与前年相同，去年（2001年）营业额超过10亿元的公司恰好又是10家，名单也与前年大致雷同，唯一不同的是，前五名公司业绩数字差距越来越小，竞争更形激烈。
一年一度的产业经营概况出炉了！最受业界瞩目的焦点，除了总体营业额外，当然非「十大排名」莫属。由公平会「2001年产业经营概况调查报告」中得知，去年营业额最高（超过10亿元）的公司家数仍维持在10家，但这10家企业的营业总额即高达211.7亿元，占整体营业总额五成以上，产业经营规模差距大的现象依然存在。
入主直销十大的公司究竟是那几家？根据公平会提供的名单，包括台湾妮芙露、美商仙妮蕾德、美商如新华茂、克缇国际贸易、安丽、善美得、思力、美商贺宝芙、美商亚洲美乐家及柏格公司皆榜上有名，相较于前年（2000年），名单几乎没有改变，不同之处唯有仙妮蕾德进驻、丞燕掉出榜外。
注：
1.名单资料由公平会提供，数字资料由业者自行提供。
2.克缇公司数字是已传销十大总营业额211.7亿元扣除其他公司字数后所得。
直销十大多为老面孔！
其中，以「调整型内衣」为主力商品的善美得、妮芙露虽然业绩数字较前年滑落，但依然固守榜内，且名次不差，显然已打出自有的品牌形象。另外，同样专攻「空气市场」的柏格、思力，两家一共卖出三十几亿的薰香产品，成长速度令人咋舌。
产品同质性较高的有安丽、如新华茂和美乐家，除了美乐家业绩攀升，前两位直销老将的数字都略降；面临市场新秀不断进入、竞争呈现白热化的状况，如新华茂最近在健康食品、减重产品及美容保养品方面陆续有强棒出击，展现成军十年的新企图。而依然居台湾直销冠军宝座的安丽则计划在9月推出「招募专案」，为公司的直销大队增添新生力军。
再看首度进榜的仙妮蕾德与业绩近几年一直稳步攀升的贺宝芙。所谓「产品会说话」在这两家公司身上得到充分应证；仙妮蕾德耕耘台湾15年，在产品受肯定下调整制度与策略运用，业绩马上往上冲。而来台7年的贺宝芙，一直是直销业中「减重产品」的第一品牌，当然，更值得注意的是，随著自然植物、中草药在全球日渐发烧的趋势，两家以草本植物萃取物为产品成份的公司，未来发展空间可期。
克缇42亿从何而来？
最后，数字大幅成长的本土重量级公司克缇，无疑是本次直销十大的「热门焦点」。根据天下杂志「1000大特刊」刊载，克缇公司2001年的总营业额高达42亿元，数字一出，可说吓坏许多人，大家心中不约而同想的是：「在如此不景气的状况下，他是如何做到的！」
事实上，向来强调「三销合一」的克缇，在直销、直销、店销三大通路充分整合及产销合一的策略运用下，业绩年年都稳定成长，直到去年，更开始步入丰收期，42亿元就是「三销合一」下的成果。
据了解，以「克丽缇娜」美容沙龙起家的克缇，早期（1993年以前）曾以每人18万元代价招训美容护理老师，这批训练完整、拥有公司「R」级资格的美容老师，以「克丽缇娜」经营事业、使用公司产品，成为克缇深入地方、社区的先锋部队，直到现在，这支直销线依然蓬勃发展，在公司的产品线独立，唯有「R」级资格者才能出货，每年营业额也占公司整体业绩约有一成以上。
当然，克缇在直销部分（以「发货中心」为主）也有其独到的操作策略，例如该公司去年崛起的一条大线（从中坜一路发展到员林），几乎涵盖台中、彰化地区，其目标对象锁定在40岁以上年龄层的女性，因为该地区这年龄层女性有四大特色：收入稳定、有存款；年华老去特别注意外表；有身材变形的困扰；中南部妇女有的从事农作脸色较差（黑）。针对这个族群做推荐，事业与消费兼顾，发展十分顺利。
另外，中部地区从事美容美发业的女性比率相当高，美发院也常附设美容沙龙，行业中又多是姊妹淘、学徒制，如此一个一个「传」下去，数量与速度当然惊人。而善用「炫耀」与「激励」，更是克缇气势如虹的绝招，例如某发货中心表现优异的干部领袖数人，一口气一起买下5部积架跑车，5部新车在发货中心一字排开、闪闪动人，当场让人人都起了「有为者当若是」的念头，当然努力下去拼业绩。
再者，克缇总裁陈武刚本身就是超级激励高手。据闻，每当公司有新产品推出时，陈武刚总会在公开场合要全省各发货中心自行「认购」，以认购数目来决定产、销量，于是在「输人不输阵」的心态下，「喊声」此起彼落，各发货中心的「目标」出来了，也等于向公司下了几万份的产品订单。
