跨国经营成功特别采访

台湾本土公司多效法日式精神 对于一向善于发展全球经济的美国企业，来台设立分公司自不会缺席，但相较之下，直销发展惊人的日本企业，来台发展的脚步却相对缓慢，台湾直销协会会员公司中，日本企业仅仅约占3家，但是，许多台湾本土的直销公司，却都与日本有著些许奇妙的渊源，不是代理日本产品、就是公司负责人为日本人，本土直销公司中经营方法具有浓厚日本味的也大有人在。 许多土生土长的台湾人，非常喜欢采用日本公司的经营方式，因为他们深信日本人成功的道理、喜欢日本人严谨的做事方法及态度，可是，能够把日本人「模仿」得彻底的台湾公司，却寥寥可数，因为日本人的企业文化，非仅有以魔鬼战斗营方式训练员工，或开工前员工做做体操、呼呼口号而已，许多台湾公司的老板，对员工用日本方式训练，对自己用美式风格管理，对产品用台湾精神宽松经营，所呈现出的企业文化，则显得非常「国际化」。 说到日式直销，许多人就会想到神秘的组织型态，早期许多本土的直销公司，就是用这种神秘的教育训练方法来拓展业绩，当然随著直销市场的日趋成熟、专业，「神秘」两个字逐渐被「开放」取代，但是，教育训练仍是日式直销中相当重要的一部分。一般来说，日式直销强调直销商的教育训练全数由公司负责，以建立一致化的直销模式；与美式放任组织领袖各自进行的教育训练相比，日式直销多了一份严谨，却少了自由、具创意的个人色彩。 同文同种亦有水土不服之虞 因为和台湾有著几乎相同的文化背景，而来台发展的日本直销公司虽然不多，但是通常这些公司都有著相当不错的发展，台湾妮芙露公司就是一例。妮芙露在日本为具有29年历史的内衣品牌，来台设立分公司也已堂堂进入12年，台湾可以说是该公司跨足海外的第一个据点，分公司总经理上条寿也表示，当初该公司来台设立，最主要著眼于台湾与日本交通的便捷性，与台湾前往东南亚市场的可塑性，台湾消费者对于日本商品的无比信心，则是该公司看好台湾市场的重要根据。 即使有著种种市场上的优势，但是，来台之初妮芙露仍遭受到许多不适应，上条寿也表示，语言沟通的障碍即是一个问题，因为当时来台的训练讲师全是「日本制造」，上课时非得透过翻译不可，不但耗时而且耗事，所以，上条上任之后成立了研习教育部，积极培训台籍干部及讲师，并在教材及文宣内容上，力求与台湾消费特性结合，制作属于台湾妮芙露的教育训练系统。 上条花费了许多心力在教育训练上，「尤其台湾的直销商在加入公司时，多著眼于能不能够赚钱上，其次才看商品的好坏，而这完全是本末倒置的做法。」于是他致力于教育训练，经过多年努力，他已从公司会员身上看到改变，「现在他们已可体会到人际与商品行销之间的关系，开始懂得经营人际关系，进而组织属于自己的事业网路。」 制度、方法不能一以贯之 在日本也有29年历史，来台发展近17年的国际亚太安露莎公司总经理河村昌美表示，台湾市场与日本不尽相同，其差异则反映在事业经营执行层面，他表示，日本总社向来采行的是稳扎稳打、深耕广植的方式，所以几乎不做广告宣传，但是，进入台湾市场后，由于市场变化大、竞争激烈，除了既有的经营方式外，力求转型与突破则成为目前的首要任务。 河村表示：「直销商是公司的重要通路，所以，只要是对直销商有帮助的行销计划，日本总社人力与财力支援上亦无大碍的前提下，都会列入考量。」在直销商的教育训练方面，他则表示，产品方面的专业训练是参考日本总公司的版本，奖金制度与组织发展方案，则以适合台湾市场需求为设计主轴。 由于日本总社10年前导入直销结合沙龙的行销策略，造成业绩150%的成长，所以，国际亚太安露莎也有设立沙龙的想法，而在申请自设沙龙的直销商资格审核方面，日本总公司虽然一向严谨，但为配合台湾直销商凡事讲求快速的个性，也将在审核标准及条件上做些许调整。河村表示，现阶段国际亚太安露莎要做的，就是积极将日本总社成功的经验与策略引进台湾，再结合高阶直销伙伴的智慧，找出适合且满足台湾女性消费者需求的运作方式，进一步求取共同经营的空间。 日本市场是跨国经营的试金石 日本直销市场的各种规范相当多且严谨，所以具有日本市场经验后，不管到那个国家发展直销，基本上问题都不会太大，所以台湾本土直销公司双鹤公司就曾前往日本发展，希望以取经的心态，把在日本发展的心得带回台湾发展。兼得美、日市场经验后，于1988年来台发展的美商国际日健公司，现任集团执行总裁渡边利三表示，以营养辅助食品来说，去年4月之前，只要是胶囊状的产品都不准上市，以防消费者将其误以为药品般服用，所以到日本发展的企业都得遵循这项规定，生产三角形的锭状药丸，否则将遭日本政府取缔。 日健公司在台湾方面，10多年前是以代理店的方式经营，年度业绩超过300亿日币，并被选为优良企业。在代理店的制度下，新进直销商必须花费1,600元新台币购买事业指南，然后必须达到10万台币的业绩，才能取得最下层资格的普及员，再连续几个月业绩达到一定积分，才能够晋阶，渡边认为，在这样的奖金制度下，一旦加入就会全力以赴，所以实际上持续从事的直销商，都以自己设立公司的方式经营。 但是，随著时代的演变，渡边从美国市场上取得的经验是，兼职型直销商的投资报酬率相当高，而抱持兼职心态的直销商，不只在美国，甚至日本、台湾，比例都在持续增加中，所以，日健公司决定，今后新市场都将以美式直销的方式展开，台湾则从去年开始，已改制为美式直销制度，而日本则为了尊重过去历史，两种方式并行采用。 从历史的角度来思考日本直销之于台湾的意义，相信没有人会认为日本直销曾经给予台湾人什么不好的示范，有的只是严谨的做事方法和态度，以及更为扎实的教育训练与组织领导，这对于善于台湾直销的发展绝对有正面的影响，虽然在台湾的日本直销公司并不多见，但是，就像该国直销人员令人咋舌的发散力一样，对于台湾这块市场，凝聚出的是一种蚂蚁撼树的力量。 （出处/直销世纪杂志第98期，2001/03/1）