e化一起做，虚实间商机在握

前英代尔公司总裁Andy Grove在1999年曾说，「未来5年将不再有网路公司，因为所有的公司都将会是网路公司。」，网路提供现代经济一个前所未有的契机，根据许多资料显示，越来越多中小企业，将网路当成是与客户沟通的重要管道，并发展出一套「虚实结合」的应用之道，例如，业者将网路视为一种节省成本的有效沟通工具，针对不同消费族群，创造多种接触管道与营利方式，成为中小企业制造高业绩的新利器。 多数人尝试接触电脑 企业可以这么做，个人当然更没有问题，e化风潮是否真的吹向直销人？直销人（组织）e化程度进展又如何？在直销世纪编辑部与传智网路公司合作、针对1000位直销商所做的「直销商（组织）网路需求意见访问表」最新调查中，「是否有使用电脑的习惯」问项里，以偶而使用的人数最多，占有36.7%，其次是经常使用的有24.8%、天天都用的有22%、从不使用的有16.5%。相较于去年的调查结果显示，尝试接触电脑的直销人有增多现象，多数人不再对电脑「恐惧」。 至于「是否有上网的习惯」，偶而上的已从去年排名第二的35.6%，跃升为第一，占43.3%，经常上的21.9%、天天都上的16%，显示直销人已经对「上网」这个动作，产生极大好奇，并尝试去学习新的事务。 在「上网目的」方面，根据访问诘问调查结果，前6名分别是1.查询自己想要的资料，如新闻、旅游等等。（72%）；2.充实知识（51.7.6%）；3.找寻工作上需要的资料（49%）；4.收发电子邮件（47.9%）；5.购买产品前先搜集相关产品资料（22.7%）；6.寻找商机、招募新人（17.1%）。 对「直销产业入口网站应提供的讯息」，受访者选择的排列分别是1.成功人物介绍（64%）；2.课程与研习会专案教育训练资讯（59.45%）；3.全球直销商情（56.3%）；4.全球直销公司简介（54.2%）；5.直销人生活即时资讯（52.8%）;6顾问咨询服务（52.4%）。由本项资料得知，直销商对他人成功的历程与做法最感兴趣，存在著直销业既有的「学习-复制-成功」的思考模式。 逼近7成直销人想建立行动办公室 在「加入公司或上线是否已设有网站」的调查中，有超过半数的答案是肯定的（69.9%）。至于「所属公司已提供那些网路资源与服务」，在10个选项中，受访者选择的排名顺序为1.设立公司网站（71.3%）；2.定期刊载活动讯息（54.5%）；3.提供线上产品简介与辅销工具下载（48.3%）；4. 提供直销商电子邮件信箱（34.3%）；5.提供网路即时查询业绩服务（30.4%）；6.提供会员意见信箱（24.8%）；7.提供直销商个人网页空间（23.4%）；8. 提供退货、订货服务（22.4%）；9. 提供电子月刊、活动讯息报导（19.2%）；10.其他（1%）。相较于去年的调查，提供「线上产品简介与辅销工具下载」和提供「直销商电子邮件信箱」两项，虽未列入前2项排名，却是直销人感受最佳的公司线上服务。 在「建置个人虚拟办公室」问项，有超过6成6的直销人有点想设立个人网站，其中有将近3成的直销人，非常想或一定要建立属于个人的行动办公室；有逼近6成的人则，每月愿意花费3千元以下维护网站。而希望「组织领袖虚拟办公室」具备哪些功能？调查结果的前6项为：1.管理个人与组织活动的行事历（68.9%）；2.可发送电子贺卡给所有会员（61.5%）；3可发送电子报提供资讯（58.4%）；4.可直接下载辅销工具（55.9%）；5.可线上指导教学（54.2%）；6.可线上查询奖金及积分（50.7%）。 前2年国内弥漫著「为什么要e化？」的疑问，然经过电脑网路普及、全民化之后，如今许多中小企业问的是，「e化应该怎么做？」