马来西亚：直销为企业成长的钟南捷径

企业结构的三个基本成因是人民、产物以及具体或抽象的技术。这三者，缺一不可。任何企业的成功与否，端视此三部份是否在良好的商业道德，以及资源分布良好的辅成下，呈现均衡的发展状态。从事运用人民资产与非有形技术，以发展新企业并达到获利目标的，即是直销公司。 虽然马来西亚的直销业（或称为直销业），已有二十多年的发展历史。然而由于长久以来，民间对此行业充斥著负面报导，使该行业形象不佳，名声大损。因而马国的直销业，直到近年来方踏上成长之路。 目前，许多个体户及公司团体纷纷断定，直销业或直销，是有利可图的，因而业者们皆跃跃欲试。不过，有些似乎还踌躇观望中，唯恐惨遭滑铁卢或因此失败而贴上个人的地位与威望。 金字塔企业（The Pyramid Business） 直销业并非一新颖的行业。它不如金融业般，发展稳定。因此一有风吹草动，就容易造成负面的评论频传。在70年代、甚至80年代早期，人们讹化此行业为不健康、非法的「金字塔计划」（Pyramid Scheme）。借由猎集人头费与杜撰存贷，使人不用流汗流血，即可轻松致富。再者，此一企业型式仅眷顾上层少数的早到鸟群，而后来者鲜能分一杯羹。事实上，这些讹论起源于投资者（investor）本身的概念偏差所致。大多数投资者对经营生意或直销业计划，毫无所知，简直是入门生手。加上他们急于获利的心态，于是便沦为无道德之投机赞助商所利用，断丧先机。 金字塔结构本身，并非错误。无论是营利或非营利机构，其架构便是一种金字塔。总经营人控有数位执行人员，而每位执行人员掌管数位部属，以下继推。直销业的创业理念，乃自「著作权原则」（Copyright Principle）转借而来。透过著作权所有，经由销售所得红利或佣金，使人们得以分享之。 当销售数量为决定利润之因时，公司经由各种管道途径以提高销售量。其中一种方法是经由仲介人，如：独家配销商、区域配销商、区域配销商兼零售商等，以促销产品遍及不同的市场范畴。就直销业或直销业而言，经销管道是由每个兼为消费者与配销商的仲介人所担任。 马来西亚直销史发展 在70年代早期，多数直销公司，运用大量的销售员遍布整个市场，以促销公司产品。销售员具备产品知识与实物宣传能力。除了基本薪资外，随销售量多寡，决定佣金、分红之多寡。所有必需的销售辅助品，皆由公司提供。对于勤奋销售员而言，其收入是丰盈的，每月为4至5个数字之金额。 在70年代晚期，直销业引进直销，经由提供佣金，以鼓励经销商招募更多的工作伙伴，投入直销行业。 直销业的经销业者无需任何资历或背景，因而各阶层行业人士皆可参与。然而在70年代期间，人们接触层面狭窄，商场经验不足。走入群众，宣传产品似乎需要很大的勇气才办得到。因此，早期直销公司必须承担教育员工，训练销售代表或经销商的责任，然而在迈向成功之路前，则须历经以下4阶段。 阶段1：启发动机。 早期经销商多数为低收入群，具基层教育，但缺乏商业管理经验。因此该阶段乃著重于建立自信、激发内在潜能与勇气，使之蜕变成优异销售员，然后成为公司的绝佳人力资产。 70年代的人们，由于「相信外国产品永远是可靠的」此一心理弱点，使得他们易于说服以购买进口产品。因此，外商公司尽需花一点功夫，即可建立起公司形象与产品意识。所以在训练新经销商时，他们集中焦点于激发动机的训练。 阶段2：建立组织与发展。 当不同人群纷纷投入直销业时，适当的管理组织便有存在的必要，以确保营业稳定成长与和谐。在此阶段，训练重心从启发动机，转移至领导人才储训以及组织建立与发展上的能力培训。借由训练既有的经销商，管理、组织并领导其部属成员，方以持续地达成营业目标。 阶段3：建立网路。 进入80年代是进入网路连系的年代。公司鼓励其配销商，运用既有的网路以确保稳定成长的销售。许多非直销公司运筹帷幄其广大的网路系统，以进入有利可图的直销业。年轻马来西亚运动组织（YMMM）是一个很好的例子，它透过其附属公司，使该组织便进入了直销业，以促销进口健康辅助食品，在短短一年内，该公司产品获得广大回响。 阶段4：高收入所得。 到80年代晚期，人已接触过直销业。许多勤奋努力的配销商在多年不休的付出后，已换来实质而饱满的回馈。随著环境改变以及更多竞争者投入市场，许多配销商开始面临新挑战。在此期间，台商某珠宝店加入直销市场，增添市场许多活力与生机。 在创新的市场策略配合下，直销量达最高峰。但当分销网路成长过于急剧，而管理后援与监控系统无法与之齐头并进时，即存的管理体系太过薄弱而无法处理大量的配销商，于是，公司就可能摇荡不稳定，最后也容易导致公司倒闭。 产品必须经常革新迎合顾客 现在马国直销业已走出摇篮时代，逐渐步往茁壮之途。经由分析马国直销业的发展史，我们得知一事实；直销公司必须经常有所革新，以迎合顾客、经销商的需求。 现代生活是一个消费者引导经济快速成长的时代。在一个经济繁荣的社会里，收入所得与财富是第一目标。即将来临的21年纪，是一个强调高收入、经济利益互惠以及个人成就的时代。经济成长的动力，端视个人与消费者而定。 越来越多办公室从业人员走进兼职工作的多彩世界，以赚取二度收入并学习经验，他们希望：有朝一日，也可自己创业当老板，享受自由的空气。因此，高收入、工作时数短且时间弹性将会成为商业世界的普遍现象。 由于经济成长动力来自个人与消费者，因此消费者导向的市场策略，是达到商业成功之钥。就直销业而言，配销商也是公司的消费群。同时，直销业提供人们，实践企业家精神的机会，它以最小量的风险，使人们的事业稳定成长达到最高峰。 （出处/直销世纪杂志第25期，1995/01/01）