定位清楚，成功在望！

事业要成功，我常挂在嘴边的要诀是「存对心、做对事、说对话、找对人」。过去，我在传统行业担任的都是「经理人」、甚至是训练「经理人」的角色，这样的经历累积在直销业发挥，我觉得自己应该走「经理人」的风格定位，经营属学术派、白领阶级的族群，当「定位」清楚，我就朝这方向用心去规划。 「存对心」就是你的心态要正确。我的上线曾说过几句话令我感受深刻；他说，先问问自己：1.你讲的是不是实话；2.如果是实话为什么不敢讲；3.必须用和蔼可亲的方式呈现（产品、机会）。这就是经营直销事业最基本的心态。 很多人的「惯性」是，把事做对，我自己也常犯这样的毛病。事实上，「把事做对」与「做对的事」，是两种完全不同的格局，前者被动、后者主动，攸关个人事业规模的大小。懂得察言观色、不涉及对方隐私、也不批评其既有的专业，这是说对话。另外，找操守、能力、意愿都强的人，团队运作才能顺利进行。 找出定位，因材施教 不论是存对心、做对事、说对话或找对人，根本之道还是在「定位」，你清楚自己的「方向」与「意愿」，要做的只是全心全力的投入。举例来说，新伙伴进入团队后，我们协助他的第一个动作是列名单，不设限的列，最好能列100个以上，在这过程中能衍生出许多人，然后再一起针对这些人来做讨论。 下线在列名单时要帮他过滤分类。通常可分为4种类型，1.有意愿有能力；2.有能力没意愿；3.有意愿没能力；4.没意愿没能力。有意愿又有能力的人，自己有清楚的定位，只要加以训练即可。有能力没意愿者，就要针对产品、理念、事业机会多做说明，当他的想法改变后，就能很快进入状况。第3类型的人要加强能力的培训。第4类则可以产品使用者为导向。 当你把所有的名单都归类定位，接下来的推荐动作似乎也没那么困难了，因为你已经很清楚每个人的「特性」，只要「投其所好」即可。我会建议新伙伴先找最熟（最容易成功）的朋友谈（谁会愿意先跟你出来）；另外，心态很重要：「因为东西真的好，所以要先跟好朋友、亲近的人分享」，建立信心后，接下来的动作就容易多了。 事业要做得好，人与人沟通相处的技巧、销售产品的技巧都是关键，你要很清楚每个人的特质，帮他们做「定位」，才能成功领导并让他们的潜质充分发挥。如找人没问题的（人脉广）由成交力强的伙伴密集辅导，找人有问题的就让他多上课；白领阶级型的较喜欢做推荐，主妇卖产品就颇有说服力。 事业规划等于健康规划 如前所述，我对自己的「定位」在专业、学术的领域，因此在演讲、授课时，我最具说服力的部分，就是提供许多数据与科学实证、临床报告。我在读书及传统行业工作中学习、培养出的整合、转化、快速学习的能力，如今与我的「定位」相结合，专业形象一确立，成功就只是规划与执行的问题而已。 清楚自己的定位，就知道该怎么做才能达成目标、接近成功。当我投入直销领域时，便充分运用过去在大药厂、电脑公司、专业训练机构的工作经验，寻找Know How，切入分众市场，与诊所、药局、医生、医护人员谈事业合作方案，拿数据佐证，强调是「你帮我、我帮你」的事业；懂得行业术语，容易博得信赖，推荐所创造出来的「产值」就越来越大。 你不仅要找到属于自己的定位，更要帮助每个新进伙伴「就定位」，让下线了解你会帮他规划、切入这个事业核心：先建立对方的信赖感、该准备的资料准备妥当、注意不要说错话等等，将一切动作「标准化」。这样训练一个月后，至少能让新伙伴「储备能量」，想做1年以上。而在我的组织团队里，亦针对个人特色专长，分别让伙伴担任不同角色，不论是组训、客服、区域发展、活动、 总务、资管电脑或专业顾问团，每个人都清楚自己的定位，适才适用、全力以赴。 规划让你赚钱，而我把这个事业规划同时视为「健康」规划，所以经营这个事业同时赢得健康，因为你要成为产品使用者，甚至是代言人。当能确立这样的角色定位，你会不太介意对方要不要加入，而是希望他了解「健康」，而你得到的将是健康、助人、财富与自由。 TIP：如何就「定位」：1.了解自己的需求与意愿 2.找出自己的特性专长 3.设定目标 4.寻找Know How 5.全力以赴 （出处/直销世纪杂志第91期，2000/07/1）