>行动加坚持，成功不二法门

廖彩云 他的外表粗犷黝黑、略操本省口音，是位年过半百的七呎「老」男人。虽然他自称内心温柔，但外表却很酷，若让人猜想他的职业，无论怎么想破头，也不会与「美容」扯上关系。但事实是，周锦良不仅选择美容相关产品做为他的直销生涯的起点，在工作上的表现更是有声有色。 抓住机会 掌握商机 原是国术馆师傅的周锦良，因工作之便接触过形形色色的人，因此对直销并不陌生。然他却在年龄接近半百之际，毅然放弃已打下基础且收入颇丰的国术馆生意，选择美容相关产品为三进直销事业的起点，他说，这是本著「对民俗医疗工作的危机意识，和对工作机会点的敏感直觉。」 忆起三年二个月前，他刚接触公司产品的心路历程，周锦良说，看到因使用公司产品，而有前后判若两人的相片举证，心中不禁产生很大的怀疑，「这个产品的效果是真的吗？长期使用的安全性又如何？」，但另一个逆向想法，也同时在脑中交错，「如果产品的效果、安全性确是如此，这就是一个很好的商机和机会点。」于是本著寻求解答的心态，隔天亲自由台南跑到位于台中的总公司，深入了解实际状况。 他表示，在对商品、公司背景和制度全面了解后，一种比新婚还兴奋心情，由内心不断产生，这是一个「希望」的感觉，而这个感觉，在心中竟然持续一星期之久。另一方面，周锦良努力压抑自己过于亢奋的心情，深怕再次因从事直销而受到伤害，因此他再三评估产品本身魅力。他强调，「好的产品不见得是好的商品」，因此他从产品的市场性、独占性、有效性、回购性和价位等做全方位的考量。 经过仔细评估后，周锦良决定「放手一搏」。首先他暂停国术馆生意，再本著「强烈的自我肯定」，和「想要」成功的欲望，不断与人分享事业。他说：「因为具备『想要』成功的心，无论潜在顾客的人数，每天至少来回台南、台中奔波两趟（当时未设立台南据点），每次车程约四小时，心中也不觉得苦。」因为想要成功，促使周锦良在晋升的脚步比别人快速，他破纪录的达成六个月得到董事资格，一年半取得皇冠董事阶级。 不断分享 用心经营 一个很少擦保养品的男人，如何以破纪录的速度达成晋升？周锦良说出他独特的经营方法：「无论和谁谈论美容话题，说话的内容，三分在说产品的好处，七分谈论事业商机」，也就是在「分享事业的同时，也进行产品销售」，他也感叹很多人无法静下心，体会生化科技的商机，所以在三年二个月的直销生活中，仅推荐九位伙伴。 「这九位成员，实际活跃者有七位之多，目前衍生二万多名组织伙伴。」周锦良自豪的表示，挑选有正确直销观念的人，再给予方法，就是帮助伙伴成功的关键。这种懂得寻找千里马的动作，和珍惜直销资源不任意推荐下线的做法，他认为，就如「种树」般，必需「用心」照顾。 「用心」是周锦良的经营心法，他强调，「引导伙伴对事业意义的认知」是首要的入门课程，他运用改变顾客外表、提升自信心的方法，让伙伴了解，做直销也具备做善事的功能。再者「给予伙伴，走入会场，每会必到的专业经营心态」，是伙伴的第二堂学习课程。他表示，伙伴可从团队会议中，亲身感受到事业的好处、学习专业知识，并且吸收其他成员的经验。 伙伴参加团队会议，除可学习到做直销的基本课程，最主要是要「活化个人基本动作」，周锦良以销售技巧中，广为人道的「借力使力」说明，在 ABC上线、伙伴和顾客关系中，A的角色是可无限延伸的，如「无形A」伙伴可和顾客以说故事的方式，谈论他的公司、上线或曾使用产品的顾客见证，引发顾客好奇、想要的需求；「哑巴A」透过照片的借证，提升顾客的购买欲望。周锦良认为，「人」相信眼睛看到的情形，不相信耳朵听到的耳语，所以他不断强调「上课」的重要性，「上课的课程名称听起来是一样的，但内容则每人感受不同。」 不认命是成功的试金石 「想要快速成功，必先不断付出」，周锦良认为，真正成功者，具有想要成功的欲望，和从不认命的特质。他说，很多直销新人怀著兴奋的心情，进入直销业，但不到半年的时间，许多人却放弃了。针对这种情形，他鼓励新人要「抓住机会点 ，咬著目标不放」。他指出，在从事直销过程中，遇到问题时，需先想一想为什么跌倒，是方法不对、还是对大环境不够熟悉，而在用对方法后，就要加强行动力，「成功没有诀窍，只是一个坚持」。 「一位真正领导者『凡事先为下线著想』」，周锦良说，做直销最重要的是上下线间的「奇摩子」，如何拿捏自己与下线的关系，就是透过不断训练。而给予伙伴舞台空间，适当的权力转移，学会简单的COPY动作，就能让体系领导人，越做越轻松。 「外表很酷、内心温柔」是周锦良推销自己的说词，因为这句话的引导，让他可以和任何人都有话可聊，无形中培养「平易近人、富亲和力」的成功风范。他说，跟随公司国际化的脚步，扩充澳门、深圳、广州的美学市场，是他未来的发展方向。 小档案： ：个人小档案 年 龄：1950年生 血 型：B型 星 座：射手座 嗜 好：运动、打拳 学 历：陆二士校 直销公司：佳联国际美学集团 直销经历：三年二个月 座 右 铭：困难为成功者而设 （出处/直销世纪杂志第100期，2001/05/1）