；实际上，直销人也确实感受到这股e化狂潮，并努力追赶，但是学习电脑操作、上网只是e化的基本步伐，不等于e化，那么e化应该怎么做？我们找到两位杰出的「e」工作者与大家做经验分享；早在一年多以前，她们便以「网路行销」方式，强化自己或组织的优势。 小档案： 1：王淑琼用网路实现「在家」工作梦想 笑称自己从事「网路行销」的王淑琼，不仅是一位全职的家庭主妇，更是全职的直销商，她如何兼顾家庭与事业，运用网路科技为她生财、增员？ 一年多前的她对电脑完全一窍不通，也从未想过网站设立问题，但由于她先生是位电脑工程师，认知网路行销是未来趋势，于是取得王淑琼同意后，连袂踏上网路行销之路。 将网站定位为「宣传」角色的王淑琼表示，「去年2月开始进行架设网页，不到一个月时间，就有顾客留下资料。」，接著陆续有消费者主动留下讯息，截至目前，计约近百人经由网站主动与她联系。如此高的「接触」率，促使她一方面将网页扩大为网站外；另将网页设计全权交由专业人士处理，自己则努力学习「打字、上网、收发e-mail」的动作，她「有空就做」不给自己负担、不占用多余时间，而「乱摸、乱按」就是她快速学会电脑操作的最大秘诀。 王淑琼分析网路顾客习性，她指出，网路顾客群偏于理性，因为资讯大量流窜，他们知道自己要什么，因此「成交率相当高」，有近6成的人会购买产品，近1成的人会加入成为下线，「这些下线遍布全省，很多人至今从未见过面。」她的网路顾客群集中于「电脑界」，许多工程师经由e-mail与她联系，甚至还有日本消费者；她也善于运用电脑的简讯、e-mail功能，她说，运用简讯传达讯息，不仅节省时间，且可确保组织全员每一个人都收得到讯息。 穿著睡衣、在餐桌上办公，王淑琼落实「在家」工作的梦想，电脑成为日常生活必备的生财工具，下一步，她计划透过网路做组织教育训练，运用影音科技传播，让下线、消费者看得到也听得到。 小档案： 2：林秀卿用网路培养忠诚消费群 「建立一个大型资料库（图书馆）是架设网页的目的」，直销领袖林秀卿说，许多宝贵的资料，随著记忆和时间而难以保留，架设网站可让组织伙伴「有迹可寻」，重复不断的复习；且网站具有讯息快速传递的特性，对伙伴有极大助力。她表示，「网站就像一个家」，许多伙伴可能因时空限制，身不在公司，却可借由网站，不断的从外地上网，了解体系近况，而不至于与组织脱节。 初期将网站功能著重在资料库架设的林秀卿，却无心插柳的吸引到一位战斗力超强的下线。这位「超级战将」陈乙郡表示，由于先前惨澹的直销经验及921受灾户的惨痛经历，让自己体认到一定要「跟对公司、跟对人」，于是在网路找寻各种机会。当在网路上看到胜焱战斗网呈现整个组织的热情与团结，深为心动，于是留下资料，再一次尝试。 初期在彼此互探中，林秀卿对三入直销的陈乙郡也有一些顾虑：「自己有能力辅导吗？」林秀卿深怕抹灭陈乙郡对直销的热情，同时陈乙郡也对整个体系详加探访，如此「理性」的态度，造成两人配合后的火花，短短不到一年时间，陈乙郡就跳升公司3个阶级。 目前林秀卿每天利用2个小时上网，「运用分工合作」的方法，让每个伙伴都能参与网站的建立，凝聚向心力。她说，网站是公司、体系文化，简单、快速传承的方法，更是让伙伴圆梦、提出疑问的好地方。「新进直销商喜欢了解高阶领袖成功过程及经营动态，而透过网站就可24小时随时查阅、满足需求，符合每个人的学习时间；若有任何疑问，不论是对事业、个人，都可透过信箱，直接与想要找的人面对面。」 以稳扎稳打的脚步架构网站，林秀卿做的不是打带跑的网路行销，而是确实定位网路于教育训练、重复购买的基准上，她正等待网路行销成熟时代来临，届时她将带领伙伴冲向大陆这块战场。 （出处/直销世纪杂志第106期，2001/10/1）