元的货物时，他宣称必须要放弃这项事业。 我的想法是，他为何不努力去使那8位组织成员回心转意呢？或许他不能再拖延、或许他辞去原先的工作，而无法依赖过低的利润过活。因此我的建议是，在你的销售状况尚未稳定前，千万别辞去工作，我并非叫你脚踏两条船，而是要说明，这些失败的个案都是因为做了错误的事业决定。 最坏的情形是，当这些直销商因为那堆积如山的存货而宣称失败时，他们诋毁这家公司、他们的赞助人、甚至是整个直销产业，所有的直销工作者都因此而受害。 4.懒得行动： 各行各业中最明显的失败原因莫过于不行动，尤其是直销业。许多直销商相信，在直销业成功的秘诀便是让其他人为你赚钱，在很多公司的计划中，甚至包含上线为你募集下线。但有些人生性懒惰、缺乏动力，他们只相信直销业可能为他们成就伟大事业，却不愿意付出相对代价来实现这些梦想。 当公司或其直销商不断以「轻松」、「简单」为号召来吸引组织成员时，极有可能募集到的是一批懒惰的工作者，因此当这公司充满这样缺乏战斗力的下线，我们便不需怀疑他们是难以有所作为的。 5.我放弃： 直销业是所有行业中，最能够理直气壮的说：「当我失败够久的时候，我将获得成功！」我常听人说：「直销业里，只有放弃没有失败！」，我相信这句话几乎是真的，我是说「几乎」。 对自己负责不轻言放弃 我曾经遇见一位女士，她告诉我她正准备放弃，因为在她加入的4个月中，真是惨败到底了！我问她何谓惨败到底？她说，在第1个月时，她吸收了2名组织成员，但第2跟第3个月都交了白卷，而第4个月也只不过又多了两个跟她一样惨败的人。 于是我在白板上画出组织图，告诉她在1年内她可能建构出的组织成员概况，那将会有20个人，平均每月为她赚得大约120美元。若假设每个组织成员都像她一样「无能」，两年后她的组织又将如何？她答说那当然是40个人。这答案似乎合理，但其实是错误的。于是我又问她，在她加入的第1天，她的上线拥有多少组织成员，她不假思索的答说：「1个，就只有我1人！」 那么这个人的第2年将有多少组织成员，她又答：「20，除了我之外。」这就对了，因为你的组织成员也同时在建构自己的组织，所以即使你的下线跟你一样「惨败」，第1年只吸收20个人，那你所拥有的数量也应该是20的20倍，也就是400人，为你带来每月2000美元的财富。 记得，在这个状况里我们排除了所谓特殊例外，虽然现实世界有些难以预料，但数学的道理是不容怀疑的，这位女士的结果可以变化万千呢！所以请切记，千万不要放弃！ 仔细注意以上几点，究竟失败的问题在哪里？不在公司、不在产品、不在行销计划、也不在直销组织，而是直销商本身。是的，公司或许可能有其影响，但如果你确实做了努力，你成功的机会便大幅增加，很多导致失败的状况都可能避免，即便发生，也只是稍稍耽误了你迈向成功的脚步，而非夺去你的事业机会。 直销的机会就好像是投资股市般，如果你是一个积极勇猛的人，便冲锋陷阵、杀入底线吧，你的获利自然会大些，但别忘了这是一项冒险；而如果你是一个保守的人，便选择那些稳定、已经存在20年左右的事业机会，如果你坚持要投机冒险，试试那些所谓「发展中」的新契机，那是你的抉择！ 直销业中一开始便失败的原因其实也不是秘密，有96%是因为缺乏知识。如果有个人辞掉工作，花了5000元购买一屋子存货，除了卖出一个给他母亲之外别无所获，然后他加入抗议行动指控这家公司，他真的被骗了吗？他一点错都没有，是吗？如果有人拿了枪指著他、强迫他加入，那或许又另当别论了！否则，那是谁的责任呢？ 这样的故事不断发生，很多直销商做了错误的事业决定，却只一味寻求一个代罪羔羊。 在资讯发达的时代，有许多资讯来源可供新进者参考，直销商已无借口因不明就里而加入任何事业机会，只要问几个问题、打几个电话、阅读相关讯息，就可以明白，加入直销业需要做些什么基本功夫。直销是如此运作，而好的事业机会到处可见，你所需要做的功课也明显易见，至于其他我们还需要再加进去的元素则是努力、耐力、知识、诚实和承诺，这是我们必须具备的，所有直销工作者，我们都有责任！ （本文译自美国The Network Trainer杂志，作者为Leonard W. Clements） TIP：直销事业5大失败主因：缺乏知识 跳槽症候群 提高数量 懒得行动 我放弃 （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）