而陈武刚在实质的激励上也从不手软，除了合约明订每个晋升职阶应有的奖金外，还有所谓的「目标奖金」，依位阶及总业绩多寡的百分比去分，表现特优的，陈武刚自己还会给「特别奖」（日前曾送出自己的宾士500给员林发货中心），如此用心良苦、恩威并施，也难怪能在不景气中开创出傲人业绩。
注：被公平会归类为单层次直销业的玫琳凯公司为18亿元(未税零售价)，雅芳公司则未提供数字。
柏格：薰香专卖，1年成长6亿！
经营空气市场，并在短时间内连续创下高业绩的柏格公司，去年业绩依然亮丽，成长达6亿元之多，相当于一家中型公司的经营规模。谈到成功秘诀，总经理杜成功表示，可分别从产品、制度、教育及组织4个方面来谈。
「产品的品质优良外，『有绝对的好的循环性』我认为是极大的关键因素，坊间使用的口碑好，重复消费比率高，也减少推荐时的阻碍。」
杜成功说，除了产品重复消费性高，制度可以让有心经营事业的人赚到钱也是吸引人投入的主因，他强调，公司直销商中，有极高比例是过去在传统行业经商的人，生意人有自己一套评估的标准，也不会做赔本生意，当他几经考虑最后选择柏格时，产能与动能就会充分施展出来。
「其实我们也没有特别设定『族群』，但直销商及高聘领袖中，真的有非常多的传统生意人，他们加入公司，借由公司的教育课程不断自我突破，果然都能破除瓶颈，不论是在直销或自己原来的行业，都另有一番新领悟。」
杜成功说，为求贯彻公司理念与文化，直销商教育工作多半由自己培训的讲师来担任，而组训部负责人也会定期外出了解坊间一般的课程，寻找适合公司直销商的部分或委外聘请讲师针对需求、特别设计。
「最后，我要强调的是组织向心力。」杜成功说，公司营造了「温暖大家庭」的气氛，让每为伙伴都有归属感，组织与公司自然互动良好、团队合作密切；高阶讯息布达迅速而有效率，伙伴的任何声音也能有效上传。他表示，因为组织伙伴对公司的向心力强，每次推专案都很顺利，也才能一次又一次达成业绩目标。
商品类项多，要复制的动作就多、要学的东西也多，反而不如单一品项简单。杜成功不讳言，「单一品牌、新市场」是目前经营的优势，但优势也有可能变成劣势，所以今年下半年，公司将有新的产品推出（保养品系列），同样走纯植物、与薰香相关的诉求。
「建立无国界的『薰香王国』仍是我们的既定目标！」杜成功指出，在目前亚洲几个分公司中，台湾、香港、菲律宾、马来西亚的成绩都非常优异，日本及中国大陆（中国分公司6月27日开幕，将配合当地法令采店面销售）则是具指标意义的市场。
他强调，台湾市场仍是亚洲的重心，为方便直销商作业，公司也投注5千万进行电脑e化、全球联线的建构工程，今年3月开始动工，预计明年可正式启用。杜成功说，今年的营业额目标是30亿元，而据了解，该公司今年前半年的营运数字已较去年成长近30%。
仙妮蕾德：「give me five」动起来，业绩跟著来！
在台湾经营将近15年，去（2001）年营业额突破10亿元大关，首度跻身为前十大直销公司之一，美商仙妮蕾德总经理郑盛贤表示，这都要归功于公司坚强的「领导中心」与两年来持续进行的「公司文化及经营策略调整」。
郑盛贤说，坚强的领导中心指的是公司创办人兼董事长陈得福与总裁陈徐爱莲，在产品上的专业度和对直销事业的执著，他们将所赚得的钱全部投资在工厂设备、研发新产品上，带动经理人对公司的信赖与忠诚。
「也因为他们对品质的坚持，形成公司经营上最大的优缺点，都在『产品导向』四个字上打转。」郑盛贤说，因为产品会说话，经销商自然不用花费太多唇舌，造成直销商懒得说、懒得动的情形；而直销商不开口，也让经营方式回归传统、脱离直销。」
为了改善这样的状况，公司自2年前开始进行「调整」，目的是希望直销商能得到刺激与激励，改变原本的经营心态，回归真正的直销经营。他表示，公司将3C（Change、Challenge＆Chance）概念传递给直销商，灌输直销商要改变、接受挑战，才有机会成功的想法。
