价值分享

价值观是一种生活与工作的模式，是个人成长动力；领导者落实实践，就会为团队注入生命力，奠定组织持续发展的基石。 成为优秀领导者的首要条件，是建立一个优质团队。优质团队除要具备实体有形的团队目标与人员外，让团队成员拥有共同价值观，是另一个重要因素。前IBM执行长小汤玛斯‧华特(Thomas J. Watson Jr.)曾说：「我坚决相信任何组织都想继续生存、获得成功，但在那之前，一定要有健全的价值观，做为所有政策与行动的前题。」 团队中所有成员的互动，都是由价值观主导，它是成员日常行为准则，亦是领导人信念的最佳写照。带领巴西队获得2002年世足赛冠军的教练史科拉里（Scolari），即是一位优秀的领导者；我们不可否认，巴西队是个有潜力的球队，但若没有史科拉里的坚持，为平衡球队战力、发挥每个人能力的价值信念，而不管舆论压力，坚决舍弃老将罗马里欧，让全体球员因备感重视而全心投入的话，很可能最后结局就不一样。 在直销业中，成功与团队有著密切的关系。直销名言：「若你想一夜致富，请放弃从事直销行业。」，因为要成为成功的直销商必先拥有优质团队，而团队的建立绝不是一蹴可成；建立优质团队需先塑造团队的核心价值观，要认清什么是团队不能随意更改或打折扣的信念？什么是销售商品前要坚持的信念？积极思考著如何有系统、有结构的将自己的价值观与下线分享，让每位成员皆能真正了解与认同。 结合生活的利他主义 日本如新公司曾经发生过这样一段故事：一位夏威夷钻石级直销商（姑且称之为A），受邀到一所以棒球闻名的学校演讲，演讲主题是「如何预防运动所引起的疲劳及骨折」，时间2小时；举办演讲的主因，是棒球队教练对于运动营养学非常有兴趣，可惜苦于无法让其他人接受这样新的保健观念，因此期待透过外界专家的演讲，传达新观念。 A直销商在了解教练的用意后，答应将自己对运动保健的知识与大家分享；并在与教练洽谈中，想到公司产品与主题相关，于是推蔫商品给教练，教练看了之后说：「这项产品好像在半年前，B直销商就已推蔫给我。」于是立即联络B直销商，当A、B直销商双方碰面后，知道是同一公司的商品和人员，这也促使棒球教练对产品更加有兴趣。 此时，B直销商突然严肃的向A说：「这个学校的产品说明是我先来介绍的。」一副拥有贩卖权的态度，A直销商立即回应说：「我只是来和大家谈谈关于疲劳、骨折的话题，如果大家对公司产品有兴趣的话，就跟你购买，这样好吗？」 B直销商正得意的露出笑容时，棒球队教练却脸色大变、生气的说道：「这个人和我一点关系也没有，却想办法要替我解决最苦恼的问题，用心的提供许多有关疲劳与骨折的资讯，而你却只是想著要贩卖商品给我。够了，请你回去吧！」，后来这位教练当然成为A直销商忠实的下线；而经过那场演讲（有棒球球员约50人及其他当地居民约有80人左右参与），有很多人加入成为新直销商。 A、B两位直销商同样了解公司产品，但在与顾客的互动中，却有不同的方式，一位的出发点是想著如何贩卖产品，另一位则是著眼于如何协助对方解决困扰，站在顾客利益的一方，设想将产品与顾客需求结合，亦即将自己从事直销的价值观，落实在每一次与顾客的接触中。践行「以公司产品为媒介，提升他人人生品质」的核心价值观，终能成为成功的直销商。 直销人从事直销的动力，除了努力销售产品达成目标的成就感外，更重要的是背后那股想与他人分享、期待他人生活品质有所改善的利他价值理念；倘若领导者带领团队时，让成员皆能掌握「以利己为手段，以利他为目的」的价值观，提供成员工作时，一份恒久支持的力量，这比销售产品的所得利益将更具意义。 （本文作者现任职于亚历山大企业集团副总经理） （出处/直销世纪杂志第116期，2002/08/1）