曹珑瀚、李佳蓁----所向披靡的成功制造机

爽朗的笑声、殷勤的问候、自信的神情，配上一口亲切的台湾国语，李佳蓁、曹珑瀚夫妇就是靠著这3大法宝，轻易地化解人和人之间的隔阂，在经营直销事业不但慑服许多渴望成功的心，更创造了许多优秀的经营者。 一夜之间兼职转专职 「其实当时兼职做直销，主要是为了想补贴家用。」李佳蓁描述，当时她在长庚医院已经服务了16年，曹珑瀚也在台达电子做得有声有色，虽然是领死薪水，倒也不愁吃穿，生活还算过得去。因此当时李佳蓁的堂姊，也是当年公司全国业绩总冠军的李金莲，足足游说了1年多，仍未说服夫妻两人从事直销。 然而在一次闲谈中，李金莲又向她提起直销事业，李佳蓁随口问问堂姊的收入到底有多少时，才发现「当时堂姊光是一个月的收入就比我的年收入还多」，惊讶之余，李佳蓁心里直盘算，就算自己再苯，至少也会有堂姊的一半吧！于是便偕夫婿曹珑瀚兼职试试。 就这样兼职了2年，虽有不错的成绩，也大幅改善家里经济状况，但乐天知命的夫妻俩却从未想过专职一事。直到有次参加公司的教育训练课程，一位老师惊讶于他们优异的表现，并得知两人仍是兼职从事时，基于爱才惜才的美意，诚心建议两人专职做直销。 曹珑瀚回忆，由于兼职2年以来每月经营直销的收入已趋稳定，再者考虑就两人现有的工作，即使做到退休，未来也不如直销事业有发展；李佳蓁表示，眼看自己的组织日渐庞大，所需投入的时间日益增加，为了要对组织伙伴负责，并以实际的动作来证明直销事业的踏实与稳定，因此对于老师的建议，两人只思考了一夜，便毅然决定辞去原有的工作，全心投入直销事业。 不断的寻找经营者 李佳蓁认为，一个成功的直销人，最重要的是不断寻找经营者，而非单纯销售产品，甚至运用旗下大老鹰的努力成果，当做个人收入的主要来源。李佳蓁表示：「单纯地针对消费者来销售产品，利润有限，且顾客群容易流失，今天用你的产品，明天便可能用别人的产品；但如果找的是有心经营者，那么他本身就是忠实的产品爱用者，销售便不成问题，即使是个不活跃的直销商，也是个稳定的消费者」，因此，只要找到经营者，也就等于找到了消费者，可说是一举两得。 此外，曹珑瀚也认为，如果能不断地寻找经营者，网罗优秀人才的机率便提高许多，「即使50个经营者中，只出现 一、2个超级大老鹰，但对于组织发展却有莫大的帮助。」李佳蓁同时强调，自己组织在'98年时囊括公司2/3的奖项，就是从大量寻找经营者中觅得人才。「这是机率问题，找到的经营者越多，得到人才的机率也越大。」 然而除靠运气，要寻找有潜力的经营者，李佳蓁自有一套的特殊观人术。「通常我找的大多是有经济压力，或是已婚妇女」，选择有经济压力的人，主要是其本身会有强烈的成功企图与渴望，动力十足，自然容易成功；至于选择已婚妇女，则是因为已婚妇女操劳家计，更能体会家庭经济维持，直销事业正可满足她「补贴家用」的需求；而钟情于寻找女性经营者，李佳蓁个人认为女性朋友生命韧性强劲，面对挑战与挫折较不易屈服，符合成功者的特质。 推荐要知借力使力 既然拓展下线是夫妇俩４年来业绩蝉联全国冠军的主因，自然少不了一套说服人们从传统事业转战直销的方法。李佳蓁认为，要推荐一个人时，首先要赞美对方，谈谈对方的优点，以取得对方的信任与好感，接著便要引导对方思考，到底她的未来在哪里？如果一成不变地生活下去，未来的发展性如何？通常对于有经济压力的人，这两个问题都十分具有说服力，加上自己的经营实例摆在眼前，让那些想要成功的人有具体的参考目标，自然容易说服对方加入组织。 但是，如果是一个新手，李佳蓁建议在推荐时就要懂得「借力使力」，也就是请组织中经营不错的伙伴到场助阵，或是引证其他成功伙伴的事迹，借用上线的成就来「牵成」每一件CASE。因此曹珑瀚夫妇便以身作则，除了经营组织外，更不断推荐新朋友，以成为伙伴们借力使力的「工具」。 此外，李佳蓁强调：「其实只要针对各人的需求，知道他们要的是什么，再投其所好，自然能顺利吸引伙伴加入。」曹珑瀚更是对太太的推荐功力推崇有加，他表示：「虽然只是简单的2、3句话，却字字珠玑，句句正中要害，因此总能吸引如此多的伙伴加入组织，为理想努力。」 