方天龙 三多三少，感性建构直销版图

假如你去拜访一个初见面的人，当你正准备开口说话时，这个人却一直在观察你，用什么方法可以改善你脸上的皮肤，甚至一厢情愿的，劈头就给你提建议，什么部位该用「洁痘乳」、什么部位可抹上「柔肤露」，如何轻轻按摩两颊、如何……然后，你会怎么样？ 没错，你会生气，你会觉得莫名其妙，你会说：好了，好了，我知道，今天我来找你是谈…… 但是，如果你拜访的是钟兴枝，那就不同了。 你不但不会生气，还不忍心打断她那带著笑容、滔滔不绝的话。因为这位人称「钟大姊」的钟兴枝是这么热诚、善意，你只有跟著点头、微笑，别无他法！看著她这么热情、这么宗教家式的解说产品，你会惊叹：这家直销公司的No.1（第一号直销商），果然有一套！ 钟兴枝不仅是该公司第一号直销商，还是业绩第一名的直销最上线。这家以销售化妆品起家的公司，于1994年成立时，还是一家传统企业，1996年才改制为直销公司，短短3年内营业额已连续2年位居国内直销公司前十大的行列中，成为最受瞩目的黑马之一，钟兴枝所扮角色之吃重，可想而知。 钟兴慧创办‧钟兴科接手 1.94年11月18日，钟兴枝的大妹妹钟兴慧一人独力以500万元的资本额，在高雄成立了一家化妆品公司，引进法国的名牌产品，当时销售对象为一般美容沙龙，采用的是传统的批发制度。那时，钟兴枝经营著一家超级市场，并未与妹妹合伙。但毕竟是亲姊妹，在钟兴慧的推荐下，她开始使用产品，接著便在超市里增辟一个专柜推广。姐妹俩并设计了一种轻巧可爱的「试用盒」，让一般人能先感受产品的效果，然后再成为爱用者。这个策略非常有效，至今仍在沿用。 然而，1995年6月3日，钟兴慧因劳心过度，病逝于台北荣总。对于妹妹的过世，身为大姊的钟兴枝格外难过。因为他们是生长在一个人口非常庞大的家庭──光是兄弟姊妹就多达12人，彼此的感情都很深厚。当时经营手表生意的老六钟兴科，觉得该公司大有可为，于是决定接下钟兴慧的工作，完成她未完成的事业理想。 同年7月，经家族会议决议，公司迁移到台北，推举钟兴科和钟兴枝为承继事业者。不过，话虽这么说，实际上整个公司的员工（含老板）只不过3人。 雄才大略的老六钟兴科接手公司之后，与大姊合作无间，竟然把业绩由100万猛拉到2000万元，一口气提高了20倍。 传统改直销‧卡位不落后 但是，到了1996年8月，姊弟俩发现整个社会趋势改变了，直销公司如雨后春笋般冒出来，这说明了未来商业的主流，不只是被动地等待顾客上门，而还包括「访问销售」、家庭集会、展示等多元化的主动出击。于是他们决定修改销售制度，改制为直销公司。 钟兴枝说，由业务员变成直销商以后，她就主动去拜访原有的化妆品爱用者，请她们继续支持；同时建议原来的批发商，转型为直销商。那时她引导不少消费者和批发商，重新学习这种「逆向行销」的新事业型态。 她又说，当初他们在追求事业成功时，并没有特别的偶像崇拜，想要学谁或想要像谁，只是拥有一份执著的心。虽然公司没有教育训练人员，也没有特殊的人事背景，一切都由她自己来，这种做法反而易培养出团队的感情与向心力。刚开始，钟兴枝吸收的「门徒」，大约1000人左右，而实际运作的直销商则只有100、200人，其余多是产品的爱用者；但不出半年，经营者的人数就冲到6000人。 钟兴枝早期经营直销事业，并没有找亲戚，而是从老客户著手，这是由传统公司转型而来较占优势的地方。那时她有两条大线：一在新竹，拓展到台中；一在台南，开发到高雄。双管齐下，如今全省都有产品的爱用者。 三多加三少‧感性带伙伴 回忆公司刚刚改制成直销公司的情况，钟兴枝整整8个多个月的时间，几乎是没日没夜地工作著。她说，当时公司分为三部分，她负责专业美容和产品的讲授；董事长钟兴科，负责直销制度的解说；她的小弟─总经理钟兴文，则加强公司内部行销及整合。这个公司就在大家的合作努力下，日渐茁壮。 「多感恩，多激励，多赞美；少抱怨，少批评，少责备。」钟兴枝说：「三多三少，是我和老六在草创期采取的感性诉求，但到了公司稳定之后，老六就退居幕后，成为实际的经营者。」 钟兴枝认为，再好的商品都有其生命周期，包括成长期、稳定期、下滑期等等，重要的是，你的经营理念是什么？你如何看待它？是「打带跑」的赚钱心态，还是「分享」的双赢心态？ 她认为，领导者一定要有永续经营的计划。「经过了风暴期，来到成长期，我们为公司注入企业管理的精神，用理性、制度来带动组织，希望消费者慢慢都成为经营者。整体来说，我们的消费者仍比爱用者多，爱用者又比经营者多，所以公司的发展空间仍极大。」钟兴枝说：「过去我的作法比较强调我们的专业，而较不强调我们的事业；很多爱用者变成直销商，都是源于喜欢这项产品，才来经营这份事业；为了经营这份事业，才去考美容师执照。」 钟兴枝在解说事业时，一向是从产品切入。她很少告诉伙伴，如何才能赚到钱，如何才能快速升阶；但是，肯照她模式复制的下线，都很快赚到了钱。 鼓励看好书‧随时会抽问 此外，她也很鼓励组织内的直销商自我进修。遇有值得推荐的好书，她甚至毫不吝惜地一买就是几百本，用各种奖励办法分散到每个人的手中。她并要求受赠者一定要看，并偶而抽问书中的内容，一旦发现对方没看，她就会将书要回来。这一招果然有用，不少下线怕她抽问，只好找时间把书看一看，免得钟大姊将书要回去，那就糗了。 钟兴枝对未来充满了更高的期待， 她说，在这个讲求效率、人性及创新的时代，不论是以「追求业绩成长」为愿景，或以「服务最好」为宗旨，都要找到平衡点。当整体企业形象塑造完成，钟兴枝相信她的直销事业肯定会迎向业绩的爆发期！ （出处/直销世纪杂志第85期，2000/01/1）