迎千禧，产业新经营架构出炉

经过景气低迷与震灾重创的'99年，千禧年开始，直销产业用什么样的「新愿景」迎接新年度？直销产值能否提升？产业有无发展潜力？无疑是所有直销人关注的焦点。那么，2000年的产业经营趋势为何？ 为了探究这个「热门话题」，我们采访了近45家产业经营者与对直销产业有深入研究的专家学者，请其针对全球与台湾直销市场未来发展概况发表个人看法，同时阐述各公司的经营理念与策略。直销产业将面临什么样的经营大环境？该如何因应才具竞争力？以下我们的解读、分析，将能带给您新的思考方向。 经营未来十大趋势 美国当代开发创意及潜能权威──塔克尔（Bobert B.Tucker），在10年前曾著书（未来赢家，天下文化出版）对2000年的经营趋势提出个人见解。他认为，在未来，改变产业经营的趋势有10大要点：1.速度革命加快；2.创造便利措施；3.客层区分愈明；4.选择丰富多样；5.生活形态改变；6.折扣竞争趋烈；7.提高附加价值；8.顾客服务至上；9.技术不断创新；10.品质需求提升。 塔克尔强调，若你希望在了解趋势之余还能化趋势为竞争优势，重要的策略运用就是：1.如何驾驭未来而非经营过去；2.如何主动出击而非消极抵御。他所谓的「驾驭未来」，是超越促使改变的力量，顺势而行；你必须注意各种形式的变化，并尝试找出这些变化的模式。而「主动出击」，就是创新。 对照专家说法，10年来，留意市场趋势的人必然已发现，企业经营几乎就是循此方向在演进；不能随机应变、不能调适以因应变化的企业不可能生存。市场变化之巨、方向之多，超越你我的想像。 直销产业同样面临改变，谁能以创新手法顺势而行，谁就是市场赢家。开创2000年直销千亿版图，本土与外商公司经营者是「英雄所见略同」、还是「各弹各的调」？专家学者又有何看法呢？ 根据我们采访内容，各家打造新事业版图的重点方向共可归纳为8大要项： 1.通路多元化：越来越多公司除了固守原有的直销通路，更将触角伸向网路、连锁店舖、邮购、电视购物、美容沙龙等通路，期盼多角化经营带来新商机。 如甫获得首张健康食品许可证的威望公司，就积极准备拓展其他连锁药店通路；在'99年完成两大事业处独立的如新公司，未来也不排除PC（美容保养品）进驻美容院、美容沙龙、PX（营养保健食品）进入医院、西药房通路的可能性。 2.市场区隔更明显：只重事业型直销商的做法落伍，重视末端消费者的需求及以产品线、年龄层做区隔开创新市场的时代来临。 越来越多公司看重「消费者」这块市场大饼，美乐家公司的消费者直效行销制度、安丽公司的「超值会员专案」都创下公司与消费型直销商双赢的佳绩。另如如新公司以产品线上做区隔，成立不同事业处，著眼点也在开创不同的新市场。而华敬公司在月刊将主力产品做年龄对象区分与特色介绍，也让旗下直销商能针对不同市场做产品推荐，开辟新商机。 各家经营重点首推电子商务 3.异业结盟：资源互用、共创双赢仍是各家经营趋势之一。以服务直销商或消费者为主诉求，结盟的对象、产品类别更加多样化。 寻求与其他产业优质商品、以长期或节庆专案方式做搭配，已在直销产业中蔚为风潮；如安丽公司每年配合节庆推出的套装礼盒、永康公司的「生活馆」、兴田公司计划中的「碧安佳生活馆」及销售产品包括电信通讯、石油等等的奥立传公司，基本上都是以迎合需求、提供直销商更优质服务为目的。 4.电子商务：各公司对网际网路的经营，已从单纯的公司、产品、事业机会介绍，发展到包括讯息发布、组织资料检索、订货、缴费、续约、产品相关资讯查询甚至虚拟办公室及个人电子商业服务等多元项目。 人际网路结合网际网路已成直销产业大势所趋，几乎所有公司都计划投入市场；安丽从加拿大、美国开始的网际网路事业机会－－Quixtar（Quick Star），意指所有的事业推展，包括电子商务、会员优惠、事业发展权、虚拟办公室、个人化电子商业服务等，都可透过滑鼠在电脑上操作。 如新国际企业在美国并购大行星网路公司（Big Planet），将把网路服务、电子商务、电子通讯等纳入直销商品领域。以生化科技产品为主的崇贤国际机构，则与NEC、宝翔电脑异业结盟，透过直销网路发展电子商务。 5.行销手法翻新：更多不同的优惠专案、奖金制度与配套措施出炉，用来招揽新人或激励既有的组织团队。同时，部分公司也以举办健康（美容）讲座、赞助艺文活动及弱势团体拉近与社会大众的距离。 包括安丽、如新、克缇、双鹤、玫琳凯等公司都有优惠措施鼓励直销商；伯葛公司更大手笔开设旗舰店，以宽敞、明亮、舒适的空间，让直销商在说明、示范产品时能更方便，而舒适优雅的环境，也为公司形象加了不少分。特百惠则计划与狄斯奈卡通「玩具总动员」合作，推出儿童杯与电影票套装组合，再经由超商通路贩售，抢占儿童市场商机。 教育是事业永续的根基 6.重视教育与学习：质量并重的经营团队是企业永续的保证。增进旗下直销商对公司经营理念、企业文化的认同，加强实战技巧，是各公司一致的方向。 所有受访公司都强调教育训练的重要，也都投注许多心力；玫琳凯公司推出「红外套大学」、安丽开设营养学课程与美容班训练（由公司出资甄试送直销商赴美研习）、连法提供全套完整的基础教育训练，讲义教材皆精心编选。 7.突显产品特色：不论是免疫奶粉、草本保健品、茶树精油、芦荟产品、灵芝、纯汉方、保鲜专家或生活好帮手，各家强调「仅此一家别无分号」。 拥有特别产品的公司（如灵芝、芦荟、免疫奶粉等）皆积极在既有拿手商品上，做更深入的研发与拓展，如双鹤、连法、永久。克缇产品通过国际认证、威望的卫生署「首张认证」为产品加上了冠冕、如新Pharmanex则以美国的科学实证加强消费者信心。 8.跨足海外市场：公司主导或直销领袖带头，拓展海外市场是各公司既定目标之一，包括兴田、雷氏、秀得美、慕立达、红典、崇贤、泰瑞、妮芙露等公司都有计划跨足国际，热门地点包括香港、泰国、马来西亚、韩国、印尼、澳洲、中国大陆等地。 至于专家学者眼中的新世代经营趋势，则锁定在网际网路与知识经济两方面。中山大学企管系教授黄俊英认为，电子商务与服务固然无法完全取代既有的销售方式，但却颠覆了现行的销售管道与广告作业。他强调，向以快速、便利服务自豪的直销业者，应以正面积极的态度迎接网际网路时代，开创更大商机。 「未来也是一个知识经济的年代」，黄俊英强调，直销业者向来创意十足，今后更要加强提高员工与直销商素质，让每个人都成为有创造力的知识工作者。 公元2000年，不论是资讯经济或知识经济，可以确认的是，在新的经济秩序下，谁在教育方面投资多，谁的竞争力就强。而「改变成规、不断改进、迎合顾客需求」当然就是赢家的不变箴言。 （出处/直销世纪杂志第85期，2000/01/1）