经营组织首重观念的建立 在曹珑瀚夫妇的组织中，总是洋溢著乐观进取的气息。李佳蓁认为，经营任何事业，挫折困难势所难免，但如能时时保持正面积极的想法，在面对挫折与横逆时，便能将恐惧感降到最低。 所谓「初生之犊不畏虎」，如果不知道什么叫困难，哪来的惧怕呢﹖因此在李佳蓁组织内，无论大大小小的活动，所有的见证都是成功的见证，没有如泣如诉的血泪事迹。因为「陈述失败的例子，除了对当事人造成二度伤害外，更会对组织的士气带来极大的杀伤力。」 曹珑瀚同时强调，如果在推荐或销售时被拒绝了，就再找下一个目标，一直沉溺在失败的阴影中，永远见不到灿烂的阳光。因此李佳蓁也常常建议带来伙伴们，不要想太多，只要把握一个原则，每天想想自己的成功目标，参考别人成功的例子，知道自己真正想要的是什么，不断激励自己，并确实付诸行动。 成功是不间断的付出 当年曾是公司全国总冠军的李金莲（李佳蓁的直属上线）表示，李佳蓁的认真与坚持，是她投身直销成功的最大原因，身为她的上线，对于自己组织能有强棒出现，也感到与有荣焉。 李金莲回忆，刚开始时，李佳蓁虽然住在台北，但是常常为参加组织举办的活动而南下台南。每月多次来回奔波，看在李金莲眼中，李佳蓁对直销事业的执著与坚持，和自己比较起来可说是有过之而无不及。而这也是夫妻两人连续4年获得全国业绩总冠军的重要原因。 李佳蓁表示，当初在参加组织或公司的训练或活动时，皆卯足全力，动员所有的组织成员到场参加。「其实不要小看这种动员情形，到场人数的多寡除显示组织经营状况外，更是评估团队士气的重要指标，甚至和未来的表现有很大的关系。」李佳蓁自己办活动时曾做过一个统计，那个体系组织动员人数最多到场，当年业绩必定最高，动员人数次多者业绩次之，以此类推。曹珑瀚强调，能动员越多人，则表示组织内渴望成功的越多，肯学习的人越多，就夫妻俩人6年的经验观察，越能配合公司组织的安排与训练的人，成功的机率也越高。 除了组织的动员，李佳蓁也常常要求伙伴们，从最基础的家庭式说明会开始，全程参与组织活动的各项流程，以此为基础方能拓展到其他大型活动﹔而让组织成员全程参与，「不但组织运行的know how得以传承，更能建立一套有制度的运作模式。」模式既定，往后伙伴就可以参照既定的模式来运行。 曹珑瀚比喻：「一套完整的成功模式，就像糕饼店的模子一样，只要伙伴们愿意照著运行，一定能够复制出无数成功者。」这番话从李佳蓁具规模的组织训练成果，到近年来组织囊括公司大小奖项的成果来看，两人「成功者制造机」的封号并非空穴来风。 曹珑瀚夫妇筚路蓝缕一路走来，回忆那段凡事DIY、几乎没有假期的日子，如今辛苦的付出总算有了代价。曹珑瀚表示，现在他们不但能充分地享受生活，更能让自己的孩子接受最好的教育。李佳蓁认为：「这一切好像作梦，但是因曾经努力过而更觉踏实。」 小档案： ：李佳蓁、曹珑瀚的直销事业历程 １． 启蒙阶段：要懂得借用上线、会场的力量，充实自己对产品的专业知识，熟练表达技巧，活络自己的兴奋度，也活下线伙伴的兴奋度（开始～半年） ２． 暴增阶段：直销需要不停自我成长与培养自己的魅力。从事初期，本身对下线的吸引力稍嫌不足，增员的新人阵亡率很高，因此大量增员，存活率才会高，同时可相对降低直销事业的挫折感，凝聚人气（半年～１年） ３． 巩固组织阶段：意识到人气凝聚不易，阵亡率偏高，开始著重于教育训练，每年投资巨额参加学习活动，回来分享给伙伴，并研聘讲师分高中阶集训，基层则由自己上课，塑造吸引力，挽回组织向心力，此时获得全公司第三名（当时还在兼差）（１～２年）。 ４． 登顶阶段：权力外放，创造荣耀及舞台，体系运作油组织成员分工掌控，塑造上下同心、荣辱与共的向心力，以业绩挂帅，加上教育训练完整，于第三年荣获第一名，下线伙伴获奖者亦占全公司五分之一席次。（２～３年） ５． 迈向颠峰阶段：教育训练系统化，权利义务制度化，OPP、NDO运作标准化，体系联合运作企业化，加上组织奖励措施良性运作(奖金、海外旅游等)，增员容易，业绩呈倍数成长。 （出处/直销世纪杂志第82期，1999/10/1）