出奇致胜─引爆21世纪直销经营新思维

采访 赵凡谊 时间：89年12月22日下午3：00 地点：台北来来饭店17楼 焦点人物：国际日健执行总裁渡边利三．传智集团总裁李久慈 与会媒体：直销世纪杂志、经济日报、工商时报 日健公司，原本是日本福冈的一家地方型企业，自1989年起，在总裁渡边利三的掌舵下，打破美国直销市场种种的「不可能」定律。短短11年，不但把事业版图拓展至世界20个国家，创造年营业额相当于新台币193亿元，全球营业额480亿元的传奇，更将经营KNOW-HOW成功反登陆日本。 渡边利三独到的商业经营战略、抢先导入高科技资讯系统的先见，对于新世纪跨国企业的经营管理，无非是最精辟且宝贵，值得国内产业经营者充分思考的智慧财产。此次，传智文化特别邀请渡边利三于其著作「出奇致胜－日健挑战美国直销市场的成功策略」发表会前，与李总裁进行一场跨世纪对谈，期盼借此为国内直销产业注入新的经营思维，共同缔造21世纪成功的事业传奇！ 流露著典型日本男性气质、衣著笔挺的渡边利三先生，首先以美国当前直销业景气概况开场。他表示，美国虽正处于经济景气衰退阶段，但是却造成更多失业人口转而从事简单而自由的直销工作，他个人预测，美国的直销产业，将会持续攀升。 相较于美国直销市场的热络，台湾当前的直销产业景况如何？ 传智集团总裁李久慈表示，台湾与美国的情况正好相反。台湾人口多而密集，相当适合直销业的发展，以数字来看，目前台湾的直销商人数已达280万人，但近几年销售量日趋下降，主要原因在于，直销公司的教育训练出现问题，多数公司偏重人员推荐，却忽略提供周延完整的教育训练，导致人员流动，个人生产力下降。李久慈进一步指出，景气好坏绝非影响台湾直销发展的最主要关键。「就台湾直销产业的环境体质来看，营业成长的指标，不在于拥有多少直销商，而在于掌握多少的消费者。」就他的观察，近5年台湾的直销人口增加，销售量却下降，导致直销人未能赚到钱，即在于直销公司未能正视教育训练，掌握末端消费者之故；反观其中几家业绩不败反胜的公司，便赢在直销人员教育训练的精实，带动提升更周到、专业的消费服务。由此可应验，新经济时代确实以知识为致胜的关键。 漠视教育训练，直销将无法生存！ 提到教育训练，渡边利三深表认同，日健的成功，教育训练功不可没，特别是日健独有的「5大健康理念」－身体的健康、心里的健康、家庭的健康、社会的健康及财富的健康，更需借由教育训练来传播精神要义。他提到，直销事业成功的关键，除了持续不断的零售、持续的增员，扩大组织外，便是教育训练，此「3 R循环」中，教育训练是他最注重的一环，因此，日健在这方面投注了最大的资源。他认为，今后的直销业界，若是缺乏公司充实的支援体系和教育训练，将无法生存！ 日健新世纪目标－进军世界200个国家 渡边利三在「出奇致胜－日健挑战美国直销市场的成功策略」一书中曾提出，2000年底，日健将称霸世界3极圈25个国家的计划，针对此点，渡边利三表示，计划中的澳洲据点，已于2000年11月顺利进驻，12月也成立了以色列分公司，顺利的达成世纪末的称霸计划。 而未来的目标呢？渡边利三说，21世纪，日健将以世界200个国家为目标，扩张的目的不单只是创造业绩，更希望透过教育训练将「5大健康理念」传送到全世界，借此消除国界与种族的隔阂，达到「世界大同」的境界。 用人唯才、不分种族是致胜关键 「用人唯才」是渡边利三致胜的关键之一。渡边说，1973年当他从美国回到日本时，曾在外资公司上班，那段期间，他体会到跨国公司应就近雇用当地人才的好处，所以，「用人唯才」、「不分种族」的用人观念，让北美日健招募到50个不同国籍、种族的人才，共同效力。除此，日健征聘适合的人才还需考量3个重点：优秀、对直销有经验及对5大健康理念认同了解者。一旦雇用，必须先到美国总部接受为期1～3个月的训练课程，再回当地任聘。 