学习是人生与事业的驱动程式

吴伯雄 学而有方，内外兼修，进步得见 俗话说得好：「活到老，学到老」，对于以终身义工为职志的总统府资政吴伯雄而言，学习，不仅是人生最快乐的事情之一，更是个人与企业保有竞争优势的唯一方法。 虽然成长于富裕的家族，但吴伯雄也和那个年代的每一个人一样，非常珍惜仅有的读书、就学机会，甚至于在进入事务繁忙的政坛服务之后，依然在本身所学的企业管理领域之外，多所涉猎各方知识，并期许自己能随时接触、学习最新观念，将之运用在日常作息与工作领域当中。 停滞就是退步，不学将被淘汰 因为，吴伯雄深切地体会：当他人在努力向上、奋力向前之时，如果个人停滞不前，或是进步得太慢，无论自己目前处于何等优势的社经地位，最后亦将被持续往前迈进的大环境所淘汰。 于是乎，当直销大学在策划之始，吴伯雄便概然允诺参与这个极有意义的「大事」，并乐于接受直销大学荣誉主席的职衔，与众多直销人在学习之路上并肩向前。 根据行政院公平交易委员会于1998年「台湾地区直销事业经营概况」调查显示，即使业界产值几达新台币400亿元，但产业未来经营所面临的问题，以64.88%「不法直销业之破坏」及51.24%「同类产品竞争加剧」居前两名，颇值得有心从事直销事业经营者注意。 因为，「劣币驱逐良币」的事实自古有之，而不论是业者的破坏或产品的竞争压力，唯一的解决之道，就是「强化本身竞争力」！ 而一旦优质从业人员愈来愈多，其所带动的良性循环，将会促使整体产业往更好的方向发展，扩大对整体经济的贡献度。 资讯膨胀，更要学得有方法 然则在资讯泛流的今天，究竟何种资讯才是直销人最需求的？哪些知识或技能是直销人最必备的？什么样的经验传承可以减少直销人的摸索期？有问题或是有所心得时，又该如何分享予更多的直销人？…… 正如吴伯雄对直销人与直销大学的期许一样，直销产业需要更有系统化的学习方针，才能协助众人达到学习的真正效益，进而带动整体产业与社会经济的发展。 吴伯雄表示，过去的农业社会，人们的学习管道只有「学校」这个地方，而一旦学业修习结束了，也就代表著个人只能在社会的历练过程中自我学习，或是从各类书籍里自我充实，不再有太多机会进修、成长。 而后，社会进入了工商发展时代，竞争步伐截然不同于农业时代，反而让人们容易流入「囫囵吞枣」的假象，即使不再有机会进入学校就学、研习，也四处寻找某些课程，填鸭式地努力学习最新管理知识或语汇，意图让自己不「褪流行」于社会的演变当中。 吴伯雄认为，这样毫无章法、系统化的学习，并无济于真正的成长，对于直销经营管理的发展助益也有限，尤其是在21世纪资讯时代来临的此刻，直销人必须加紧整合现有资源，调整学习方向与步伐，以强化个人竞争能力，屹立于直销产业当中。 发展专属的战略、战术、战技 正如军人在上战场打仗之前，必须先学习拟定正确「战略」、沙盘推演各式「战术」、培养优秀「战技」一样，吴伯雄指出，直销人也该因应现代社会的演变与需求，发展出个人专属的直销战略、战术与战技。 战略─直销人除了要认知并了解公司的产品所有专业知识之外，更应拓展宏远的国际观，注意国内外直销最新趋势，培养正确的直销观念，并以「知己知彼」的决心与行动，发展个人及组织的短、中、长期经营策略。 战术─为了因应瞬息万变的社会环境，直销人绝不可以墨守成规、故步自封，只以过去的成功模式来挑战新世代的来临，而该多参与各类社团，多与人交换经验、彼此分享心得，以灵活学习各家专长，减少付出摸索、尝试错误的代价。 战技─正确的直销态度、良好的沟通技巧、广结善缘的人际关系、专业知识的解说能力、系统化的组织发展等等，都是直销人需要一再温故知新的技能，也是直销人培养下线、发展组织的法宝。 吴伯雄表示，「人情味」是中国人固有的美德，「人际关系」是直销人经营人脉网络的管道，当直销人不断地学习、持续地成长，并发展出愈来愈强而有力的竞争力之际，直销人对整体社会的影响力及贡献度就会愈来愈大，产业的整体形象就会愈来愈正面，直销人的社会地位也就跟著水涨船高了起来。 因之，吴伯雄呼吁：成长、学习、发展竞争力，有志的直销人，大家一起来！ 郑优 用心读书，眼光远大，业绩倍增 在出版业蓬勃发展的今天，去年一整年，国人每人平均购买、阅读4.6本书；而许多人在踏出校门、进入社会之后，除了报纸，再也不曾在忙碌的竞争过程中，「拨空」亲近书本，阅读知识，成长心灵。 时间再少，从来不是读书的阻碍 但对于公平交易委员会直销专案小组召集人郑优来说，时间，从来不是看书的问题、阻碍或借口，每个星期，他最少会进书局一趟，大包小包地带回一大落书，而只要一有空档，他也会打开案头的各类书籍，三页、五页的吸收著。 