抓住时间，创造销售竞争优势

中国人做事常讲「时机」，抓对时间点用力经营，即合乎所谓天时之便，成功率就大大提高三分之一；同样的，企业和个人也可运用时间，创造无形商品的差异性，让顾客无时无地，均可享受无微不至的关心、便利、保证与舒适的自助或互动服务。 企业在发展行销策略时，常自问如何取得竞争优势，「差异化（Differentiation）」是其中重要方法之一。有形产品，如宝碱企业旗下的海伦仙度丝，以「去头皮屑」为诉求，运用产品功能特性，在众多品牌中快速脱颖而出。 而另有一种容易为人忽略的服务性（无形）产品，特别是时间议题，也可赖差异化经营而独树一格。如统一超商设立初期，即以「便利」为卖点，首创「24小时营业」、「全年无休」经营模式，就是透过「营业时间大不同」寻求差异化优势。 历史上，在清代乾隆初年，已有善用时间差异化的商家。一位山西李姓商人，原本在北京大街开一间无名小店，初期生意不佳，他为摆脱经营困境，仔细观察别家商店开市与打烊的时间，察觉每逢除夕，京师的酒楼店铺，莫不为焚香祭祖而封刀关门，然而此时还有两种人在路上奔波，一是债主与躲债人，二是无家可归者。李姓商人为提供这些人一个落脚处（经营利基），于是他破除陋规，决定年三十不过子时不关店，造成顾客纷至沓来比白天还热闹。 善用时间经营利基 另外，传说有一年除夕，乾隆皇微服出游，见京师于年关期间仍营业的酒店仅此一家，便入店饮酒，亲笔手书「都一处」店名，从此「都一处」以坚持夜市营业而扬名京城；而上海「协方祥」绸布店则以营业时间抢早见长，布店老板对开市规律认识极深，他见每天早晨不少农家为了不误农活，常常摸黑赶路进城购货，因商店不开门而坐守等待，于是决定抢先开市，春天是五时二刻，夏天为五时，冬天则为六时三刻，当别的商家尚在睡梦中之际，协方祥已启门拦客、日进斗金了。 时至今日，此类善用空档的行商，演化成诸多「变型」的行销策略，像家乐福、万客隆、大润发等量贩超商，会针对几项产品限时拍卖，造成特定时间顾客蜂拥而致，带动许多原本不急于购物的人跻身抢购，而这股抢购热潮的销售量，竟是平常二、三日加总总额。 以海外旅游思考，国人到日本、欧美等地观光，多半不习惯无夜市可逛，常为花费巨金出国却无法「充份利用时间」感到遗憾；反观外国游客出现在台北士林夜市、饶河夜市时，笔者总揣想，夜市的盛行，真是「便宜」那些老外们，让其在白天的观光行程外，还能善尽晚上的空档旅游兼采购，达到不虚此行的双重享乐，连带的也将台湾传统夜市美名远播海外。 即时行销（Real time Marketing）作者瑞吉斯．麦肯纳（Regis Mckenna）说，未来行销成功不可或缺的要素，在建立资讯丰富的消费环境，…让顾客不论在什么情况下、不论身处何地，均可享受无微不至的关心、便利、保证与舒适的自助或互动服务，而评估服务的价值则在于「时间」。中国的老祖宗们早已通晓此理，现今商家更该钻取时间空档，灵活运用避实击虚的策略，才能在商战中提升竞争优势。 （作者现职育达商业技术学院行销与流通系讲师） （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）