导入网路科技系统，打造成功专业直销商！ 其实，渡边利三卓越的领袖头脑，也反映在对产业革命下，新科技网路工具的高敏感度。他洞察机先，率先将IT(资讯技术)带入日健的直销体系，抢先让旗下直销伙伴成为新世纪数位化的行动SOHO族(Small Office Home Office)， 在美国直销业界可说是处于领导先驱的地位。 eNikken－直销商网路下单系统 日健从1991年建置电脑语音接单系统后，在1996年即完成了直销商网路下单系统－电子日健（即eNikken），提供订货、会员登录及业绩查询等服务。渡边利三表示，目前北美日健加入e-Nikken网路系统的会员约3万人，占总直销商人数20％；而透过eNikken登陆成会员的新人，占新人总数的80％之强，可见网路工具的超强效益。这项服务提供直销商免费或付费网页的机制，针对直销商个别需求而设计专属网页，付费网页上可加入动画影像设计，并可由直销商自行设定商品折扣价格，直接辅助直销商成为更专业的经营者。 NSN－日健购物网 除了e-Nikken，渡边利三也在北美日健为纯消费者架构了「日健购物网」（即NSN－Nikken shopping network），利用 CAP（Customer Appreciation Program）购物程式，将消费型顾客专用的目录载入电脑，方便一般消费者上网、电话或传真订购。另外日健也架构了「5大健康」入口网站，每天就「5项健康」提供最新情报资讯，非营利用途，主要在传达正确的健康讯息。目前每月有10几万上网人口。 2000年10月，北美日健已完成手机上网订货的系统机制，明年3月，日本也将开启无线上网的订货服务；台湾分公司方面，也已于2000年12月中旬导入e-Nikken系统。如此完善的网路服务机制，渡边利三预言，将为国际日健，带来更大的商机。 以Hight technology、Hight touch立于21世纪不败之地 渡边利三表示，对日健公司而言，新世纪最首要的目标，仍是开发消费者喜欢的产品。日健以东洋医学（磁气）产品为诉求，至今投入20多亿从事研发，并邀集各类医学专家，成立磁气财团法人组织，进行研究与推广。日健的磁气产品，在欧洲更是受到极大的欢迎！ 「高科技工具资源的应用是绝对必然的。」渡边利三强调，21世纪若无法提供直销商高科技数位工具，直销绝对无成功之地。不过，他也补充，尽管直销方式随时代而变，但是直销是人与人互动沟通的模式，这点是无法改变的本质。除了注重数位工具的提升之外，保持高度的接触、用心的关怀， Hight technology、Hight touch 两者相辅相成，才能立于21世纪的成功不败之地！ ◎ 关于渡边利三更精辟的成功经营策略，请参看由传智文化出版之「出奇致胜 －日健挑战美国直销市场的成功策略」一书） (小档案： 渡边利三个人档案 （照片1）图说：渡边利三指出，今后的直销业界，若是缺乏充实的支援体系 和教育训练，将无法生存！ 毕业自加州宾华大学（Pepperdine University）研究所，取得MBA学位 1984年以培训课程督导活跃于日健公司，并于1989年以日健北美分公司总负责人的身份进军美国市场。带领公司创造年营业额约新台币193亿元，全球营业额约新台币480亿元的传奇，现今为国际日健集团的执行总裁。 （小档案： 李久慈个人档案 （照片2）图说：李久慈指出，教育训练出现问题，无法掌握末端消费者， 是导致台湾直销产业销售量下滑的主因 。 毕业自政治大学企业管理研究所，对经营战略与行销管理多所研究，自1991年起参与直销产业推广、人才教育、资讯传播、趋势研究等工作，是亚太地区著名直销趋势专家，现为传智集团总裁暨直销世纪杂志社社长。 除了领导传智集团，提供直销业各项经营咨询服务外，并从事商业流通、政策法规方面的研究。 （出处/直销世纪杂志第98期，2001/03/1）