新白领将直销推向第3波

夜幕四垂，华灯初上，不少上班族离开职场后，又匆匆赶向另一个人生挑战的起点。南京东路有好几栋直销公司驻在的大楼，就像是夜晚才苏醒的巨龙，正大量吸进各地人马，蜂涌至当晚的「创业说明会」。 环境成熟广纳人才 在1993年以前，虽然直销业以她无限的魅力重写台湾行销通路变革，但总碍于若干不当经营的阴影，让人又爱又怕受伤害。 「以前，大家会认为只有失意落魄、没有其他路可走的人才做直销。」美商如新台湾分公司总经理周由贤在分析台湾直销的发展时指出，误解曾是阻碍这个通路发展的关键。「但这几年，由于好的公司加入、从业者心态的转变，以及政府学术单位的关怀，直销业已有大量质优人才加入。」他更进一步分析，直销业能有今天广纳各类人才的格局，是主客观环境的配合。 原任联广总经理而在4年前接下本土直销公司经营重担的吴鼎，目前是连法国际实业的副董事长兼总经理。他的擅长原本即是市场分析与行销策略规划，因此，转入直销业，对他并没有很大的冲击。 「不过，众亲友的诧异以及泼冷水的情况，还是存在的。」他笑称自己的转入直销业并不属「高难度」，因为做的还是行销通路的分析与了解。「不过，我在起步的第一年多半睡在我的『雅哥大饭店』上，南北奔驰。」吴鼎除了卯足劲去了解这个无限潜力的产业，还需和属性完全不同的人搅和。他认为若是选择成为直销商，那必须有更大的心理调适及准备。 重新定位跑出佳绩 张世辉，小林集团东震行总经理，综合自己由直销商到专业经理人的历程，认为传统行业的白领阶级，很容易因以往的位阶或固有的专业观念，自以为在转入直销界理当卓尔不凡。「其实，在面对全新的领域时，应该有更宽广的心态去包容自己的未知。简单说，就是先让自己的心态归零，下定决心好好从头做起。」 「我的传统专业背景，对我有莫大的助益！」直销商杨振凰则提出自己不同阶段的直销经验，与别人分享。「刚进入直销时，我是什么都不懂，但借由上线带领及勤上课，渐渐摸索出自己的一套操作方式。」她在组织有了雏形后，就把自己原来的生涯规划顾问专长，融合至公司的市场制度中。「对体系中的伙伴而言，我这个上线更有帮他们成功的手法，而坚定地跟随著既定的成长脚步。」 规画有道成功可期 现在经营有线电视，而对直销一往情深的生活智慧事业负责人萧子明，则从经济史的眼光，来剖析20世纪末的工作变革。「资讯正在创造新纪元！」他认为现在的士大夫阶层，就像面临工业革命的农民一样，必须了解新的时潮已来临，即使还想固守本业，也该发展出新的技能与工具。 未来将是行销通路的攻防战，因此，不论是掌握哪一种行销精髓，都很有发展潜力。而「直销是行销通路的一种，若想战胜未来，不妨专心地去了解，一定对自己的未来很有帮助。」 张世辉也赞同这个论点，他认为专心从事的直销商是集消费者、批发商、公司经营者于一身。因此，只要投注一定的时间与精力，就可以成为行销通路专家。「不论是经营自己或经营事业，成功的机会都比别人来得大。」 在多方看好也各有建议的同时，周由贤却提出另一个思索的角度：「我看到很多医生、律师、建筑师、大学教授、会计师、顶尖艺人、音乐家投入直销，虽然欣喜直销人力素质的提升，但也不免思考：社会及个人对养成如此专精人士的投资，是不是会有点浪费呢？」他语重心长地谈到社会价值观及投资报酬率间的失衡，使得人们在选择参与社会劳动以获取报偿时，可能会偏向现实面。 不论是刻正从事的直销商或由直销走回传统的经理人，都十分排斥媒体一窝蜂以金钱导向报导直销业，甚且把它视之为「新赚钱运动」。因为，直销并不等于炼金术，既没有瞬间致富的技巧，也不应出现类似的骗术。 进入直销四个要诀 综合直销公司专业经理及专业直销商的心得，他们给目前正在考虑未来职业趋势，而决定选择直销者，一些良心的建议： 1.多听多看多比较。既然是在选择事业，就应该慎始，所以，多去听听不同公司的创业说明，并借由专业媒体来自我养成。 2.心态归零先兼差。不管现在所从事的是士农工商的何种职位，进入新的领域就应用全新的心态去面对。在不确定这种行业前，最好能先兼差半年至一年，再做决定。 