郑盛贤认为，改变不可能一蹴可几，然经过调整后，成效在今年元月公司的全球统一计划市场执行中的全球奖金分红制度上，就可看出端倪。他说，因为台湾是早期开发市场，领导基层稳定，加总分得的奖金利润比其他小型国家高，较过去高出近4﹪的奖金，经销商也因此得到很大的激励。
公司经营策略调整的内容为何？第一步是训练直销商「不要只会分享产品，不说赚多少钱。」，郑盛贤说，新的做法是要给予潜在客户「未来」与「动力」。因此要求每位直销商学会「帮助别人做好人生规划」，例如直销商应具备启发潜在客户对未来想法的能力，以「你60岁想过什么样的生活？你现在的收入可以过这样的生活吗？」为切入点，再告知经营直销是达成目标的好机会。他说，「如果能为别人规划很好的人生，潜在客户就有欲望想要经营直销。」
而如何帮助新进直销商经营事业呢？郑盛贤指出，公司强调「give me five」的经营方法，可以帮助许多初期不敢经营的新进直销商「动」起来；上线透过下线5个客户资料的「转介」方式，让上线帮忙说，如果说动了就成为下线的伙伴，而下线再有了伙伴之后，就会开始经营，如此将很快形成一个组织。
第二步即是以「平实」的概念调整奖金制度，保障让中、低阶直销商的基本收入。他说，「低阶组织直销商每月约有2万5千 ~ 3万5千元的基本收入，高阶组织直销商则有4万5千 ~ 6万5元的收入，而这还不含其他的奖金部分，有了基本收入，直销商就愿意全职投入。」
对于新的经营策略，郑盛贤信心满满并寄予厚望，他表示，仙妮蕾德今年是个关键年，明年将会是个快速成长年，所以，今年将在「成长中求稳定」，明年则在「快速成长中求稳定」。
思力：生技挂帅，向专业芳疗进军！
「我们带起了台湾薰香芳疗的流行风潮，但『流行』是会过去的，从今而后，我们除了带动潮流外，还要朝保健医学的领域迈进！」
台湾直销市场另一支「芳香品牌」思力公司董事长黄树立表示，从净化空气到保健医疗，就是公司这两年投下巨资、戮力进行的「愿景工程」，而目前成果已经展现。
6月22日，一场由台湾芳香协会主办、思力公司协办的「雅歌丹经典医学苑」在台北国际会议中心盛大举行，会中除了有来自香港与台湾的知名医师谈「芳疗法与癌症治疗」相关议题外，最重要的就是思力公司向旗下直销商正式宣告：投入生技研发领域，朝保健医疗的新目标前进。黄树立说，这两年是公司的阵痛期，6月22日的大会就是向组织伙伴们展现成果并证明，「阵痛期」已过去，展望未来才是重要。
「从净化空气到保健医疗」，这条路究竟如何走？黄树立说，公司合作的对象包括阳明大学生物化学研究所（合作成立扬生科技）及芳香协会，三方策略联盟形成推展芳香疗法的黄金铁三角；由扬生科技负责医药研发，芳香协会专责学术研讨、教育与资讯交流，思力雅歌丹则负责销售、推广、经营。「我们有4大方向：1.高科技研发；2.以保健为基础开发医药市场；3.结合中国传统医药与西洋芳疗法；4.植物芳香、植物保健、植物医疗。」
黄树立说，「呼吸法」已成为未来医疗保健的新趋势，根据新加坡「联合早报」的报导，德国吕贝克大学的博恩博士研究发现，让病人从鼻腔吸入药物能更快的对大脑产生作用。因此，「服药用鼻子嗅」在未来可能会发生，同时这也突显「芳香疗法」的重要性与意义。
黄树立表示，思力雅歌丹将建立「芳疗、保健医疗」的全新品牌形象，接著就要开始打价格战，推出促销专案冲业绩，预估2002年要跻身十大中的前4名、2003年要入主前3名。另外，海外市场的拓展动作也毫不停歇，他表示，目前是台湾、香港及新加坡的成绩最好，但未来则看好日本及中国大陆。
「我们将会在中国大陆设厂，将法国的技术移植到中国，并用当地法令许可的方式来经营。」黄树立强调，跨足中国大陆将会是思力雅歌丹事业的一大步，目前「这一步」的准备工作也已就序。
「在台湾，直销产业已步入成熟期，产品应走入家庭，更生活化、更符合生活需求才能普及。」，黄树立说，他已和伙伴们许下愿望，明年业绩若达成目标，将在台北民权大桥旁成立台湾的企业总部，内部借由各式的芳疗法、呼吸法提供消费大众保健医疗的咨询与服务，让思力雅歌丹「保健医疗」的品牌形象，获得更具体的展现。
（出处/直销世纪杂志第115期，2002/08/1）
