刘明雄：台湾市场仍有很大发展潜力

去年在大陆做了40亿人民币营业额的安利（安丽）中国公司副总裁暨台湾公司总经理刘明雄表示，今年中国大陆直销市场状况，应该是「依然严禁传（直）销」、「有条件逐步开放」、「由各地方政府自行评估」、「2003年后全面开放」这4种情形都有可能发生。至于比较明确的方向，他认为是「2003年后有条件的逐步开放」。 「中国大陆在2003年后可能会有传（直）销相关的法令规范出炉，可以预期的是，规范会比全球其他国家更严格，也会比现在台湾业者所想像的严格很多。」刘明雄表示，直销业的「台湾经验」在大陆并不适用，要用新的、不同的方式，在合法情况下，把中国大陆当成一个新市场来经营。当然，经营的代价也相当昂贵。 「若以安丽投注的人力与资金来说，40亿人民币并不算什么，但我们最大的收获是建立起品牌知名度，好的形象与品牌建立后，其衍生的效益是难以估计的。」 尽管「西进风潮」持续发烧，但刘明雄却认为台湾市场仍有很大的发展潜力。「每个行业都有其市场规模，但我们若不把直销定义在产品销售，而将之视为『通路』，那就很难界定市场规模有多大。」他强调，拥有通路，什么产品都可卖，而且直销人是主动出击的，这股力量凝聚起来很可观。 谈到行销战略，刘明雄心中的前三名是「利用媒体广宣等行销活动」、「导入末端消费者行销与服务系统」及「导入网路与数位工具的运用」。他表示，有80%的顾客是消费型而非事业型，因此照顾末端消费者要做到「越细心越好」，善用资料库，确实做好「顾客关系管理」，掌握个别消费者的需求，将会是安丽接下来要努力的方向，若能从消费者的购买行为与习惯去分析其需求、照顾其需求，消费者的回馈是很惊人的。 至于利用媒体广宣，刘明雄的看法是，过去，各公司对内（直销商）的行销都做了很多，但在产业越来越透明化、经营日趋稳定后，未来应该多花些预算在其他媒体广宣上（至少要比过去提高些），慢慢回归到一般传统商业的做法，公司知名度高，对直销商经营事业而言，无疑亦是一种助力。 （出处/直销世纪杂志第110期，2002/03/1）