3.个性适合有远景。若是在了解公司制度及产品后，自己深具信心且决心要加入，最好能再进一步了解公司的企业文化是否符合自己的价值观；并看看公司是否有国际规画，才有走出台湾的远景可期。 4.正确经营须投资。正确的直销经营观，是需要以经营事业的方式来进行，因此，必须准备一些产品周转金、自我投资费及初级事业经营费用。 临渊经营双赢局面 直销或许自有其迷人处，但白领阶层与直销的兴革，正处于一种相互为用的维妙点上。因为，好的人力素质自是可以带引产业提升；而必须有好的产业环境才能留住好的人才。若是其中有任何一环衔接不上，那么这种双赢的蓝图，可能会被讥为直销的另一场大梦。 面对风起云涌的第3波，我们需要的是更临渊履薄的心态。以专业、专心的准备，共同肩负直销成长的时代使命。 《趋势分析篇》 白领挑战直销，自经济、社会层面观之 资本主义是当代产业发展的基础，自工业革命以降，第一波具有企业组织型态的资本主义机制原型出现──那就是以家族为基石的公司（corporation）架构；为创造市场需求、刺激市场需求的消费行为，让资本家提供的商品有其畅通的销售管道。 独占的资本主义型态刺激变革 家族式资本主义发展的瓶颈在于当组织不断扩大之余，家族成员必须引进外来人才参与管理与经营，以帮助企业组织不断发展进而永续经营；这便是20世纪中期以来，跨国性大企业往海外或他国跨足进占市场的典范模式，而这所谓的第二波资本主义更伴随著20世 纪末的资讯科技，发展至顶峰。 重观资本主义发展的历史似乎只有寥寥数语，但这却历经数百年的流光岁月。资本主义型态所代表的传统产业，过去一直以庞大的企业组织体系侵占市场，亦即自家族式资本主义递嬗至托拉斯型态的资本规模，几已成为市场运作的典型。 前言溯及，伴随资讯科技勃兴加速了传统产业侵占市场的步骤；相对地，因著资讯传播与资讯科技的无远弗届，更刺激「非」传统产业的兴盛。这股潮流亦是自西而东，打破了传统资本主义市场的发展模式。 当资本主义扩张至极致，资本创业或资本兴业成为市场经济的常轨，换言之，这已成为企业家第二代或第三代的专利。独占的资本型态，使得一般的平头百姓，只能如工蚁般，以螺丝钉的勤勉风格默默地工作；即连专业的中产阶级（以知识分子为主流），也只能扮演著机械的角色。 中产阶级乘势而起 非传统产业的勃兴当然并没有那么明显的反托拉斯色彩，但是却借助人人都想成功或创业的梦想，以逆势发展的运作方式（如拒绝投资巨额的广告费，或拒绝传统店销、零售的模式），将消费者与经营者与零售商等各种角色结合起来，并将利润分享予每位组织体系内的member。多元化的角色搭配非传统式的销售方式，再加上普罗大众期待翻身的需求，创造了非传统产业出发、立足的强劲力道。 这股潮流的兴盛于越战后的10余年前，却于全世界迈向自由式经济资本型态的今日，丰沛收割，更挟持全球发展中国家都会化的趋势，直辟中产阶级。 自巨视的角度宏观了传统产业与非传统产业之发展区隔，以及时势造英雄的今日景况；非传统产业以网路行销不断复制的成长指数，成为21世纪前置期的经济、消费奇迹，亦让百余年市场的消费常模勃然一振，成为今日经济学家、社会学家，甚而消费者刮目相看的商品消费脉博，并以能在不景气之际继续成长为傲，成为新兴菁英阶层炽热眼光之焦点。 中央研究院研究员暨东南亚区域研究计划副召集人萧新煌表示：「以直销型态为主力的非传统产业，是中产阶级转业最容易思索到的选择，因为这涉及中产阶级于大社会趋势中的背景。」萧新煌继而分析，直销不需太多资本、不需太强的专业知识，只需善用智慧、人脉与勤勉，就有极高的成功机会，对期待于中年转业的白领阶层而言，这将是转型 的最佳考量。 成功、创业的「信仰」基础 以非传统型态的产业，对知识分子而言，还有著另种道义精神的诠释─如：非资本主义剥削式消费行为合理化的心理支持。亦即它虽同是消费动作，直销商并没有资本主义的负担，在其信仰基础上，直销商相信此举除却推介好商品之外，更进而帮助其友朋「创业」。在此种善意的诱因之下，知识菁英的直销商自会愈战愈勇。 