以行销观点---探索人力资源理的秘诀

说到行销，人人都知道要满足顾客的心；但提及人力资源管理，却常以「管理」角度看待，忽略企业内部员工的想法。企业内部员工，就如同组织的伙伴，都是公司基本「会员」，因此举凡推动任何活动，都需以「人（员工）」为出发点，以达事半功倍的效果。 有一则笑话流传于行销界中，一家专门销售狗食的公司，因为销售量欠佳，公司总经理决定举行一场激励大会，以提升销售员的战斗精神。于是他集合所有销售人员于他的办公司室前，然后带头开始疾呼：「哪一种狗食最有营养？」 「我们公司的！」所有销售员回应著。 「哪一家公司有最好的广告宣传？」总经理继续疾呼。 「我们公司的！」所有销售员再一次回应著。 「谁是这一行中最优秀的销售团队？」总经理高兴的续问著。 「是我们！」所有销售员很肯定的回应著。 「那么既然我们有最营养的狗食，最好的广告宣传，又有最优秀的销售团队，为什么我们的狗食卖的不好？」总经理疑惑的问著大家！此时大伙儿相互对看，无法回答，于一阵长长的静默之后，一只躲在墙角的小狗腆腼的说道：「汪！汪！因为我们狗儿不喜欢吃！」 从行销角度来看，狗儿就是顾客，当行销人员无法获得顾客的喜好资讯，任何产品无论如何促销，都将事倍功半毫无成效。这个观念乍看之下，好像与人力资源管理没关联，但当你回想，在自己工作领域推动活动（工作）时，部分组织伙伴为何兴趣缺缺或强烈排斥？答案其实只有一个，那就是「因为顾客不喜欢嘛！」。 4P与4C在管理上的加乘效果 一般的行销策略常包括麦肯锡（McCarthy）的4P：产品（Product）、价格（Price）、 通路（Place）和促销（Promotion），与Robert Lauterborn 的顾客4C：顾客的需求与欲望（Custom needs and wants）、顾客的成本（Cost to the customer）、便利性（Convenience）和沟通（Communication）理论，在行销理论中，4P须与4C相对应，才能完全发挥行销的精髓，而这样的思维如何在人力资源上运用？ 1.��当新产品（规章制度或绩效考核、训练计划等）推出时，需明确思考内部顾客成员的需求与欲望。 2、当思考人力资源政策时，应考虑政策与组织成员的投资报酬率是否相等。 三、执行计划时，应让每一位扮演通路的主管，深深觉得这项工作是具有便 利性及有效性。 4、当实施工作于组织时，是否能有效说服及沟通企业的每位成员，让工作完全融入于组织。 经过行销关系重新组合后，把「人」当成物品（服务）理念行销，以行销的观念（手法），规划（执行）人力资源工作，将得到事半功倍效果。事实上，人力资源政策无所谓好与坏，只符合公司政策进行建构与调整。然许多人力资源策略在短期内无法看出成果，主要因素是组织已经过长期、连续性的变化，因此执行时，应考量每一个步骤是否「对组织有帮助」。 多年前许多人高声疾呼，人力资源工作者必须以满足内部顾客为职责，却极少以4P、4C的组合观念，去看自己顾客的需求与欲望。曾有学者认为，如果一位人力资源工作者，不略懂行销、财务、管理，将无法有效成为组织（企业）的支援者；以另一个角度来看，也就说，不论行销、财务、管理的工作是否具有成效，「人」才是重要的关键，古云「兵随将转」，如何把组织人力转化成有效的资源，端看每一位人力资源工作者如何运用。 （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）