教他如何不想你！让准顾客对你留下深刻印象

特出的创意，让你与准客户在第一次接触时，就能掳获吕他的心，让他留下深刻印象；接续以个人资料为基础，为每位准客户提供量身订作的服务，让行销就像交友般，情感隽永，生意也源源不断。 对行销人员来说，「成功」的关键因素虽然有很多，但无庸置疑，专业与独特的个人魅力，却是先决条件；换句话说，如果你在准客户面前的「处女秀」无法令他赞赏，日后就不太可能做成买卖。 首先，不妨先问问自己，当你离开一场联谊会后，有多少人会记得你？有多少人在日后跟他们联络时，会迅速回答：「是，我记得你！」事实上，很多人都知道，要善用联谊会及相关交流活动以拓展人脉，但当真正面对一大群人时，是否能「个个击破」，却未必有把握。 深刻的第一印象 如何在极短的时间内表现专业与魅力，让首次见面的人对你印象深刻？我一位做直销的朋友是从「外在形象」著手；搭配得宜、色彩鲜明的套装，加上适度的粧扮、有内容的谈吐，活脱就是公司产品（彩粧保养品）的代言人。她从来不谈公司与产品，但随时都光鲜亮丽的模样，让人一有「美」的相关问题就会想到她。 我的保险经纪人则是用名片攻势。他的名片设计十分有创意，鹅黄色的卡纸上有一把伞的图案，上面写著：「有把坚固大伞，就不怕日晒雨淋！」，下面则是他的连络方式。在一次聚会中我拿到他的名片，当时眼睛为之一亮，虽没有立即深入交谈，但日后他再来电，我脑中马上浮现那张特别的名片，而接下来的邀约，当然就很顺利啰！ 从上述的例子可以发现，要给对方留下深刻印象，外在形象与一张介绍自己（或突显自我特色）的名片，似乎是第一要件。但过了第一关，是否就一劳永逸？当然不是，因为「印象」会「模糊」，如何让「印象」经得起时间考验，就要靠后续的努力经营。 我的保险经纪人在与我见过一次面、通过数次电话后，每逢年节都会打电话问候、生日时送小礼物、年终提醒我该缴税（他还帮忙填写申报），他付出的关心涵盖我及我的家人，真诚不造作（至少我是这样感觉），而在我决定投保后，他的服务不仅没有减少，反而更多。 没错，当你借由良好第一印象的建立，开始引导准顾客进入你的行销网时，你必定要运用一些贴心且令人难忘的服务，加深顾客对你的印象、巩固你在他心目中的地位；例如诚挚的谢卡、生日卡、有趣的激励信、关怀的电话、贴心有意义的小礼物、特别的服务（快递、亲自送货、加班处理）、超越预期的服务（订货提早送达、加送赠品）等等。 用服务让印象----成为习惯 另外，很重要的，这些「特别服务」不能只针对顾客本身，你要想办法得到他的个人资料，设法延伸你的「服务」。例如了解他上过的学校、子女人数（年龄、性别、就读学校）、开什么车、喜欢的休闲娱乐、喜欢吃什么、嗜好、家中有无养宠物、平日做什么消遣、爱看什么杂志（或最近读了什么书）等等。 这些资料有助你跟进与服务。记得一定要有创意，才能引起顾客的赞赏；如赠送全家可以同行的戏票、赠阅他爱看的杂志一年份、带他儿子玩直排轮…。或许有人会想：「我干嘛这么辛苦，买卖结束，还管那么多！」，话说的没错，如果你只想做「一次」买卖，当然可以不管那么多，但有谁不想事业能永续经营呢？ 当你的准顾客进入你的行销网，开始接受你、赞赏你时，恭喜你，这代表你的「资产」又丰厚了一些。现在的顾客是你未来的资产，原因如下： 一、 他们认识（喜欢）你。 二、 你们已经建立关系。 三、 他对你有信心（信任你）。 四、 他们会回你电话。 五、 你的推荐销售动作不会受到质疑（虽然他们未必每次都买）。 想想看，你要如何运用这些「利多」？你可以随时跟他们介绍新产品，如果你的服务够好，只要有机会，你的顾客会「传递」你的服务，口碑相传、转介绍的威力会让你的生意做不完，而这一切都从营造一个良好印象开始。 （出处/直销世纪杂志第104期，2001/08/1）