「其实这是另类型态的服务业，借助最原始的家庭组织─也是永远不断的组织，将人际网络，无论是亲朋好友、同事同学一网打尽，于叙旧的情怀中推介产品，而这种力量是相乘的。于是当组织一旦活络起来，便能自发性地产生不断的能源。这种一起打拼、创造美丽远景的精神，让每位成员实现其新兴老板（new boss）的梦想。 在一波波经济不景气及中年危机、白领失业危机感的笼罩下，中产阶级的进入，是一种时势与潮流的必然发展。」萧新煌精确地阐述此股中产阶级进入市场的背景暨社会、人文、经济因素。对于愈来愈多曾是传统产业中、高阶主管且为专业人才级的白领阶层而言，转入直销市场来做为其转业的计量，的确有理可循。 不脱资本主义的色彩 「但是这仿佛又回到资本主义的原型，仍是一种家族式资本主义或创业式的资本主义型态，即令直销商们并没有资本主义剥削消费者的心理负担，但这股非传统式产业的潮流，反而扩张了资本主义的消费行为。」萧新煌所言不虚，因为以人为单位的销售活动力，高过店面、卖场零售式的活动力；在直销体系中，人人是销售者、人人是消费者，并化整为零地进入社会各个角落，消费行为相对地也随之转进。无怪乎于经不普遍不景气之下，传统产业运用各种经营、管理策略如组织减肥、再造工程等，来提振其生产力、竞争力，而唯独直销一枝独秀，得于景气低迷中逆势成长，其无孔不入的销售管道，与无限活泼的组织运作，是其致胜的因素。而既有消费则更能刺激市场需求，这无非为资本主义的商品行为，打开了一扇生存的大门。 的确，当国内颇具商誉且过去曾为传统产业优良厂商的某些品牌，相继地将其新产品以直销方式推入市场，就不难发现，这是景气不振下的销售良猷。萧新煌指出，只要社会的经济发展至某成熟程度（如都会化，以及有购买力的新兴阶级的产生），直销的发展就具有成功的潜能，这一波热流且将堂而皇之进入21世纪。 中产阶级加上中年心情加上成熟的资本主义内涵，创造了直销产业吸纳菁英分子的外造环境，而宁为鸡首，不为牛后的华人职业文化，刺激了非传统产业得予在原本传统的东方社会成长的内造情境；「另类」发展的商品行为，激励了直销产业的蓬勃，在某程度上，它对振兴社会经济、财富重新洗牌的效应，具有正面的功能。 无店铺买卖为市场所趋 无论是以哪种心情创造消费欲望，或是哪种信仰(make believe)取得消费者的信赖，直销产业因为知识分子、中产阶级的加入，提升了从业人员的素质，为其销售的商品增添某些士大夫的色彩，当然也加深其说服力，对于市场而言，这不啻为良性的循环。 其实趋势专家早就预言，无店铺买卖将成为未来市场的销售潮流，这如同未来卡片型态的塑胶货币（无论是IC卡、信用卡、签帐卡），将取代金钱（传统的货币）买卖、交易一般，是个不容忽视、否认的市场前观。以非传统产业而言，相对地自会有不断的人潮来分食这块「就业」打饼，而直销今日所代表的无资本（或小资本）创业，或只需努力一时，终生享用努力成果的梦想「图腾」在未来是否会重整、修正，谁也无法预言；因为设若有一天非传统产业陷入发展瓶颈之际（一如今日大资本型态的传统产业），新兴的经济、商品销售潮流也将以新秀之姿降临市场。 市场永远有个供需相应平衡的理序，无论是需求刺激消费，或是消费刺激需求，在量的需求畅达无碍而后，第二阶段便是品质的扬升；人力市场亦然，当有愈高素养的族群进入市场，表示著将带来更良性的竞争、更周延的服务，以及值得信赖的商品品质。至于谁是竞争舞台上的英雄，除了不可预知的机缘之外，勤勉、智慧与质优的搭档、团队的合作就是不可或缺的要素了。 成功因素并无二致 分析下来，这景观与传统产业对工作族群的要求并无二致；如果期待转业的白领于未进入直销产业前，若计划做粗略的评估（例如：自己可有多少胜算把握），那么不妨先评估自己于传统企业组织内的表现；请注意：无论是那种市场销售模式，成功的因素都是一致的；就如非传统产业自资本主义的市场常模中脱颖而出，然它依旧不脱资本主义的原型，反倒更加刺激市场，激发出更强势的消费欲望一般。 （出处/直销世纪杂志第42期，1996/06/01）