吴育光 找对客户卖东西

从事直销业，陈哲煌从未奢望自己能够大富大贵，但凭借著专业及热忱，却让他在直销业中获得了百万业绩。陈哲煌分析，专业形象的建立、对顾客的产品保证，加上努力行动的相辅相成，才是造就他百万业绩的主因。 产品要卖给有需要的人 陈哲煌认为，要将产品销售出去，首先便是要知道你的顾客在哪里，否则即使产品再优良，对于不需要的人仍无法引起购买的意愿。由于所销售的产品是针对特殊症状的预防，因此陈哲煌便锁定一些中年，且事业有成的人来引荐。「一方面是针对特定年龄的需求，一方面则是看中顾客的消费能力。」陈哲煌表示，有计划地筛选顾客，方能正中下怀，对于产品的销售也相对的较顺利。 此外，陈哲煌也会常常藉著参加社区活动，认识新的朋友。然而由于陈哲煌对产品的认识十分透彻，对于顾客的询问也是有问必答，因此即使是陌生的朋友，在听完她的介绍后，就算不购买，也会介绍有需要的朋友给陈哲煌。而陈哲煌对产品有绝对的自信，因此由他手中销售出去的产品，如果顾客不满意，虽然公司没有规定，但他仍会100％原金退还，以维护自己的诚信；也因如此的满意保证，在邻里的口碑相传下，陈哲煌的业绩蒸蒸日上。 让产品自然为顾客接受 陈哲煌表示，经营直销只是基于一份「好东西要和好朋友分享」的理念，因此业绩多寡并未真正在意。对他而言，分享观念比销售产品重要。陈哲煌认为，养身保健是观念上的沟通，如果能够帮顾客建立一套有系统的养身观念，陈哲煌认为这就已经成功一半了。「一旦顾客的观念建立起来，自然对于所销售的产品感兴趣，如此一来交易成功的机会也相对增加。」而基于想和更多人分享好的观念与产品，他也利用公司发给的奖金，投资在举办产品说明会上，以增强推广健康概念的行动力。 除了观念分享，陈哲煌也常以相关的研究数据与专业说明相辅相成，用科学证据说服顾客，让顾客放心使用。但如果遇到脾气又臭又硬、打死不肯相信直销产品的人，陈哲煌会先从他身旁的人著手，让他最相信的人做产品的最好见证，进而影响那位顽固的顾客。 陈哲煌说，其实达到第一个100万，自己并未详细计算过，因为他经营直销的最终目的并不是在营利，而是在于推广好产品，让更多的人能过健康快乐的生活。因此陈哲煌表示：「若真要说达到百万有什么意义，我想大概就是造福了许多人的一种『纪录』吧！」因此，陈哲煌的下一个目标，就是要创造更多的１００万。「因为这也表示，越来越多的人因自己的推广而过得更好！」 （出处/直销世纪杂志第82期，1999/10/1）