善用个人网路行销术，业绩节节攀升

内文：时代的改变，让直销产业不断面临挑战，也不断激发出新的创意、累积成新的智慧。在过去，1980年代里，直销以机会导向的方式经营组织，贩售的多为「一份事业机会」，著重的是推荐；但是，这样的经营方式却让在直销中失败的人，最后连消费的意愿也没有；直到1990年代，经营直销的方式从机会导向转而成为「经营导向」，也就是强调消费的年代，认为消费者的市场才是最大的市场，任何经营者都必须同时也是消费者。 要进化，先e化 时序进入2000年，21世纪转眼即将来到，面对电脑网路科技一日千里的变更，连带的改变了整个商业环境以及产品行销模式，直销这种以人际销售为主的商业模式，又怎会侥幸于外，过去直销引以为傲的种种优势，都将在网路的极度发展下，面临生存与否的考验。 必须说这是一个极好也是一个极坏的时代，能通过考验的人绝对拥有与众不同的契机，传智集团总裁李久慈认为，网路重写了主导生存淘汰的进化论，能经过网路测试而存活下来的人，是懂得使用各种网路与数位工具的人，是从事知识密集相关产业与工作的人，是拥有开放的学习心态、创新观念的人，也是能够享受e世纪生活方式的人。5种特质，你拥有几种？ 事实上，拥有一种以下特质的人，都不具有进化的资格，而直销人也多属于这类族群，所以如何面对网路的威胁，成为直销人最急于习得的课题。直销人现在唯一可以做的，就是以最快的方式让自己e化起来，所谓e化，并不止于使用电脑或网路，还包括了使用各种通讯设备，如：PDA、WAP、手机等等，也就是建构一个以e为中心的虚拟办公室，以最快的速度、最周全的服务，彻底提升自我价值。 网路增加了直销效益 网路可以为直销商做什么？永泛科技ASP事业处经营顾问林源祥表示，透过网路，直销商可以达成的效益有：1. 形象：建立个人知名度与专业直销界顾问的形象。 2. 快速：介绍新产品与制度，以加速和下线客户的互动。 3. 简化：专业资讯的提供与生日问候卡等行政作业。 4. 教导：借由各专业主题讨论园地，灌输正确直销知识， 5. 创造：创造个案机会，来增加下线与降低排斥。 当e-Office作业环境形成后，你将不再需要大小包的资料随身携带，你要做的是如何利用e-Office来做顾客关系管理（Customer Relationship Managerment,CRM），进而从事Marketing的规划，你可以利用公司或组织架设的网站，进行以下的工作：资讯：可在网站上收看最新的公司及组织资讯，如新产品发表、升格干部公告等等，以随时掌握所属环境中的最新讯息。此外，为与组织下线互动更紧密，还可透过网站电子报来传送、接收更多、更新的资讯，如：企业家文章、笑话、激励小品等等，以维系与下线的关系，甚至倍增潜在下线。 订购：e-Office会将贵公司的产品分类存放在各个档案中，你只需要点选，就可以查看任何一项产品，甚至连产品的图像都将在电脑中清楚呈现，如果能够与公司连结，还可以在线上直接进行EC订货的动作。 增员：对于新朋友，也可以利用NB直接在线上进行OPP，介绍公司、产品及制度，新朋友如对直销感兴趣，也可迳自网站观看感兴趣的话题或OPP，节省了双方的时间，也克服了地域的限制。 服务：当下线或客户有问题时，可以透过e-mail与你直接联络，或进入网站将疑惑贴上，即会得到最即时的解答。 训练：网站上会将所有的训练课程罗列，无论何时何地，只要你想参加此项训练课程，即可进行线上报名，经过网站站长的审核即可参加训练课程。 标准：许多直销组织都对教育训练教材不够规格化而困扰，在网站中可以将如时间规划表、目标管理等等计划表格，列为共享软体，让组织下线上传或下载。 论坛：开放会员线上讨论，让会员运用互动讨论机制来进行直销相关话题探讨，也经由论坛所累积的智库，可以让网站内容更为鲜明、丰富。 网站和直销商的关系 经由种种机制管理，以及智识、资讯的累积，这样的一个e-Office虚拟办公室，已不只是以方便、迅速的方式，来进行销售、服务，还有一个更为重要的目标，就是建构一个属于该组织的网站社群，让社群中的每一份子，都能产生一种归属感，再经由该社群来强化对组织或网站的忠诚度，忠诚度建立后，自然可吸引社群每日上网浏览，进而消费或进行讨论，而不轻易离去。 而这样的社群关系，更可累积成为丰富的资讯，因为所有入站者都会贡献智慧，于是搜集资讯的人也成为提供资讯的材料，而集体经验在资讯的搜集与决策过程中也扮演了重要的角色。由于学习、训练都变成了即时、随时的事情，e-Office也将创造出独立学习的新一代直销商，将成功奠立在自我激发和资讯共享上。 也由于产品的资讯透明化，任何对直销产品感兴趣的个人，不论是否为直销商，都可上网查询产品资讯，届时，一个公开比价的环境成形，消费者会更清楚同质产品间的差异，在充分吸收相关资讯后，再与自身需求比较，进而选择适合自己的产品，而直销商在这个消费者主导的年代中，要做的就是更为周全与更为快速的服务。 如果能将网站特色经营出来，这样的一个网站也有可能吸引非直销的人口，前来一窥究竟，他们或许是对直销感兴趣的人，也或许是对网站感兴趣的人，而当他们入站观赏，即增加了认同该组织或该社群的机率，再经由认同进而达成增员的目的。 未来，宽频网站还可将课程录制后，在网站上播放，甚至透过交谈的方式，达到远距教学的目的，或和组织伙伴在网路上进行视讯会议，达到全员互动、激励的目的，让直销伙伴即使不出门也可与组织同在。 任何你现在所从事的直销活动，网路都可以做到，而且做得更好。彻底利用资讯科技，就是直销人迎战以知识为基础的新市场的关键策略，这样的一天一定会来，就看你做好准备了没？ （出处/直销世纪杂志第94期，2000/10/1）