直销领袖的特质与能力

直销组织的领袖，通常被称为「老鹰」。绝大多数的组织领袖，都会喜欢被别人称赞自己是直销业的大老鹰；而你也经常会在组织内发现一个情形，当我们遇到一位新朋友，在介绍彼此时，你会说「某某人是直销业的大老鹰」。然而一段时间过后，你却发现，这只大老鹰「鹰扬千里、展翅高飞」的豪情壮志不见了，然后变成一只小鸡，甚至最后销声暱迹。 「老鹰」之所以会成为飞禽之王，是因为牠有独特的性格特质。老鹰的眼光锐利，并不会随便获取猎物，但只要一出手，便能从高空俯冲而下，抓住目标然后翱翔千里；牠的个性沈著稳健、择善固执，不轻易改变目标；虽然没有美丽炫耀的啼叫声，但却短捷宏亮。此外，老鹰的飞翔技巧和捕捉猎物的能力，是从幼年期就日积月累地被训练出来的，而非天赋的本能。 「直销老鹰」的真义 因此，我们对现代「直销老鹰」的定义要重新做一个诠释了。正如同中共前国家主席邓小平的一句名言：「不管黑猫白猫，会抓老鼠的就是好猫」。现代的直销组织领袖，不管他过去是不是老鹰，只要他会抓母鸡，同时还能让母鸡吸引一群小鸡，就是直销大老鹰。 我始终相信，直销组织领袖的特质与能力，绝非与生俱来，因为要成为一个功成名就、收入丰厚的组织领袖，都必须经历这样的过程，那就是「能力靠训练、特质靠改变」。在粹炼成一位伟大直销组织领袖之前，每一位都是从一步一脚印的轨迹中，去成就他的事业的。 也就是说，他一定是经历过零售、推荐、服务、跟进与学习，面对许多挫折失败后才成功的；没有一位领袖从来没有卖过东西、没有推荐他人，然后就成为事业领袖的，否则他就是「空降部队」，或者是用「虚构位阶」的违法手段来达到某种PIN级资格。如果真是如此，下线组织成员也不会服从他的领导统御。 我们可以把组织领袖区分成3种类型，并且概括传统与双向直销制度之晋阶资格及下线组织人数，把组织领袖区分成初阶领袖、中阶领袖及高阶领袖，同时将各阶段组织领袖表现的人格特质列表如下：领袖 阶段 制度 下线组织人数 领袖特质 传统制度 双向制度 初阶领袖 １～４ 条线 １～４ 循环 ３００人以下 学习、积极、行动、信心、恒心、耐心、虚心、价值、尊重、感恩、分享、独立 中阶领袖 ５～８ 条线 ５～８ 循环 ３００～１０００人 爱心、责任、传递、沟通、容纳、抗选、克异、持续、训练、规划、坚持、担当 高阶领袖 ９～１２条线以上 ９个循环以上 １０００人以上 归零、包容、爱心、责任、领导、授权、果断、管理、决策、谦卑、教育、赞美 做好阶段性任务才能展翅高飞 在初阶领袖阶段，由于是建立直销事业的起步，因此付诸积极的行动，做比说还来得重要。同时他也必须学习直销事业的各种基本动作，例如零售、推荐服务、ABC法则．．．等等，同时确立自己对直销事业的经营价值，究竟自己从事直销是为何而做、而谁而做。 一定要有自己的看法，才会有耐心、恒心地持续经营，而拥有尊重上线、感激上线的心态，才能树立日后自己下线上行下效的事业文化，同时随时提醒自己学习独立，让自己早日摆脱依赖上线运作的习惯。 中阶领袖处于承上效下的阶段，同时也开始领导一群初阶领袖，因此必须掌握直销最大的特性，也就是「传递」，所以他要能沟通，要有抗拒来自下线压力的能力；在规划更上层楼的过程中，训练下线是保证不会造成「断代」的关键，用爱心与责任来容纳更多的抱怨与挫折，唯有坚持才能让自己在此时变成一位直销「勇者」，也才会有机会蜕变成直销高阶领袖。 通常，我们穿衣服时，领口与袖口都是最容易脏的地方，因此高阶领袖更是高处不胜寒，因为他是大家注目的焦点，所以必须更谦虚地包容各种不同频率的人才，有效率的做好组织管理，并且让更多的次级中阶领袖有表现机会，也要协助次级组织解决问题，教育下线成员积极正面的观念，赞美别人、宽容下线的错误，用爱心来做好有教无类、因材施教的工作，让自己仍旧不忘初衷的运作，才能展现直销高阶领袖的胸襟气度，也才能为下线组织成员所爱戴。 不论如何，「直销」永远是做出来而不是说出来的，领袖永远是学习出来而不是与生俱来的。当一位直销领袖最大的能力，不在于知道组织如何运作，在于他如何使组织运作！ （本文作者为一生秀丽公司市场总监） 小档案： 1： 直销组织领袖的特质与能力，绝非与生俱来，因为要成为一个功成名就、收入丰厚的组织领袖，都必须经历「能力靠训练、特质靠改变」的过程。在粹炼成一位伟大直销组织领袖之前，每一位都是从一步一脚印的轨迹中，去成就他的事业的。 小档案： 2：「直销」永远是做出来而不是说出来的，领袖永远是学习出来而不是与生俱来的。当一位直销领袖最大的能力，不在于知道组织如何运作，而在于他如何使组织运作！ （出处/直销世纪杂志第91期，2000/07/1）