两岸三地共创直销大未来

根据1996年世界货币基金会的调查报告显示，到西元2000年时，大中华地区（台、港、大陆）的经济总产值将达2兆美元，成为世界第三大经济体系。其中由直销产业所创造的业绩将达到250亿美元，约占世界直销总值的1/2。若进一步分析两岸三地的直销产业，则可看出，台湾的直销业已进入成熟型市场，发展空间较受限制；香港直销业，则经常被视为进军大陆的跳板。因此，地广人稠的中国大陆才是大中华地区直销发展的重镇。 两岸三地各有所长 目前负责筹备「大中华两岸直销商业联谊会」应担任执行长的洪启瑞，以其行销人的背景、实际在大陆投资经营的经验，对直销业进军大陆抱持乐观的看法。他认为过去台湾的经济主力是以OEM（代工）接单为主，虽然一般企业主希望以自创品牌在市场上占有一席之地，不过这在台湾并非易事。因为，要维持自创品牌需要约一亿人口的市场规模支持。而且对多数的台湾中小企业来说，无论各方面都无法与财力雄厚的跨国财团，及有贷款之便的国营企业相以。因此，大陆市场人口多、空间较大、经济发展正值起步，便成为台商前往大陆自创品牌的主要诱因。 在投资的选择，「直销」是相当具有潜力的产业。洪启瑞表示，1997年到2000年是大陆通路大改革，即将步入成熟化的关键期，个体经营机制将日趋完备。加上国营企业为配合「实现两个转变」（经营体制与机制皆以市场经济为指标），造成许多冗员将裁撤，因此像「直销」这种资金与技术要求皆不高的产业，很容易成为自行创业者最佳选择；另外，直销业「无本」、「可利用上班时间发展事业」、以及「口耳相传做行销」的特色，符合中国大陆兼职人的胃 口，所以直销在中国大陆的前景可说无可限量。 大陆的直销业在1990年，随著雅芳公司的脚步进入中国后，至今已有7年的历史。在这7年间，由于「一切向钱看」的恶力驱使，直销业不正常的发展亦使得官方的态度随著直销业的起落而忽暗忽明。所幸经过多年的努力，大陆官方对直销从早期的怀疑排斥，进步到实施「直销管理办法」，正面承认直销业的社会地位。不过综观大陆直销公司的经营，普遍受到经验限制而呈现出单打独斗的苦战现象；加上直销公司不断成立，但各类专业讲师的投入却未见激增，因此，大陆直销业对于直销专业知识的需求可说到了需才孔急的地步。 台港为师，大陆为用 相较于大陆地广人多的优势，直销事业起步较早的台湾和香港则在经营Know-how的累积方面更具专业份量。对于同文同种的两岸三地而言，各献所长、以资源整合的方式互通有无，是建立大中华直销圈的唯一选择。在资源整合的内容上，则分为人才及钱财；人才的流通不仅是促成目前两岸互动较便利的方式，所发挥的效能也更具意义，而资金的整合则是使产业「集团化」和「国际化」的重要基石，须知当大陆经济日渐成熟时，一定要以集团化的经营方式、国际化的经营目标，才能成为市场上呼风唤雨的要角。 在谈及资源整合之时，两岸三地沟通桥梁的建立就显得十分重要，目前国内实际从事相关活动的单位，有在台发展多年的传智集团。此专业团队在资源整合的工作上，一方面提供大陆直销业专业经营知识，同时也收集第一手的大陆市场现况，以提供亚太地区的直销人参考。并早在1994年即组成「中国大陆直销市场发展访问团」，为两岸直销业的交流揭开序幕。 另外，亦有前往大陆发展的台商，如洪启瑞者，希望以联谊会型式，整合两岸的人才及资金，培养双方异业整合和策略联盟的默契。 正所谓「天下合久必分、分久必合」，两岸在经历长达40余年的分隔之后，这几年来也借助彼此的互动，逐渐打破隔阂。瞻观未来，两伴三地直销业的互相交流以及资源整合，势必将成为今后建立大中华直销圈的最高指导原则。 （出处／直销世纪杂志第61期，1998/01/01）