看书的好习惯，来自于小学老师的鼓励，初中时期更养成了课余逛书店的休闲嗜好，让他的思绪能条理分明，理悟力能触类旁通，更得以从一个没啥机会补习的乡下孩子，一路挤进了大学的窄门。 1.80年代初期，没有显赫身家背景的郑优，在著重「高学历」的就业市场上，以一介台大经济系毕业学士的堂堂身分，闯进了业务领域，在金融圈里历练了一年多的sales生活。 即使日后郑优进入研究所就读，并成为工商时报记者，历任过工商时报总编辑、副社长职务，以至今日担任公平交易委员会直销专案小组的召集人了，但在郑优的眼里，sales，绝对是一项崇高的工作，是每一个人一辈子都该走过一回的经历。 「sales，可以让人真正的成熟─懂得如何与人应对，学会怎样才能争取到他人的信赖。」郑优说。 其实，对于个性内向、不善与人应对的郑优而言，他从没想到过毕业后的第一份工作，竟是「sales」，竟要面对那么多不认识的「陌生人」，去「拉」当时才引进国门不久的信托基金业务。 一开始，甚至连郑优本身都不认为自己真的适合担任sales，因为，他在学校所学的学理知识，完全跟眼前这些工作需求无关连。 看书学推销，读书成嗜好 「我们在学校学的是『思考架构』，从来也没有人教过我们，要怎样才能把现实生活中的业务工作做好，于是，我『看书找老师』，自己找了一堆如何进行推销的书来看，边学边做，边做边修正。」郑优回忆著。 从此，「阅读」这个嗜好，成为郑优在工作领域学习、成长的大功臣，不仅累积出丰厚的社会经验与学识，更让他在事业领域上有所伸展、发挥。 不限本科所学的需求，郑优也喜欢看历史书籍、人物传记类的书，因为，他可以从中学习到众多历史人士的成功道理与人格特质，让自己在鉴古知今之余，也提醒、改善个人的缺失。 因之，强调很多事情不必一定要亲身经历过，他山之石可以攻错的郑优，不学坊间sales所重视的高超对谈技巧，反而著重在培养本身正确态度，并认为：第三流的sales「会说」，第二流的sales「会听」，第一流的sales「会问」。 所谓的「会问」，指的是在仔细聆听对方的话语之后，掌握谈话主题及重点，深入直指问题核心，才能引发对方愿意接触、往来的兴趣。、这一切有赖常读书，多看报纸、杂志，多与人相互交换看法，用心了解对方的看法与意见后，以自己丰富扎实的内涵提供对方所不知、所欠缺的资讯。 有学习才有动能 换言之，郑优由书里学到：别以利害关系与人来往，而要用「交朋友」的心，实在且逐渐扩大人际关系面。 「人心是肉做的！」郑优笑著表示，「一回生，二回熟，只要你能诚恳、勤快，对方终究会接受你，视你为一个可信赖的朋友。」 曾经，郑优与同事天天拿著大布袋到客户那儿装现金，然后搭著计程车轻松进公司；也曾经，他数度从客户手上，接下了400多万无抬头、不划线支票，自自然然地回公司。 客户的信赖，虽然带来了独挂鳌头的业绩，但在郑优的心目中，并不认为「业绩就是一切」，重要的是个人对自我的期许，能否用心投入，广结善缘，肯定自我，将「客户」转化为「朋友」，自然、无目的、无负担地交朋友，彼此信赖、重视，以勤快、诚恳来经营客层，以时间来累积人脉。 郑优语重心长地提醒某些汲汲于名利追求的直销人，业绩是水到渠成的事情，只要个人不断地学习、持续地成长，用心对待每一位「朋友」，终究能达「业绩倍增」的结果。 「人生就像一场以耐力取胜的马拉松竞赛，或许有人起步的早、一开始跑得比较快，但是，保持耐力的唯一方法就是『学习』，有学习才有动能，才能让自己不断地想办法突破、超越自我，赢得最后的胜利。」郑优表示。 多方面读书，多角度观察，成就事业新视野 是以，郑优除了建议直销人要培养读书的好习惯，从书本里找老师，丰富个人的学识之外，也提醒大家要多注意时事，找机会扩大客户的视野，协助其思考不同层面的社会领域，让自己成为客户不可或缺的资讯提供者。 除此之外，直销人一有机会也该多参加各种社团活动、各类研修课程，与同业或异业人士交换心得、资讯与意见。 对于直销大学的设立，郑优认为此为极有意义的事情，直销人一方面可以学习最前瞻的观念与知识，另一方面亦可以彼此交换经营组织经验与学习心得，让大家以终身学习、彼此互动的心，共同为直销产业的成长与茁壮而努力。 就像读书习惯一样，郑优希望、鼓励大家能培养一个不断学习、自我成长的习惯，让自己赢得人生马拉松竞赛的胜利。 （出处/直销世纪杂志第88期，2000/05/1）