直销人必修的销售造势动作

在经营直销事业时，一般人都会学习如何介绍公司背景、产品说明、示范技巧及制度优势之剖析，因此，公司、产品、制度就形成创业说明会中不得不提的三要素。 然除此之外，直销事业成功的关键点，正如同「孙子兵法」中所提到的秘诀「造势以治众」，至于如何造势？在直销业界的术语叫做T-up，这也是一位直销人必修的基本动作。做好销售造势的动作，将有助提升会场气氛的热络度，也才能培养新人对自己未来愿景的规划，同时让经营型的会员深具信心，并强化他的坚持度。而会场气氛若时时「闹热滚滚」，人气财气不聚也难。 维持兴奋感，先造自己的势 会场是销售造势的好地方。当你要去销售别人时，自己一定要有坚定的信念才有足够的气势，讲话才会铿锵有声。而直销人最重要的「自气」就是兴奋感。很多人说不知道怎么维持兴奋感，其实兴奋感不是只有站上台才能展现，只要你在会场中不断地赞声，耳不停听、口不停说、头不停点、手不停拍，就是一种兴奋，对公司、产品、制度，组织深具信心，而这些你都可以经由学习、培养、制造与维持的步骤来达成。 「美言一句三冬暖、恶言半语六月寒」，会场气氛营造是每位直销人共同的责任，尤其当新朋友刚来到一个陌生环境时，立即的寒暄问暖与适当的赞美，必定会拉近彼此的距离，也完成成功销售缔结的一半工作。 然而在组织当中，最难化解的是对他人的歧见，尤其是旁线与旁线间的误解与隔阂，很可能就会让会场的气氛下降，甚至产生彼此间的口嘴龃龉及争执，影响到其他无辜的新朋友、新人，因此修持自己的个性，才是直销人成功的地方，而不是自己的业绩组织经营的多大多好，PIN级多高。如果旗下每位直销人都能不计直线旁线，能不断发掘别人的优点、给予肯定与赞美，这家公司的会场经营与组织文化就算十分成功了。 销售人与销售产品一样重要 有人笑说直销人是靠「开会赚钱」的行业。的确，当你要去办一场OPP之前，一定要先有成功的邀约，才会有说明事业的机会，然而我们也经常会听到下线抱怨约不到人。 我认为，这个问题一定是出在邀约人的身上，因为，你并没有把这个活动或课程的意义与诉求重点，让你的邀约对象知道，甚至于连这位邀约者自己也不清楚要参加的是什么活动？有什么内容？对事业的运作有什么帮助？因此在销售课程活动时，你所要传达的讯息不是只有日期、时间、地点，而是课程有什么内容？对参加者的好处是什么？讲师是谁？有什么成功的故事与典范？讲课的风格是什么？等等，详加说明与包装，才能吸引别人参加。 如果，你看过金庸小说中的天龙八部，其中一位江湖人物丁春秋，他组织底下最大的功夫就是「谄媚」，每每他一出现，弟子们就会高喊「春秋老怪一统江湖」等等阿谀奉承的口号。当然，直销人在销售人物时不用像那样恶心，不过自己要吹嘘自己总是不好，因此你必须要培养组织下线中，有销售上线领袖人物的能力，而且要销售地适度恰当，才不会引起他人反感。所以组织上线领袖是要靠别人来销售自己的，当然你也一定要知道捧你的人在那里！ 善用各种销售技巧 一般直销商在学习ABC法则的时候，大概都会运用到销售技巧，而这些技巧其实也是可以自由变化运用，现在列举3大T-up技巧：1.轮流销售法：锁定对象，针对同一件想销售事情，让A.B.C 3个人轮流说，A说完换B、B说完换C，如此会让对方觉得这件事情好像有很多人会去参与，引发他的兴趣与动机。不过使用本法切记不要疲劳轰炸，也不要３个人同时去做，间隔一小段时间，才不会让对方产生反感。 2.交叉支援销售法：当同一体系、同一组织中的人销售久了以后，这种销售好像没有什么新鲜感了，或者自己组织体系中缺乏某类典型或频率的领袖人物，而别的组织体系领袖愿意来支援造势的话，可以使用本方法。 3.资料销售法：运用各种辅销文宣或剪报资料，例如报上广告、新闻稿、媒体采访（如直销世纪杂志中的领袖专访）报导等，制作成资料，利用这些资料，以图文并茂方式来做销售的动作。 掌握上台讲话分享的机会 不论在何时何地，直销人最大的特质就是一定要开口分享，才会有创造事业与赚钱的机会，尤其当你有一群新朋友来到会场，一位见证分享的效果甚至会超过一大篇的学理报导，达到销售缔结的最终目的。上台分享是一个机会，也是一种智慧，因为，利用分享说话的机会，就是最好的T-up，若把机会付予下线还可以锁定培养人才。因此，如何做1分钟魅力表达？如何做3分钟触动人心的分享？也是每位直销人该研习的基本动作。 销售造势与T-up，是直销事业通往成功的必修技巧，直销事业具有一种特点，那就是「直销人如果不懂得自销就会滞销」，这种结果相信每位产业中人都能深刻体会。 （本文作者为一生秀丽公司市场总监） （出处/直销世纪杂志第95期，2000/11/1）